【正文】 需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；耐用品需求波動(dòng)性較大波 動(dòng)速度快。 3． 強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷。 ” 分銷＋直銷＝聯(lián)想兩條腿走路營(yíng)銷戰(zhàn)略 14 六 加盟馬來(lái)安利：海爾 海爾走出了一條許多中國(guó)企業(yè)所沒有走過的路，將自己的產(chǎn)品進(jìn)入安利直銷目錄。業(yè)界或支持或質(zhì)疑，渠道或沉默或反對(duì)，紫光中國(guó)式直銷或順或阻，其局面一時(shí)之間還撲朔迷離。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，對(duì)于分銷體系比較強(qiáng)的廠商來(lái)說，實(shí)施直銷會(huì)削弱原有的分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，而期望通過直銷削減分銷成本實(shí)際上很大程度上又是以犧牲分銷商的利潤(rùn)為代價(jià)，所以復(fù)合渠道確實(shí)很容易招致分銷商的不滿。 主要崗位職責(zé)： 商品陳列展示，店內(nèi)推廣，銷售與服務(wù)，與經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)人員建立客情關(guān)系 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)技能，理貨 /導(dǎo)購(gòu)技能 所需時(shí)間： 1年 階段 1：理貨 /導(dǎo)購(gòu)員 22 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 客戶開發(fā)，銷售與回款，渠道分銷，商品流向與價(jià)格管理，客情維護(hù)，信息反饋 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，銷售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能 所需時(shí)間： 1至 2年 階段 2：銷售代表 主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃，指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息 反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，銷售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能，渠道規(guī)劃技能，市場(chǎng)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 2至 3年 階段 3：城市或地區(qū)經(jīng)理 23 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 通過市場(chǎng)與渠道規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo) 重要崗位技能： 銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 4：省級(jí)經(jīng)理 主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定，大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理，對(duì)各省銷售經(jīng)理 實(shí)施指導(dǎo)與管理 重要崗位技能： 需求更高的銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 5：大區(qū)經(jīng)理 24 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂；同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行和修訂。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： 39 ?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) ?行銷方式：行商或坐商 ?所有制類型：公有或私營(yíng) ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 40 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? 41 ? 經(jīng)銷商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 42 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 43 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場(chǎng)支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng) ? 資金及庫(kù)存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營(yíng)的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 44 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? 45 ? 共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 46 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 47 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 57 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無(wú)理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn) ， 而不是專注于單位利潤(rùn) 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 58 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說明立場(chǎng) 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管