【正文】 啟動(dòng)?行業(yè)中已出現(xiàn)一些知名廠商，具有較完整的渠道和供應(yīng)鏈管理體系?相當(dāng)多的廠商還處在小富即安的階段?利用在國際市場多年的良好關(guān)系，獲得著名國際文具品牌在華的代理權(quán)?與具有一定制造水平和供應(yīng)能力的廠商合作?節(jié)約管理資源?迅速搭建文具產(chǎn)品供應(yīng)平臺的上游發(fā)展階段?覆蓋全國的加盟分銷網(wǎng)絡(luò)具有一定規(guī)模（ 200家左右），形成相當(dāng)?shù)挠绊懥?供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)基本成熟?產(chǎn)品品類需要豐富?推動(dòng)加盟分銷商及其自營終端業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展? 從行業(yè)整體來看制造、終端的大格局變化不大；終端環(huán)節(jié)仍未出現(xiàn)具有控制力的大型專業(yè)銷售商?分銷環(huán)節(jié)， XX通過分銷加盟體系發(fā)展成具有一定控制力和終端延伸能力的渠道領(lǐng)導(dǎo)者?以更強(qiáng)的談判能力與國內(nèi)各產(chǎn)品領(lǐng)先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分銷體系?豐富產(chǎn)品品類，促進(jìn)加盟分銷商拓展終端自營業(yè)務(wù)?逐漸將 XX構(gòu)建成一個(gè)渠道品牌29目錄167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化30華東、華南和華北是國內(nèi)市場相對成熟的文具消費(fèi)活躍地區(qū)， 2023年華東、華南和華北三地文具消費(fèi)量已達(dá)全國的 60%地區(qū) 份額 包括地區(qū) 重點(diǎn)城市華東 % 上海、浙江、江蘇 上海、南京華南 % 廣東 廣州、深圳華北 % 北京、天津、河北 北京、天津2023年國內(nèi)文具產(chǎn)品不同地區(qū)消費(fèi)情況資料來源：成偉研究? 華東、華南、華北地區(qū)消費(fèi)能力旺盛，考慮這些地區(qū)行業(yè)中各環(huán)節(jié)的特征，其結(jié)構(gòu)相對于國內(nèi)其它市場較為成熟? 國內(nèi)除華東、華南、華北以外的其他地區(qū)文具消費(fèi)額僅占全國的五分之二（ 2023年），市場的消費(fèi)特征決定了行業(yè)結(jié)構(gòu)31相對成熟的市場已出現(xiàn)具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位； XX將在已有國內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上以品牌影響終端，逐漸成為供應(yīng)鏈主導(dǎo)XX選擇?目前 XX在重點(diǎn)市場已經(jīng)開展了直供業(yè)務(wù)，與沃爾瑪、 OA365等大型終端取得了合作關(guān)系?下一步 XX利用獲取的奧運(yùn)獨(dú)家文具供應(yīng)商資格加大對銷售量大、影響力廣的終端供貨力度，同時(shí)有選擇的嘗試終端直營?充分發(fā)揮 XX奧運(yùn)雙品牌的市場號召力，一方面通過直供擴(kuò)大品牌認(rèn)知度，另一方面選擇合適的加盟分銷商占領(lǐng)批發(fā)市場制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商，但仍不具備供應(yīng)鏈控制能力?成熟市場批發(fā)環(huán)節(jié)競爭激烈；盡管批發(fā)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商，但在日漸強(qiáng)大的終端影響下正紛紛尋求出路?發(fā)達(dá)城市是國內(nèi)外大型綜合商超和專業(yè)文具銷售商的首要搶灘陣地；活躍的市場消費(fèi)能力也催生了直銷、電子商務(wù)等新興終端；客戶吸附能力是其影響供應(yīng)鏈的關(guān)鍵32通過有選擇的建設(shè)樣板店和在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加強(qiáng)對大型零售終端的直供，建立 XX緊密控制的渠道? 考慮 XX產(chǎn)品分銷體系發(fā)展的需要，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場潛量大的地域有選擇的開設(shè)自建樣板店? 樣板店的作用是起積累管理經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營流程示范和業(yè)績發(fā)展的標(biāo)桿? 綜合商超等大零售終端客戶仍將是文具產(chǎn)品銷售的主要渠道之一；在現(xiàn)有國內(nèi)貿(mào)易取得的合作關(guān)系基礎(chǔ)上， XX以整合的 “奧運(yùn)概念 ”產(chǎn)品為契機(jī)直接供入大型零售終端，獲取文具產(chǎn)品的直供經(jīng)營收益，同時(shí)提升 XX的品牌，促進(jìn)加盟分銷商的發(fā)展? 對于現(xiàn)有已取得合作的和規(guī)模較大、將來要獲取合作關(guān)系的電子商務(wù)、促銷禮品、奧運(yùn)零售店提供更全、更迅速的產(chǎn)品直供服務(wù)；對于自己經(jīng)營的促銷禮品業(yè)務(wù)、奧運(yùn)零售和電子商務(wù)，產(chǎn)品供貨也將通過終端直供部執(zhí)行，取得產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和各業(yè)務(wù)間的協(xié)同XX產(chǎn)品整合平臺綜合商超 /KA直供部自建樣板店連鎖店等其他終端B2B奧運(yùn)特許零售店33積極尋找機(jī)會與具有零售經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商合作，借助其品牌優(yōu)勢和管理能力以輕資產(chǎn)方式建立終端樣板店國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX各自的優(yōu)勢各自的短板合作的基礎(chǔ)– 