【正文】 3 4組織模式– 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能– 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程– 使組織與外界的接觸最大化– 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計(jì)的利潤中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連技能轉(zhuǎn)移模式 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式基石建設(shè)模式 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式– 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)– 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到OFFICE到 NT– 將所有無形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專移到電子管理– 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式23聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式– 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾– 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)賣座大片模式– 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品– 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤乘式模式– 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利– 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式– 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性– 案例：思科 “一站式商店 ”速度創(chuàng)新模式– 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤– 案例：英特爾、華為金字塔模式– 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤– 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤模式– 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)– 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)135 642724聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢(shì)中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤來源，但我們可以 … 以系統(tǒng)的解決方案來盈利 (通用電氣的客戶解決方案 )以為客戶提供融資來盈利 (ABB公司 )以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利 (墨粉、膠片 )以高利潤的渠道來盈利 (可口可樂在餐飲業(yè)的銷售 )靠價(jià)值鏈延伸來盈利 (摩根的礦產(chǎn)壟斷 )靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來盈利 (微軟的 windows)靠分拆業(yè)務(wù)來盈利 (熱電子公司 )以品牌有效延伸來盈利 (迪斯尼 )以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利 (英特爾的芯片 )25聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (1)：客戶解決方案分析模型 (通 用 電 氣 的 電腦 銷售 )? 客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要? 通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以通過方案提供來獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶? 企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù)? 此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品(電腦 )? 自選配件? 系統(tǒng)方案支持? 融資? 長期客戶服務(wù)客戶解決方案：利潤區(qū)26聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (2)：金字塔模型分析模型 (瑞 士 手 表 )? 金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)? 中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次? 低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的 ” 防火墻 “ 作用：利潤區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達(dá)27聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (3)：多成份模型分析模型 (行業(yè)利率 )? 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識(shí)別與把握? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源? 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長：利潤區(qū)基本成份 高利潤成份飲料個(gè)人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修28聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (4)：配電器模型分析模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 )? 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高? 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本? 配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高：利潤區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方29聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (5)：速度模型分析模型 (英特爾的芯片 )? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)? 模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià)? 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi)：利潤區(qū)成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格30聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型分析模型 (迪斯尼 )? 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的? 其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤成長點(diǎn)? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影 動(dòng)畫 服裝 公園專賣店 手表 書刊核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 )31聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型分析模型 (熱電子公司 )? 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤中心，并可分拆上市? 利潤中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束? 企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心：利潤區(qū)熱電子公司熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical32聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析模型? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶? 