【正文】 一個(gè)完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結(jié)構(gòu)以及計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。– 資本的 “ 投機(jī) ” 行為撬動(dòng)了產(chǎn)業(yè)。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)– 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源– 案例：各類專業(yè)市場(chǎng)– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者目錄182。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者騰訊的業(yè)務(wù)開發(fā)模式分析? 騰訊首先鞏固目前業(yè)務(wù)收入、在保證現(xiàn)金流的情況下，開始培養(yǎng)種子業(yè)務(wù)? 在其他先入場(chǎng)者商業(yè)模式基本清晰、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本充分的時(shí)候，騰訊建立小規(guī)模團(tuán)隊(duì)，試運(yùn)行悄然啟動(dòng)? 在這個(gè)過程中把新業(yè)務(wù)與 IM核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，一旦到了能真正發(fā)揮騰訊社區(qū)融合特性之時(shí)，也就意味著騰訊看到了成功的曙光騰訊的業(yè)務(wù)開發(fā)模式網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)門戶網(wǎng)站開發(fā)C2C開發(fā)搜索引擎開發(fā)騰訊的業(yè)務(wù)拓展，一直遵循 “早構(gòu)思，晚行動(dòng) ”的原則43聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 中期通過在納斯達(dá)克上市籌集資金以及軟銀亞洲投入的 4000萬美元，盛大的實(shí)力不斷壯大，實(shí)現(xiàn)了從代理運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式向自主產(chǎn)權(quán)商業(yè)模式的過渡，在這種模式中，游戲創(chuàng)意、制作是增值部分，利潤(rùn)仍然來自于玩家為游戲點(diǎn)卡的買單 游戲運(yùn)營(yíng)游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣盛大? 自主產(chǎn)權(quán)模式包含了網(wǎng)游價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)，企業(yè)的靈活性很高? 自己直接參加網(wǎng)游的創(chuàng)意和制作，可以降低傳統(tǒng)代理運(yùn)營(yíng)的所需支付的代理費(fèi)和入門費(fèi)，提升運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)? 但盛大的核心能力在運(yùn)營(yíng)，而不在制作開發(fā)，由于相關(guān)能力的欠缺，盛大推出的自主產(chǎn)權(quán)游戲在市場(chǎng)反應(yīng)一般? 在當(dāng)時(shí)來說，盛大的這次轉(zhuǎn)型并不是很成功48聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 例如，在開發(fā)新的門店時(shí)，如家可在各改造方案中隨意挑選某號(hào)方案做客房，某號(hào)方案做大堂 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者從 B2C模式價(jià)值鏈的角度來研究 PPG的商業(yè)模式 在線銷售倉儲(chǔ)成衣制造商 （ OEM）面料采購(gòu)服裝設(shè)計(jì) 物流配送品牌推廣JIT供應(yīng)鏈生產(chǎn)規(guī)模設(shè)計(jì)68聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 – 當(dāng)倉庫襯衫庫存處于低位報(bào)警時(shí)，信息在第一時(shí)間會(huì)傳遞到采購(gòu)部門，再通過采購(gòu)部門計(jì)算出布料需求后，將信息實(shí)時(shí)傳遞給布料供應(yīng)商。這里是 PPG接觸顧客的第一站，通過電話交流， PPG可以直接詢問顧客的詳細(xì)情況，包括地域、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)等信息，這些都為市場(chǎng)部門進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，進(jìn)而反饋到上游的生產(chǎn)采購(gòu)提供了重要的后臺(tái)支持。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者PPG模式的關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)外包 外包PPG自己承擔(dān)的職能PPG模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 在 PPG模式的各個(gè)價(jià)值鏈中，服裝設(shè)計(jì)及品牌推廣是其最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)? 服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)需要考慮到整個(gè)市場(chǎng)的容量、消費(fèi)者的購(gòu)物偏好、對(duì)于服裝的要求并且要緊密結(jié)合在線購(gòu)物銷售的特點(diǎn)，而男士襯衣是很好的一個(gè)切入點(diǎn)? 品牌推廣環(huán)節(jié)可以說是 PPG這種模式能夠快速成功的關(guān)鍵，利用大量的廣告轟炸來覆蓋幾乎所有的消費(fèi)者，快速建立品牌效應(yīng)，并且成為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效阻隔手段在線銷售倉儲(chǔ)成衣制造商 （ OEM）面料采購(gòu)服裝設(shè)計(jì) 物流配送品牌推廣PPG78聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 ?通過每天平均 1家以上的速度在全國(guó)各地高速擴(kuò)張，利用品牌的規(guī)模效應(yīng)來擴(kuò)大自己的影響度以及對(duì)供應(yīng)商和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主的控制力?ITAT本身并沒有任何實(shí)體工廠，所有的產(chǎn)品均由聯(lián)盟服裝廠家供應(yīng)或者是讓它們貼牌生產(chǎn)， ITAT自身只負(fù)責(zé)貨款和人員的管理82聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 – 在結(jié)算方式上， ITAT采用了先拿貨后付款的 “零貨款 ”方式。 