【正文】 182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (3)：多成份模型分析模型 (行業(yè)利率 )? 多成份模型的實施關鍵在于對產(chǎn)品運作中高利潤成份的識別與把握? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源? 企業(yè)的著重點應該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份 高利潤成份飲料個人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務、信息服務融資、保險、維修28聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財、物等各項稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經(jīng)營– 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源– 案例：各類專業(yè)市場– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。– 大量的案例證明， 創(chuàng)新商業(yè)模式公司成長的必要條件是 ,必須是 自己 的公司。– 資本的 “ 投機 ” 行為撬動了產(chǎn)業(yè)。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？用形象的比喻解釋何為商業(yè)模式從風險投資家的角度1從企業(yè)銷售的角度2– 你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的構成究竟這項創(chuàng)新技術 (產(chǎn)品或服務 )可以為顧客創(chuàng)造哪些價值？這些價值是否是迫切需要的？是否無可取代的？ 一個完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結構以及計劃實現(xiàn)的利潤目標，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。123456789商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。這里闡述了公司如何開拓市場。 聯(lián)縱智達服務過的成功案例3聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者05聯(lián)縱智達咨詢顧問機構20230201機密商業(yè)模式設計模塊商業(yè)模式設計模塊2聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 它涉及到公司的市場和分銷策略。它描述了司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本（ Relationship Capital）等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 采取專注策略，依據(jù)自身的核心能力尋求最佳的定位，以求在價值網(wǎng)絡中建構有利于創(chuàng)造競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)利益的競合關系。– 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術，而與消費者完成的商品交易過程。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務獨特性的組合。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是好的商業(yè)模式？產(chǎn)品市場– 傳統(tǒng)行業(yè)往往會更重視產(chǎn)品市場，因為產(chǎn)品市場的概念易于理解，即品牌的核心競爭力是什么，價格定位、渠道定位、消費者定位以及傳播策略、運營機制和管理系統(tǒng)是什么。除了上市融資外，風投的力量也不容忽視。 許多企業(yè)由于找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規(guī)模，甚至出現(xiàn)虧損、創(chuàng)業(yè)失敗。1234創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴張型企業(yè)14聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 聯(lián)縱智達服務過的成功案例15聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者組織模式1 23 4組織模式– 將獲利重點和資源從一種職能轉到別一種職能– 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉向軟件工程– 使組織與外界的接觸最大化– 案例： ABB公司構建了數(shù)以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連技能轉移模式 從金字塔到網(wǎng)絡模式基石建設模式 數(shù)字化企業(yè)設計模式– 整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強，再加強– 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到OFFICE到 NT– 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務專移到電子管理– 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式23聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型分析模型 (迪斯尼 )? 利潤乘數(shù)模型實施關鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務運作中逐步積累起來的? 其對相關產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應，派生出多個利潤成長點? 但模型延伸有其局限性，超越了相關產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影 動畫 服裝 公園專賣店 手表 書刊核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 )31聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的基本概念182。39聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者網(wǎng)游行業(yè)的價值鏈游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣46聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 v雙經(jīng)理負責制 這一層屬于支持利潤部門，直接為一個個游戲項目提供各方面的支持。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者一般星級酒店的價值曲線免費上網(wǎng)客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質量家具及便利設施地理位置客房大小服務設施大堂檔次餐飲設施如家快捷商務經(jīng)濟型酒店的價值曲線低 高相對水平消費者價值指標如家通過和星級酒店的價值曲線形成差異化，創(chuàng)造了自己的經(jīng)濟型酒店的商業(yè)模式如家的價值曲線則是通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，把自己與星級酒店和社會旅館區(qū)別開來，推出了中國的經(jīng)濟型酒店模式。