客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材(ppt36頁)(完整版)
【正文】 客戶的方法 （ 1） 連鎖介紹 法 （ 2） 討論會(huì)法 （ 3） 電話尋找 法 （ 4） “名人”效 應(yīng)法 （ 5） 直郵廣告 法 目錄 “偶然相遇”挖掘潛在客戶 戴爾公司有一個(gè)年輕的營銷員，非常成功地利用 “偶然相遇 ”獲取了一個(gè)訂單。 2023年，施樂公司市 值 80億美元，負(fù)債180億美元，員工近 9萬人，開始走向衰退。 ” 黃女士和其他別克車主一樣，與段先生成了朋友。 黃女士特別注意到，在去停車場(chǎng)看車、試車的路上，天上正下著小雨，段先生撐起雨傘為黃女士擋雨，卻把自己淋在雨里。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一位客戶。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵(lì)新客戶在有關(guān)的存款上積累資金。而消費(fèi)者可看成一個(gè)整體，并不需要進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分 。客戶一旦體會(huì)到這種高水平的服務(wù)，就不愿去接受差一點(diǎn)的服務(wù)。結(jié)果就有了與市場(chǎng)細(xì)分相聯(lián)系的新產(chǎn)品：雪佛 蘭（ Chevrolet）是為那些剛剛能買得起車的人生產(chǎn)的；龐蒂克（ Pontiac）是為那些 收入稍高一點(diǎn)的客戶生產(chǎn)的；奧茲莫比爾（ Oldsmobile）是為中產(chǎn)階級(jí)生產(chǎn)的； 別克（ Buick）是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的；凱迪拉克（ Cadillac）是為那些想顯示自己地位的人生產(chǎn)的。福特認(rèn)為一種型號(hào)能適合 所有的人，那時(shí)福特是對(duì)的。 目錄 通用汽車的成功 20世紀(jì) 20年代中期，亨利 斯?。?Alfred ）， 這位具有傳奇色彩的通用汽車公司總裁開始嶄露頭角。 ” 營業(yè)員就會(huì)按照該客戶的具體要求制作餡餅并且在送貨上門的同時(shí)附上優(yōu)惠券。 目錄 （ 3） 客戶更加強(qiáng)調(diào)一種服務(wù)，一種往來關(guān)系，注重與企業(yè)的感情溝通，需要企業(yè)安排專職人員負(fù)責(zé)處理他們的事務(wù)，而且需要企業(yè)對(duì)客戶的基本情況有深入的了解。這家銀行作了進(jìn)一步的研究。如果一位推銷員在年初的一個(gè)星期里見到 50個(gè)人，其中只要有兩位客戶對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有 5 000個(gè)人不愿意和這位推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。一聲親切的 “ 您好 ” ，接著是請(qǐng)坐、遞茶，讓黃女士感覺相當(dāng)熱情。 ” 由于是中秋節(jié)，又已經(jīng)接近下班時(shí)間，大家都趕著回家，路上特別堵。施樂公司曾經(jīng)是復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)的龍頭老大，是 “ 復(fù)印機(jī) ” 的代名詞，但是昔日的輝煌已經(jīng)不再。后來隨著技術(shù)進(jìn)步，激光打印機(jī)的推出，更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手（如惠普，日本的佳能、理光、美能達(dá)等）的進(jìn)入，讓施樂的很多客戶進(jìn)行了大規(guī) 模的品牌轉(zhuǎn)移 。但是他非常成功地運(yùn)用了 “偶然相遇 ”的方法。 目錄
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