【正文】 182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (3)：多成份模型分析模型 (行業(yè)利率 )? 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識別與把握? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源? 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份 高利潤成份飲料個(gè)人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修28聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經(jīng)營– 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源– 案例：各類專業(yè)市場– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。– 大量的案例證明， 創(chuàng)新商業(yè)模式公司成長的必要條件是 ,必須是 自己 的公司。– 資本的 “ 投機(jī) ” 行為撬動(dòng)了產(chǎn)業(yè)。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？用形象的比喻解釋何為商業(yè)模式從風(fēng)險(xiǎn)投資家的角度1從企業(yè)銷售的角度2– 你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的構(gòu)成究竟這項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù) (產(chǎn)品或服務(wù) )可以為顧客創(chuàng)造哪些價(jià)值？這些價(jià)值是否是迫切需要的？是否無可取代的？ 一個(gè)完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結(jié)構(gòu)以及計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的利潤目標(biāo)，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。這里闡述了公司如何開拓市場。 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的成功案例3聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者05聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)20230201機(jī)密商業(yè)模式設(shè)計(jì)模塊商業(yè)模式設(shè)計(jì)模塊2聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 它涉及到公司的市場和分銷策略。它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 采取專注策略，依據(jù)自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中建構(gòu)有利于創(chuàng)造競爭優(yōu)勢與實(shí)現(xiàn)利益的競合關(guān)系。– 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個(gè)什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費(fèi)者完成的商品交易過程。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是好的商業(yè)模式？產(chǎn)品市場– 傳統(tǒng)行業(yè)往往會(huì)更重視產(chǎn)品市場，因?yàn)楫a(chǎn)品市場的概念易于理解，即品牌的核心競爭力是什么，價(jià)格定位、渠道定位、消費(fèi)者定位以及傳播策略、運(yùn)營機(jī)制和管理系統(tǒng)是什么。除了上市融資外，風(fēng)投的力量也不容忽視。 許多企業(yè)由于找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè)14聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的成功案例15聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者組織模式1 23 4組織模式– 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能– 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程– 使組織與外界的接觸最大化– 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計(jì)的利潤中心與每一市場的客戶密切相連技能轉(zhuǎn)移模式 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式基石建設(shè)模式 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式– 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)– 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到OFFICE到 NT– 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務(wù)專移到電子管理– 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式23聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型分析模型 (迪斯尼 )? 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤成長點(diǎn)? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影 動(dòng)畫 服裝 公園專賣店 手表 書刊核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 )31聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 商業(yè)模式的基本概念182。39聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者網(wǎng)游行業(yè)的價(jià)值鏈游戲運(yùn)營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣46聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 v雙經(jīng)理負(fù)責(zé)制 這一層屬于支持利潤部門，直接為一個(gè)個(gè)游戲項(xiàng)目提供各方面的支持。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者一般星級酒店的價(jià)值曲線免費(fèi)上網(wǎng)客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質(zhì)量家具及便利設(shè)施地理位置客房大小服務(wù)設(shè)施大堂檔次餐飲設(shè)施如家快捷商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)值曲線低 高相對水平消費(fèi)者價(jià)值指標(biāo)如家通過和星級酒店的價(jià)值曲線形成差異化，創(chuàng)造了自己的經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模式如家的價(jià)值曲線則是通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，把自己與星級酒店和社會(huì)旅館區(qū)別開來，推出了中國的經(jīng)濟(jì)型酒店模式。– 如家選用黃色，可以降低顧客對墻面視覺上的平整度要求– 使用分體式空調(diào)，冬天使用暖氣，降低能源使用成本– 對于要住好幾天的顧客并不天天更換床單、牙刷和洗漱用品– 肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費(fèi)– 在水箱里放入一個(gè)瓶子，既不影響正常排水功能，又可以降低用水成本– 通過略微改動(dòng)房間貼角線、吊頂?shù)募夹g(shù)指標(biāo)、節(jié)約室內(nèi)油漆成本這些不影響酒店品質(zhì)的成本控制，抵消電線電纜價(jià)格上漲帶來的成本增加標(biāo)準(zhǔn)化 低成本如家商業(yè)模式的核心55聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 – 舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑拿、 ktv、酒吧等娛樂設(shè)施 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家的渠道模式相比于其它的連鎖酒店，如家的渠道模式顯得更為穩(wěn)健錦江之星 美國速 8 如家快捷錦江之星這種購買商業(yè)地產(chǎn)開設(shè)直營店的模式雖然很穩(wěn)健，但是隨著商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格的大幅上升，較大的資金壓力使得錦江之星難以快速擴(kuò)張來適應(yīng)市場的發(fā)展需求通過美國品牌的授權(quán)代理，在中國完全采用特許加盟的模式可以極大的降低資金壓力，但是其對于企業(yè)的品牌要求以及標(biāo)準(zhǔn)化酒店管理系統(tǒng)的輸出要求就很高，不然各地參差不齊的加盟店服務(wù)水平將給品牌形象大打折扣這種模式有利于如家的品牌和服務(wù)質(zhì)量的保持一致，在直營店打開當(dāng)?shù)厥袌龊螅m當(dāng)?shù)卦黾蛹用说昙瓤梢詳U(kuò)大市場占有率，也可以降低資金壓力。