廣告在中央 10套各時(shí)間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計(jì)播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。– 在深圳 ITAT的總部，墻上掛著幾面大液晶屏，播放著全國(guó)各門店的實(shí)時(shí)視頻。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者ITAT的資金獲取ITAT通過對(duì)價(jià)值鏈中的上下游進(jìn)行資金吸收，利用別人的錢成就了自己ITAT主要的資金來源上游：占用生產(chǎn)商資金1下游：吸納會(huì)員費(fèi)資金2– 對(duì)上游生產(chǎn)商， ITAT采取的第一步是掌握控制權(quán)。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者ITAT商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)　 ITAT采用了一種 “ 借雞下蛋＋借網(wǎng)捕魚 ” 的方法，有效整合了上下游資源，實(shí)現(xiàn)了服裝行業(yè)商業(yè)模式的突破零場(chǎng)租高擴(kuò)張零貨款輕資產(chǎn)?零場(chǎng)租 是指 ITAT以每月銷售額 15%的浮動(dòng)場(chǎng)租，和每個(gè)商場(chǎng)結(jié)算，而不是事先簽訂租賃合同。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)PPG只設(shè)有維持 7天訂單量庫存的倉庫，并且利用第三方物流打包發(fā)貨。71聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者在傳統(tǒng)商業(yè)模式下各方的利益分析在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，企業(yè)和消費(fèi)者是博弈的兩方，他們的價(jià)值正好是相反的，也就是一方利益的增加將是以另外一方利益的減少為代價(jià)，雙方處在一個(gè)對(duì)立的狀態(tài)價(jià)格（ PRICE)產(chǎn)品(PRODUCT)渠道(PLACE)促銷(PROMOTION)對(duì) 于企 業(yè) 方企業(yè)利潤(rùn)對(duì) 于消 費(fèi) 者消費(fèi)者價(jià)值產(chǎn)品(PRODUCT)價(jià)格（ PRICE)產(chǎn)品銷售價(jià)格越高，產(chǎn)品成本越低，產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單，則利潤(rùn)越高產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)越復(fù)雜，產(chǎn)品成本越高，產(chǎn)品銷售價(jià)格越低，則客戶價(jià)值越高62聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 50聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 初期盛大在 2023年剛進(jìn)入網(wǎng)游行業(yè)時(shí)，采用的是代理運(yùn)營(yíng)模式，在這種模式中，主要的利潤(rùn)來自于游戲點(diǎn)卡的銷售收入游戲運(yùn)營(yíng)游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣韓國(guó) Actoz而完不成任務(wù)的組將會(huì)被扣分，進(jìn)而影響季度獎(jiǎng)金和全年獎(jiǎng)金。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式– 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾– 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)賣座大片模式– 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品– 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤(rùn)乘式模式– 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利– 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式– 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性– 案例：思科 “一站式商店 ”速度創(chuàng)新模式– 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)– 案例：英特爾、華為金字塔模式– 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)– 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤(rùn)模式– 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)– 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)135 642724聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者目錄182。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。1聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 消費(fèi)者目標(biāo)群體： 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者基于商業(yè)模式構(gòu)成元素組成的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略客戶關(guān)系領(lǐng)先戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理領(lǐng)先戰(zhàn)略2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷財(cái)經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》【電子工業(yè)出版社】2023當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】8聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？（續(xù)）商業(yè)模式是一個(gè)三維立體模式 成功商業(yè)模式的特征1 “ 客戶價(jià)值主張 ” ，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的設(shè)計(jì)商業(yè)模式– 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。 