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級(jí)來盈利：利潤區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片33聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型分析模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) )? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤率? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)? 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待：利潤區(qū)原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù)芯片 軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車消費(fèi)品34聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品）品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)）：利潤區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)）利潤率行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤率行業(yè)平均 特色產(chǎn)品利潤率客戶數(shù)量成本累計(jì)數(shù)量35聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者目錄182。 商業(yè)模式的基本概念182。 商業(yè)模式的主要類別182。 商業(yè)模式的成功案例分析182。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過的成功案例36聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式案例分析　 我們選擇了目前比較經(jīng)典的幾個(gè)成功商業(yè)模式案例與大家分享網(wǎng)絡(luò)行業(yè)酒店行業(yè)電子產(chǎn)品行業(yè)服裝行業(yè)珠寶行業(yè)騰訊母嬰用品行業(yè)家具行業(yè)家電行業(yè)盛大宜家 顧家工藝PPG ITAT九鉆珠寶紅孩子格力電器康佳手機(jī)如家37聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊 的商業(yè)模式研究 38聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊的商業(yè)模式是構(gòu)建一個(gè)能夠整合互聯(lián)網(wǎng)所有商業(yè)模式的平臺(tái)騰訊通過廣泛的模仿和優(yōu)化其它企業(yè)的產(chǎn)品，并通過有效的跨界整合，逐漸成為一個(gè)具有綜合功能的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)從其它優(yōu)秀的企業(yè)那里模仿和優(yōu)化即時(shí)通訊軟件 ICQ韓國的虛擬增值業(yè)務(wù)(Avatar)門戶網(wǎng)站新浪彩鈴中國移動(dòng)（移動(dòng) )淘寶網(wǎng)百度? 人們?cè)诩磿r(shí)通訊、聊天室、 、 秀和 Qzone甚至電子商務(wù)、搜索與問答的發(fā)展鏈條中 ,通過屬于自己的 “個(gè)人屬性 ”和關(guān)系鏈 ,已經(jīng)可以找到一條屬于自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 。39聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者號(hào)：虛擬網(wǎng)絡(luò)世界中的身份證騰訊通過 號(hào)，把所有虛擬世界中的生活方式都通過這個(gè)虛擬身份證貫穿在一起，使得騰訊可以充分利用龐大的 聊天軟件使用人群迅速擴(kuò)張進(jìn)入其它網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)世界 互聯(lián)網(wǎng)世界身份證人際交流娛樂了解信息組建自己的家庭購物號(hào)碼聊天軟件游戲門戶網(wǎng)站Q－ ZONE拍拍網(wǎng)40聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者幣：虛擬網(wǎng)絡(luò)世界中的現(xiàn)金等價(jià)物騰訊突破了傳統(tǒng)的直接用現(xiàn)金支付購買網(wǎng)絡(luò)相關(guān)增值服務(wù)的模式，而是發(fā)明了 Q幣來作為虛擬世界中的現(xiàn)金等價(jià)物，在騰訊的大平臺(tái)下， Q幣比使用現(xiàn)金更方便現(xiàn)金Q幣游戲道具 秀 QZONE空間裝飾 會(huì)員增值服務(wù) 靚號(hào)騰訊的在線生活平臺(tái)游戲幣兌換 寵物消費(fèi)? Q幣的引入極大的方便了消費(fèi)者對(duì)于騰訊在線平臺(tái)中各種服務(wù)的購買? 類似于會(huì)員充值消費(fèi)，騰訊借此也可以獲得一定的免息會(huì)員資金（購買 Q幣）? 在 2023年， 騰訊的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)收入達(dá)到了 41聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊的內(nèi)部管理與盛大一樣，騰訊公司內(nèi)部也實(shí)行業(yè)務(wù)產(chǎn)品化以及事業(yè)部制度騰訊產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品事業(yè)部業(yè)務(wù)中心 騰訊產(chǎn)品研發(fā)部門分析騰訊內(nèi)部業(yè)務(wù)管理模式? 產(chǎn)品規(guī)劃? 用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)? 流程設(shè)計(jì)? 總體及階段性推廣策略? 評(píng)估分析推廣渠道的有效性? 活動(dòng)質(zhì)量分析? 產(chǎn)品改善建議運(yùn)營維護(hù)部門客服部門? 騰訊公司將所有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品化，實(shí)行事業(yè)部制，將收入指標(biāo)分配到每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理頭上，讓他們每個(gè)人都成為一個(gè)小老板，其收入與產(chǎn)品掛鉤 —— 這種機(jī)制使得騰訊成為中國互聯(lián)網(wǎng)界上盈利能力最強(qiáng)的公司之一。? 騰訊內(nèi)部按年度考核，一個(gè)產(chǎn)品組每個(gè)年度的指標(biāo)都不一樣，大約會(huì)比上個(gè)年度增長 10％左右 —— 這個(gè)指標(biāo)會(huì)按照產(chǎn)品的活躍期進(jìn)行調(diào)整。而完不成任務(wù)的組將會(huì)被扣分，進(jìn)而影響季度獎(jiǎng)金和全年獎(jiǎng)金。42聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊的業(yè)務(wù)開發(fā)模式分析? 騰訊首先鞏固目前業(yè)務(wù)收入、在保證現(xiàn)金流的情況下，開始培養(yǎng)種子業(yè)務(wù)? 在其他先入場(chǎng)者商業(yè)模式基本清晰、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本充分的時(shí)候，騰訊建立小規(guī)模團(tuán)隊(duì)，試運(yùn)行悄然啟動(dòng)? 在這個(gè)過程中把新業(yè)務(wù)與 IM核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，一旦到了能真正發(fā)揮騰訊社區(qū)融合特性之時(shí)，也就意味著騰訊看到了成功的曙光騰訊的業(yè)務(wù)開發(fā)模式網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)門戶網(wǎng)站開發(fā)C2C開發(fā)搜索引擎開發(fā)騰訊的業(yè)務(wù)拓展，一直遵循 “早構(gòu)思，晚行動(dòng) ”的原則43聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu) — 中國營銷咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 中國市場(chǎng)系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊商業(yè)模式給我們的啟示騰訊可借鑒之經(jīng)驗(yàn)? 在鞏固已有業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流的情況下，開始考慮介入其它的種子業(yè)務(wù)，按照其開發(fā)的難以程度及與原有業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度從網(wǎng)