– 如家選用黃色，可以降低顧客對墻面視覺上的平整度要求– 使用分體式空調，冬天使用暖氣，降低能源使用成本– 對于要住好幾天的顧客并不天天更換床單、牙刷和洗漱用品– 肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費– 在水箱里放入一個瓶子，既不影響正常排水功能，又可以降低用水成本– 通過略微改動房間貼角線、吊頂?shù)募夹g指標、節(jié)約室內(nèi)油漆成本這些不影響酒店品質的成本控制，抵消電線電纜價格上漲帶來的成本增加標準化 低成本如家商業(yè)模式的核心55聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – 舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑拿、 ktv、酒吧等娛樂設施 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家的渠道模式相比于其它的連鎖酒店，如家的渠道模式顯得更為穩(wěn)健錦江之星 美國速 8 如家快捷錦江之星這種購買商業(yè)地產(chǎn)開設直營店的模式雖然很穩(wěn)健，但是隨著商業(yè)地產(chǎn)價格的大幅上升，較大的資金壓力使得錦江之星難以快速擴張來適應市場的發(fā)展需求通過美國品牌的授權代理，在中國完全采用特許加盟的模式可以極大的降低資金壓力，但是其對于企業(yè)的品牌要求以及標準化酒店管理系統(tǒng)的輸出要求就很高，不然各地參差不齊的加盟店服務水平將給品牌形象大打折扣這種模式有利于如家的品牌和服務質量的保持一致，在直營店打開當?shù)厥袌龊?，適當?shù)卦黾蛹用说昙瓤梢詳U大市場占有率，也可以降低資金壓力。對于國產(chǎn)手機品牌而言，其在品牌推廣和產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)與國際手機品牌相比是處于競爭劣勢的，而目標市場的選擇也沒有體現(xiàn)出細分化和差異化，各家在爭奪同一類消費者? 低成本競爭的關鍵環(huán)節(jié)在于原料采購、制造以及渠道分銷成本、終端建設成本等，由于國內(nèi)手機廠家在生產(chǎn)、渠道等環(huán)節(jié)的模式基本類似，各家的成本幾乎一致，繼續(xù)降低成本幾乎是不可能的，低成本競爭名存實亡? 總體而言，對于國內(nèi)生產(chǎn)廠家在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，實在很難獲得競爭優(yōu)勢61聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 代理制 特許加盟– 美特斯邦威采用了特許加盟來進行快速發(fā)展，目前已經(jīng)在全國將近 1000個城市開設了 1900多個專賣店，其中 80%多是加盟店。– PPG允許客戶在一定范圍內(nèi)進行個性化定制，為了加快小批量的生產(chǎn)速度， PPG自己設置了小型倉庫用于非常規(guī)原料的臨時補給72聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 每個從加盟網(wǎng)站上連接到PPG的消費者，只要定購了產(chǎn)品， PPG將返回銷售額的 5%給加盟商。呼叫中心PPG的銷售渠道74聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 制定出 PPG下一個周期（ 7天）的生產(chǎn)規(guī)模廣告重點推薦的產(chǎn)品? PPG的市場部通過網(wǎng)站和呼叫中心IT信息登記系統(tǒng)第一時間獲得客戶的數(shù)據(jù)并收集各個業(yè)務部門的數(shù)據(jù)回頭客的購買偏好消費者的訂單統(tǒng)計消費者的地域分布76聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT是一個行業(yè)上下游資源的整合者　 通過與行業(yè)上游的服裝生產(chǎn)商與行業(yè)下游的房產(chǎn)業(yè)主形成一個利益共同體， ITAT建立了一個服裝行業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式81聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 1 2 383聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 先拿貨后付款的實質就是利用 “賬期 ”滾存占用生產(chǎn)商的資金。 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與下游房產(chǎn)業(yè)主的合作模式　 ITAT的目標都是那些屬于地段不好、樓層不好、招商困難、場地長期處于閑置狀態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)，通過博弈上的心理優(yōu)勢，從而順利地與商場之間形成利益捆綁 曾經(jīng)火爆的商廈因為商業(yè)環(huán)境的演變而逐漸失去自身的商業(yè)價值1 大量跟風上馬的商業(yè)地產(chǎn)因為規(guī)劃、地理位置不佳，招商不易2 ITAT解決了庫存和房租兩大難題，完成了整個價值鏈的上下游銜接 ?ITAT利用商業(yè)地產(chǎn) “三四樓不好租難聚人氣 ”的規(guī)律，把會員店開在四樓?通過會員經(jīng)營模式， “給商場帶來人流 ”為條件，免費租用場地，與商場一起做經(jīng)營，10%的利潤歸屬商場只找那些沒有談判籌碼的商業(yè)地產(chǎn)，增加合作成功率86聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 88聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥Α? ITAT在《深圳航空》、《東方航空》、《中國民航》等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機上投放頭巾廣告。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 92聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告90聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 89聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的 IT系統(tǒng)是協(xié)調多方利益的關鍵通過透明、同步而高效的 IT信息系統(tǒng)， ITAT得以取得供應商及房產(chǎn)業(yè)主的信任，并可以保持一個固定比例進行三方利潤分配ITAT的三大信息系統(tǒng)OA系統(tǒng)：遠程可監(jiān)視系統(tǒng)：ERP系統(tǒng) ：– 在 ERP系統(tǒng)里，供應商有權查看自己的貨品在各賣場的銷售情況， ITAT總部和供應商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時又避免缺貨。突破傳統(tǒng)思維，無成本融資84聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 A級供應商的結款期為 15天，以利于生產(chǎn)商的實際行動增進產(chǎn)品的快速流轉。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式實現(xiàn)的商業(yè)前提　 中國特定的商業(yè)環(huán)境決定了 ITAT可以通過整合資源的方式創(chuàng)新商業(yè)模式并實現(xiàn)快速成長服裝行業(yè)產(chǎn)能過剩– 無論從哪個側面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會發(fā)現(xiàn)庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當前排名前 5位的服裝企業(yè)的庫存均在數(shù)億元以上（含經(jīng)銷商庫存），如何消耗產(chǎn)品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的商業(yè)模式研究 79聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – PPG目前一共擁有 7個成衣供應商，除了在廣州有一個休閑服供應商以外，其他 6個供應商都分布在江蘇和浙江一代，距 PPG車程在一個小時之內(nèi)，使得 PPG可以做到快速反應。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 服裝設計環(huán)節(jié)大方向：男性對于服裝的要求和所愿意花費的時間遠遠少于女性，顯然他們的需求是更容易得到滿足的產(chǎn)品品類產(chǎn)品風格尺寸SKU以要求相對簡單、且容易規(guī)模化生產(chǎn)、市場需求量較大的襯衣為切入點，延伸到其它男性服裝比如西褲、領帶等和國內(nèi)其他襯衫品牌不同， PPG的襯衫多采用暖色調布料，尤以牛津紡布料居多，所有襯衫