具有豐富的選址、宣傳、設(shè)計(jì)等開店經(jīng)驗(yàn)，提高店面開設(shè)的成功率– 具有成熟的店面管理經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的購物體驗(yàn)– 具有一套完整的、可復(fù)制的管理體系，能夠以較快的速度完成布局形成的合作態(tài)勢– 通過 XX和國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商的聯(lián)合，取長補(bǔ)短，利用 XX的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和終端經(jīng)營商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)打造一條從制造到渠道到終端的文具行業(yè)垂直一體化的聯(lián)合體國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX– 具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深諳國內(nèi)市場的經(jīng)營規(guī)則– 具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和先進(jìn)的物流管理體系– 具有壓制性的談判優(yōu)勢和熟練的采購、品控經(jīng)驗(yàn)，和制造商保持良好的長期合作關(guān)系– 缺乏對國內(nèi)市場的了解– 缺乏本土化的、穩(wěn)定可靠的、高效率的產(chǎn)品組織、供應(yīng)體系– 缺乏零售終端的管理經(jīng)驗(yàn)– 缺乏渠道品牌– 不擅長直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)34目錄167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化35不成熟地區(qū)在渠道中間環(huán)節(jié)存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對薄弱，廠商在該地區(qū)的影響力也有限； XX通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應(yīng)鏈的切入點(diǎn)XX選擇?以 XX奧運(yùn)雙品牌產(chǎn)品概念整合分銷商，以特許加盟的形式建立區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透；同時(shí)以優(yōu)質(zhì)的渠道促進(jìn)對廠商的整合制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商但仍未具備控制供應(yīng)鏈的能力?受地域、經(jīng)濟(jì)水平和終端業(yè)態(tài)發(fā)展格局的影響，渠道中間環(huán)節(jié)能夠獲得廠商支持，廠商也需要渠道的推廣，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的影響力?經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力決定了在欠發(fā)達(dá)地區(qū)零售業(yè)態(tài)整體的格局?大型零售終端還未滲透到這些區(qū)域，本土也缺乏有決定性影響力的終端36發(fā)展路徑解析：當(dāng)前 XX具備的資源和能力決定了發(fā)展加盟分銷商是合理的選擇現(xiàn)有優(yōu)勢現(xiàn)有劣勢– 品牌 ： XX具有一定的知名度，奧運(yùn)概念將更容易吸引制造商和分銷商– 管理 ：十幾年文具行業(yè)的錘煉為 XX在研發(fā)、采購、制造方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，便于進(jìn)行供應(yīng)商管理– 資本 ：多年健康發(fā)展及與渣打合作賦予了財(cái)務(wù)資源– 產(chǎn)品 ：以外銷為主的 XX缺乏面對國內(nèi)市場的產(chǎn)品– 通路 ：多年疏于經(jīng)營國內(nèi)市場，缺乏產(chǎn)品通路– 消費(fèi)者認(rèn)可 ： XX在國內(nèi)屬于行業(yè)內(nèi)知名品牌，終端消費(fèi)者幾乎沒有聽說過，缺乏對渠道的號召力– 競爭對手在傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勢 ：晨光、樂美等以經(jīng)營國內(nèi)市場為主的廠商經(jīng)過長期打拼已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，通過傳統(tǒng)渠道方式很難成功如何構(gòu)建通路，打開局面？策略252。 開業(yè)工作的倒計(jì)時(shí)216?？偣究呻S時(shí)查閱每個(gè)分銷商銷售業(yè)績，快速、全面準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營分析，及時(shí)作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對市場變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效配置，提高了市場的競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證 物流保障體系是加盟網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過完善物流信息系統(tǒng)、擴(kuò)大倉儲、增加交通工具等設(shè)施，促進(jìn)準(zhǔn)確、快速的配送及貨區(qū)之間的調(diào)運(yùn)。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 1故人江海別，幾度隔山川。 五月 219:08 下午 五月 2121:08May 12, 2023167。 21:08:2521:08:2521:085/12/2023 9:08:25 PM167。 12 五月 20239:08:25 下午 21:08:25五月 21167。