市場營銷學(xué)價格策略講義課件(完整版)
【正文】 種方法，價格會趨于相似，從而 價格競爭會減少到最小價格競爭會減少到最小v許多人感到成本加成定價對買方和賣方來講都比較公許多人感到成本加成定價對買方和賣方來講都比較公平平1/28/2023 19第十二章 定價策略（二）目標(biāo)利潤定價法（二）目標(biāo)利潤定價法 這種方法是以總成本和目標(biāo)利潤作為定價原則。 收支平衡點(diǎn)銷售量）收支平衡點(diǎn)銷售量） +單位單位變動成本變動成本 在已知產(chǎn)品售價的情況下，收支平衡點(diǎn)的銷售量計算公式在已知產(chǎn)品售價的情況下，收支平衡點(diǎn)的銷售量計算公式為：為： 收支平衡點(diǎn)銷售量收支平衡點(diǎn)銷售量 =固定成本／（單位產(chǎn)品價格固定成本／（單位產(chǎn)品價格 單位變單位變動成本）動成本）1/28/2023 21產(chǎn)量（萬件）收入 /成本（萬件）5 1051015202530總固定成本總成本總收入安全邊際目標(biāo)利潤1/28/2023 22 以消費(fèi)者對商品的感受和認(rèn)知定價１、理解價值定價你們認(rèn)為它值多少？成交！二、需求導(dǎo)向定價1/28/2023 23凱特比勒公司的感受價值定價 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營牽引機(jī)的公司，一般牽引機(jī)的價格均在 2萬美元左右，而該公司卻賣 。1/28/2023 31招徠定價v 招徠定價是指將某幾種商品的價格定得非常之高，或者非常之低，引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為，帶動其它商品的銷售。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升。v 新品的上市價格與以后的價格。 v 例如，名為 《 泰特斯 》 （ Titus）的碟片對新顧客的報價為 ，而對那些對該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報價則為 。v 亞馬遜忽略了虛擬社區(qū)在促進(jìn)消費(fèi)者信息交流方面的巨大作用。v 采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時間限制；付清全部貨款的期限。1/28/2023 50 長虹 14“ 長虹 18” 長虹 21“ 長虹 25” 長虹 29 長虹 34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元產(chǎn)品線定價價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級價格等級（四）組合定價1/28/2023 51喝酒，點(diǎn)菜，面不算錢選購商品定價那就來碗面吧！不行，光吃面1/28/2023 52打印機(jī) 850元 墨盒 249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢互補(bǔ)定價打印機(jī)與墨盒打印機(jī)與墨盒相機(jī)與膠卷相機(jī)與膠卷門票與游戲票門票與游戲票1/28/2023 53如果你在我們這里購買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠整體定價1/28/2023 54第四節(jié) 價格調(diào)整一、企業(yè)價格調(diào)整的原因1/28/2023 55二、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)注意反向反應(yīng)1/28/2023 56韋伯 費(fèi)勒實(shí)驗(yàn)v 實(shí)驗(yàn) A:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是 20元，而有人告訴你其他商店的價格是 15元。v 降價。 01:21:2901:21:2901:211/28/2023 1:21:29 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1:21:29 上午 1:21 上午 01:21:29一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 211:21 上午 一月 2101:21January 28, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2101:21:2901:21:29January 28, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:21 上午 一月 2101:21January 28, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 1:21:29 上午 1:21 上午 01:21:29一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:21:2901:21:2901:211/28/2023 1:21:29 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:21:2901:21:2901:21Thursday, January 28, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。1/28/2023 61企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素v 產(chǎn)品生命周期所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度。v 實(shí)驗(yàn)結(jié)果：167。v 功能折扣比例的確定，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性、購買批量、完成的促銷功能、承擔(dān)的風(fēng)險、服務(wù)水平、履行的商業(yè)責(zé)任，以及產(chǎn)品在流通領(lǐng)域中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少和產(chǎn)品在市場上的最終售價等。1/28/2023 45（三）折扣定價季節(jié)折扣功能折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣1/28/2023 46數(shù)量折扣 v 指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，
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