【正文】 投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品 /服務(wù)；第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格得到產(chǎn)品 /服務(wù)； ? 電視、電臺(tái)、免費(fèi)雜志、免費(fèi)報(bào)紙等等； ? PM6 – 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價(jià)格的產(chǎn)品 /服務(wù)； – 論壇贊助等等 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 典型盈利模式 ? PM8 ? 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； ? 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。他們的要求更簡(jiǎn)單，就是找一個(gè)過夜的地方。 – 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略； 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式的構(gòu)成 : 魏朱（ WeiZhu）六要素商業(yè)模式模型 企業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系 業(yè)績 組織結(jié)構(gòu) 管理控制 企業(yè)文化 人力資源 管理 執(zhí)行機(jī)制 戰(zhàn)略 價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式：軍艦 管理模式：官兵 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式 是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一“經(jīng)濟(jì)物種”成長的“基因” 定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源能力 盈利模式 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價(jià)值 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式 設(shè)計(jì)方法 商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法 頭腦風(fēng)暴法 案例學(xué)習(xí)法 模板組合法 （延伸閱讀 4： 互聯(lián)網(wǎng)八種原子商業(yè)模式） 工具分析法 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式設(shè)計(jì)符號(hào)系統(tǒng)圖例 所研究企業(yè) 外部利益相關(guān)者 外部利益相關(guān)者（參股） 外部利益相關(guān)者（控股） 外部利益相關(guān)者（直營） 企業(yè)間交易活動(dòng) 企業(yè)間交易活動(dòng)指向 企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者 …… 同類型多個(gè)實(shí)體 同類利益相關(guān)者集合 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 商業(yè)模式設(shè)計(jì) ? 定位 ? 業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 盈利模式 ? 關(guān)鍵資源能力 ? 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)價(jià)值 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 定位設(shè)計(jì)工具 顧客價(jià)值曲線 減少 創(chuàng)造 增加 剔除 新顧客價(jià)值曲線 ?哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的屬性需要剔除？ ?哪些屬性的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ ?哪些屬性的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ ?哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的屬性需要?jiǎng)?chuàng)造？ 普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值相對(duì)水平 餐飲設(shè)施 建筑美感 大堂 客房大小 前臺(tái)服務(wù)便利性 客房傢俱及設(shè)施 床位質(zhì)量 衛(wèi)生 客房安靜程度 價(jià)格 產(chǎn)品或服務(wù)要素 普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線 雅高酒店價(jià)值曲線 案例：法國雅高酒店 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 結(jié)局 ? “ 宜必思”為能夠提供長期利潤增長的顧客群，提供了“獨(dú)特的價(jià)值”，這使它取得巨大成功，到 2023年 6月，已在 37個(gè)國家落戶，營業(yè)店面 761家。 ? 這個(gè)酒店提供從單人到 4人的房間，但面積更小，床位是上下鋪，沒有桌子，用架子和晾衣桿來代替衣櫥。 通過這種方法 ， GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)合同 ， 實(shí)現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長期收益的轉(zhuǎn)變 ， 為客戶創(chuàng)造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶價(jià)值鏈中的地位 。 效用 /費(fèi)用模式 ： ? 基于服務(wù)的效用收費(fèi)，根據(jù)客戶實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算得出。 ?產(chǎn)值越大，地方政府的 GDP業(yè)績就越好；工業(yè)附加值越高，企業(yè)能繳納的增值稅就越多。 ?2023年全國土地出讓金收入達(dá)到 ，大約占地方財(cái)政收入的41%。 ?九陽進(jìn)入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。 無形資源 技術(shù)、商譽(yù)、文化、品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利。 ?特殊能力與核心能力這些術(shù)語的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問題，關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)內(nèi)的各種資源能力的地位并不是均等的，不同商業(yè)模式能夠順利運(yùn)行所需要的資源能力也各不相同。 如右圖所示 ， 高通通過自己開發(fā)出來的核心的 CDMA 芯片 ，自己做電信運(yùn)營 ， 做基站 ， 做手機(jī)終端 ，集電信運(yùn)營商 、 設(shè)備商 、 技術(shù)開發(fā)商 、 終端設(shè)備商于一體 ， 可以說是集合了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié) 。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。同時(shí)還可以享受REITs（房地產(chǎn)投資信托）所帶來的稅收優(yōu)惠（根據(jù)美國法律，如果 REITs將 90%的利潤派息給股東，就可以免交所得稅），加上作為上市公司從資本市場(chǎng)上融資所得以及銀行貸款，其資金渠道問題迎刃而解。 1 2 3 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 UPSC加入后對(duì)交易者現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的改變 墊付資金 13月后分頭結(jié)算 供貨方 收貨方 墊付資金 收貨后帶收貨方及時(shí)支付貨款 收貨方和供應(yīng)鏈融資提供方統(tǒng)一結(jié)算 收貨方 供貨方 UPSC 第一期 第二期 第三期 第一期 第二期 第三期 第一期 第二期 第三期 第一期 第二期 第三期 第一期 第二期 第三期 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 收貨方 供貨方 Before After UPSC 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 UPS通過重構(gòu)供應(yīng)鏈上企業(yè)的自由 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以 3A信用在資本市場(chǎng)融資 與銀行合作的方式，將利差的收益讓渡給銀行 以 3A信用獲得銀行低成本貸款 代收貨款服務(wù)獲取短期的無成本資金 UPS是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時(shí)評(píng)定的 3A企業(yè) 目的并不在于賺取金融服務(wù)的利差收益，它的主要目的在于用金融服務(wù)來吸引更多客戶享受它的全程物流服務(wù)，以賺取更高的物流服務(wù)收益。 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 如何設(shè)計(jì)？天潤投資 ? 在全國擁有多處大面積風(fēng)場(chǎng) ? 母公司是剛上市的中國最大的風(fēng)電設(shè)備制造商 ? 注冊(cè)資金 3億 ? 初始定位：風(fēng)電場(chǎng)建設(shè)與銷售 – 銷售利潤率 10%； – 投資收益率 100% – 持有經(jīng)營風(fēng)電場(chǎng)的凈資產(chǎn)收益率 15% 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 討論：如何賺更多的錢？ 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 智慧 PK？ ?神州天地 ?合創(chuàng)永安 ?AEE 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院商業(yè)模式創(chuàng)新與資本運(yùn)營總裁課程 神州天地 除了中央電視臺(tái)和北上廣等經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)實(shí)力俱佳的體育臺(tái)之外，廣大地方體育臺(tái)實(shí)力薄弱，無法單獨(dú)購買賽事資源，體育臺(tái)成了各個(gè)地方臺(tái)的雞肋頻道。 ? 目前的主打產(chǎn)品是 mini DV。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 35分 40秒 23:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:35:4023:35:4023:35Wednesday,