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 1知人者智，自知者明。 2023/5/12 21:08:2521:08:2512 May 2023167。 12 五月 20239:08:25 下午 21:08:25五月 21167。 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:08:2521:08:2521:08Wednesday, May 12, 2023167。 9:08:25 下午 9:08 下午 21:08:25五月 21167。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 分銷商自營店 /柜的形象統(tǒng)一216。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 2023年預(yù)計(jì)出口筆類產(chǎn)品近 3億美元。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 廠商到 XX物流 252。XX供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的實(shí)施252。支付平臺252。 XX新商業(yè)模式的運(yùn)營模型167。 加強(qiáng)對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 XX新商業(yè)模式的盈利模型4以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為 “ 空中打擊 ” 、以供應(yīng)鏈管理為 “ 地面推進(jìn) ” 的 XX國內(nèi)業(yè)務(wù)品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈管商業(yè)模式供應(yīng)制造XX奧運(yùn)中國文具第一品牌北京 2023奧運(yùn)獨(dú)家文具產(chǎn)品供應(yīng)商XX文具制造并購文具制造商虛擬文具制造商虛擬文具制造商加盟分銷體系綜合商超 / KA奧運(yùn)特許B to B分銷 /零售金融機(jī)構(gòu) 物流服務(wù)提供商 商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu) 其他服務(wù)提供商為 XX集成供應(yīng)鏈提供服務(wù)的合作伙伴設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)5與行業(yè)現(xiàn)狀的相比：通過集約式的品牌經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)制造商分散的市場經(jīng)營活動(dòng)，降低眾多廠商分散的銷售費(fèi)用制 造 渠 道 終 端傳統(tǒng)制造商主導(dǎo)的價(jià)值鏈區(qū)域性終端直供分銷商主導(dǎo)的價(jià)值鏈XX主導(dǎo)的集成供應(yīng)鏈生產(chǎn)部門 銷售部門 一級分銷商 二級分銷商 零售終端生產(chǎn)部門 銷售部門區(qū)域性直供分銷商零售終端生產(chǎn)部門 銷售部門生產(chǎn)部門 銷售部門零售終端零售終端OEM制 造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商 零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX生產(chǎn)部門 銷售部門 一級分銷商 二級分銷商 零售終端6與現(xiàn)有文具行業(yè)價(jià)值鏈對比， XX新模式在產(chǎn)品品牌、品類和運(yùn)營效率方面具有優(yōu)勢制造商主導(dǎo)的價(jià)值鏈– 制造商主導(dǎo)的文具價(jià)值鏈中，所有文具為生產(chǎn)商自有品牌的產(chǎn)品，品牌單一– 受生產(chǎn)幅度限制，產(chǎn)品品類單一– 文具價(jià)值鏈傳統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)方式約束，資金周轉(zhuǎn)速度慢，運(yùn)營效率較低– 依賴產(chǎn)品品牌和渠道鋪貨控制，行業(yè)控制力脆弱區(qū)域性終端直供分銷商主導(dǎo)的價(jià)值鏈– 輻射一定范圍（ 50公里左右）的終端零售點(diǎn)，為終端提供產(chǎn)品配送服務(wù)– 經(jīng)營多品牌的產(chǎn)品– 為了保持一定程度的終端影響力，產(chǎn)品的品類較豐富– 在所輻射的區(qū)域內(nèi)對終端具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但仍?gòu)不成對終端的控制XX主導(dǎo)的集成供應(yīng)鏈– 充分利用奧運(yùn)品牌在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的強(qiáng)大號召力，推廣唯一性的 XX奧運(yùn)雙品牌及 XX奧運(yùn)吉祥物產(chǎn)品– 集合社會資源、以虛擬制造的方式提供 12023個(gè) SKU的產(chǎn)品，擁有足夠?qū)挾鹊漠a(chǎn)品線– 以輻射區(qū)域的加盟分銷商體系和 XX奧運(yùn)品牌來保持對價(jià)值鏈較強(qiáng)的控制力– 信息系統(tǒng)和物流體系實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)作效率各 自 特 征 7以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 分銷商自營加盟體系綜合商超 /KA等加盟分銷體系 分銷商自營店 /柜自建樣板店注：自建樣板店起著經(jīng)營方式摸索、人才鍛煉、地區(qū)體系管理和獲取市場潛量大地區(qū)利潤的作用，是否籌建須根據(jù)資金條件、管理要求和戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃等因素具體考慮9圍繞 XX奧運(yùn)品牌， XX將經(jīng)營奧運(yùn)特許產(chǎn)品、 XX奧運(yùn)產(chǎn)品兩類業(yè)務(wù)奧運(yùn)特許業(yè)務(wù)–