對于國產(chǎn)手機(jī)品牌而言，其在品牌推廣和產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)與國際手機(jī)品牌相比是處于競爭劣勢的，而目標(biāo)市場的選擇也沒有體現(xiàn)出細(xì)分化和差異化，各家在爭奪同一類消費(fèi)者? 低成本競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于原料采購、制造以及渠道分銷成本、終端建設(shè)成本等，由于國內(nèi)手機(jī)廠家在生產(chǎn)、渠道等環(huán)節(jié)的模式基本類似，各家的成本幾乎一致，繼續(xù)降低成本幾乎是不可能的，低成本競爭名存實(shí)亡? 總體而言，對于國內(nèi)生產(chǎn)廠家在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，實(shí)在很難獲得競爭優(yōu)勢61聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 代理制 特許加盟– 美特斯邦威采用了特許加盟來進(jìn)行快速發(fā)展，目前已經(jīng)在全國將近 1000個(gè)城市開設(shè)了 1900多個(gè)專賣店，其中 80%多是加盟店。– PPG允許客戶在一定范圍內(nèi)進(jìn)行個(gè)性化定制，為了加快小批量的生產(chǎn)速度， PPG自己設(shè)置了小型倉庫用于非常規(guī)原料的臨時(shí)補(bǔ)給72聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 每個(gè)從加盟網(wǎng)站上連接到PPG的消費(fèi)者，只要定購了產(chǎn)品， PPG將返回銷售額的 5%給加盟商。呼叫中心PPG的銷售渠道74聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 制定出 PPG下一個(gè)周期（ 7天）的生產(chǎn)規(guī)模廣告重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品? PPG的市場部通過網(wǎng)站和呼叫中心IT信息登記系統(tǒng)第一時(shí)間獲得客戶的數(shù)據(jù)并收集各個(gè)業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)回頭客的購買偏好消費(fèi)者的訂單統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者的地域分布76聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT是一個(gè)行業(yè)上下游資源的整合者　 通過與行業(yè)上游的服裝生產(chǎn)商與行業(yè)下游的房產(chǎn)業(yè)主形成一個(gè)利益共同體， ITAT建立了一個(gè)服裝行業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式81聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 1 2 383聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 先拿貨后付款的實(shí)質(zhì)就是利用 “賬期 ”滾存占用生產(chǎn)商的資金。 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與下游房產(chǎn)業(yè)主的合作模式　 ITAT的目標(biāo)都是那些屬于地段不好、樓層不好、招商困難、場地長期處于閑置狀態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)，通過博弈上的心理優(yōu)勢，從而順利地與商場之間形成利益捆綁 曾經(jīng)火爆的商廈因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境的演變而逐漸失去自身的商業(yè)價(jià)值1 大量跟風(fēng)上馬的商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橐?guī)劃、地理位置不佳，招商不易2 ITAT解決了庫存和房租兩大難題，完成了整個(gè)價(jià)值鏈的上下游銜接 ?ITAT利用商業(yè)地產(chǎn) “三四樓不好租難聚人氣 ”的規(guī)律，把會(huì)員店開在四樓?通過會(huì)員經(jīng)營模式， “給商場帶來人流 ”為條件，免費(fèi)租用場地，與商場一起做經(jīng)營，10%的利潤歸屬商場只找那些沒有談判籌碼的商業(yè)地產(chǎn)，增加合作成功率86聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 88聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥Α? ITAT在《深圳航空》、《東方航空》、《中國民航》等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團(tuán)開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機(jī)上投放頭巾廣告。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 92聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告90聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 89聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的 IT系統(tǒng)是協(xié)調(diào)多方利益的關(guān)鍵通過透明、同步而高效的 IT信息系統(tǒng)， ITAT得以取得供應(yīng)商及房產(chǎn)業(yè)主的信任，并可以保持一個(gè)固定比例進(jìn)行三方利潤分配ITAT的三大信息系統(tǒng)OA系統(tǒng)：遠(yuǎn)程可監(jiān)視系統(tǒng)：ERP系統(tǒng) ：– 在 ERP系統(tǒng)里，供應(yīng)商有權(quán)查看自己的貨品在各賣場的銷售情況， ITAT總部和供應(yīng)商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時(shí)又避免缺貨。突破傳統(tǒng)思維，無成本融資84聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 A級供應(yīng)商的結(jié)款期為 15天，以利于生產(chǎn)商的實(shí)際行動(dòng)增進(jìn)產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式實(shí)現(xiàn)的商業(yè)前提　 中國特定的商業(yè)環(huán)境決定了 ITAT可以通過整合資源的方式創(chuàng)新商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)快速成長服裝行業(yè)產(chǎn)能過剩– 無論從哪個(gè)側(cè)面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當(dāng)前排名前 5位的服裝企業(yè)的庫存均在數(shù)億元以上（含經(jīng)銷商庫存），如何消耗產(chǎn)品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的商業(yè)模式研究 79聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 – PPG目前一共擁有 7個(gè)成衣供應(yīng)商，除了在廣州有一個(gè)休閑服供應(yīng)商以外，其他 6個(gè)供應(yīng)商都分布在江蘇和浙江一代，距 PPG車程在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，使得 PPG可以做到快速反應(yīng)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)大方向：男性對于服裝的要求和所愿意花費(fèi)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于女性，顯然他們的需求是更容易得到滿足的產(chǎn)品品類產(chǎn)品風(fēng)格尺寸SKU以要求相對簡單、且容易規(guī)?；a(chǎn)、市場需求量較大的襯衣為切入點(diǎn)，延伸到其它男性服裝比如西褲、領(lǐng)帶等和國內(nèi)其他襯衫品牌不同， PPG的襯衫多采用暖色調(diào)布料，尤以牛津紡布料居多，所有襯衫