商業(yè)模式的基本概念182。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者渠道模式?配電盤模式– 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)– 案例： eBay 電子拍賣平臺(tái)?渠道集中模式– 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道– 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)渠道模式?區(qū)域領(lǐng)先模式– 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)– 案例：啤酒?渠道壓縮模式– 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系– 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式?渠道倍增模式– 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價(jià)格銷售– 案例：圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站19聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者盈利模型 (10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品）品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)）利潤(rùn)率行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率行業(yè)平均 特色產(chǎn)品利潤(rùn)率客戶數(shù)量成本累計(jì)數(shù)量35聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 42聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 盛大這種代理運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于當(dāng)時(shí)的盛大來說是最優(yōu)選擇，盛大本身經(jīng)營(yíng)實(shí)力有限，通過這種模式，可以降低進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的門檻，周期短，回報(bào)高1盛大之所以能取得成功，主要在于其優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力，其通過聯(lián)邦軟件很好地實(shí)現(xiàn)了一卡通，在銷售充值卡方面對(duì)于便捷的銷售方式進(jìn)行了新的探索2盛大建立了國(guó)內(nèi)最成熟的網(wǎng)絡(luò)游戲直銷體系，并且從游戲銷售的終端 —— 網(wǎng)吧入手，編織了最大的全國(guó)網(wǎng)吧聯(lián)盟，形成了代理運(yùn)營(yíng)企業(yè)的第一品牌347聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者如家商業(yè)模式的核心如家最難模仿的是對(duì)商業(yè)模式的理解。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者作為后來者， PPG要想做強(qiáng)做大，必須對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新PPG的資源狀況 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源狀況（以雅戈?duì)枮槔? 有限的資金實(shí)力? 完全沒有品牌影響? 沒有自己的生產(chǎn)線? 面積有限的倉庫? 沒有自己的經(jīng)銷商及終端? 沒有自己的固定消費(fèi)群? 強(qiáng)大的資金實(shí)力? 很強(qiáng)的品牌影響力? 屬于自己的多條生產(chǎn)線? 足夠面積的倉庫? 大量的直營(yíng)終端? 有自己的固定消費(fèi)群商業(yè)模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)1 如何解決資金壓力問題 —— 融資2 如何解決生產(chǎn)問題 ——OEM 外包3 如何解決銷售終端問題 ——B2C 模式67聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 在 PPG，第一 “ 銷售場(chǎng)所 ” 是產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站，為了吸引消費(fèi)者， PPG的產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站都以國(guó)際潮流為主，有服裝界的人士指出， PPG的網(wǎng)站和老版的 GAP網(wǎng)站頁面類似。其之所以能夠這么做在于其服裝生產(chǎn)流程快速反應(yīng)機(jī)制的設(shè)計(jì)最新服裝流行趨勢(shì)的研判設(shè)計(jì)90 天訂貨 小批量生產(chǎn) 收集市場(chǎng)反饋 調(diào)整策略大規(guī)模生產(chǎn) 上市傳統(tǒng)服裝企業(yè)生產(chǎn)流程PPG生產(chǎn)流程通過網(wǎng)站和呼叫中心來分析客戶的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模7 天面料商備貨原料送到服裝代工廠服裝工廠批量加工成衣運(yùn)到PPG倉庫物流配送到客戶24小時(shí) 96小時(shí)77聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 以先代理后收購(gòu)的形式，擁有了 100多個(gè)國(guó)際服裝品牌商標(biāo)。每天上午，ITAT的老板可以通過這里了解 ITAT在全國(guó)各個(gè)賣場(chǎng)的人氣情況，以便作出相應(yīng)的對(duì)策。這是集團(tuán)在央視進(jìn)行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。在 OA系統(tǒng)上，供應(yīng)商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時(shí)候發(fā)出、什么時(shí)候抵達(dá)門店。 產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站– PPG另一個(gè)最重要的渠道 —— 呼叫中心，由于 PPG近期持續(xù)強(qiáng)勁的廣告投放，銷量不斷擴(kuò)大， 206個(gè)工作人員已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)需求，即將擴(kuò)容到 300席。中國(guó)市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)PPG通過高效的 IT系統(tǒng)來大幅降低庫存要求，自己只設(shè)置 7天的基礎(chǔ)庫存量，一旦倉庫發(fā)出缺貨預(yù)警，