【正文】 ，所以直銷事實上是一種社會營銷。戴爾在中國是一家沒有渠道，而完全依靠直銷做生意的筆記本電腦廠商，其模式在節(jié)約銷售成本、提高銷售效率方面是非常成功的。 9 二 直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 具有市場巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點。 5． 開展網(wǎng)絡(luò)營銷，重視合作營銷。 16 八 靜悄悄的試水： TCL 20xx年，著名品牌 TCL也試圖通過改變銷售模式來摸索前進的道路。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 36 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ 37 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等 ?降低風(fēng)險 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗 信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移 ?地域情況優(yōu)勢 ?直接處理前線問題 38 ?穩(wěn)定的社會庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機會； 68 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 69 庫存的建立及訂單管理 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計70 客戶管理 ? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 71 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃 ? 83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 72 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動態(tài) ? 客戶服務(wù) 73 培訓(xùn)大綱 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 74 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部 及時反饋市場狀況。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： 39 ?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ?所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 40 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本 獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? 41 ? 經(jīng)銷商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 42 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 43 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務(wù)支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價格 ? 運輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 44 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 如何建立良好的客情 ? 45 ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 46 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 47 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 業(yè)內(nèi)人士均認為，對于分銷體系比較強的廠商來說，實施直銷會削弱原有的分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，而期望通過直銷削減分銷成本實際上很大程度上又是以犧牲分銷商的利潤為代價，所以復(fù)合渠道確實很容易招致分銷商的不滿。 ” 分銷＋直銷＝聯(lián)想兩條腿走路營銷戰(zhàn)略 14 六 加盟馬來安利：海爾 海爾走出了一條許多中國企業(yè)所沒有走過的路，將自己的產(chǎn)品進入安利直銷目錄。產(chǎn)品直銷運作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練 主講：虞東 20xx年 9月 重慶力帆實業(yè) （ 集團 ） 有限公司 CHONGQING LIFAN INDUSTRY（ GROUP） CO.,LTD 1 培訓(xùn)大綱 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 二 直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 三 老牌直銷之神：戴爾 四 世界直銷新貴：微軟 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 六 加盟馬來安利：海爾 七 本土化的戴爾：紫光 八 靜悄悄的試水： TCL 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 十 直銷！渠道的革命?。。? 2 培訓(xùn)大