【正文】 是輔助。 但是一直以來，這種“分銷 +直銷”的復(fù)合銷售模式卻并不被看好。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，對(duì)于分銷體系比較強(qiáng)的廠商來說，實(shí)施直銷會(huì)削弱原有的分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，而期望通過直銷削減分銷成本實(shí)際上很大程度上又是以犧牲分銷商的利潤為代價(jià)，所以復(fù)合渠道確實(shí)很容易招致分銷商的不滿。 因此對(duì)于聯(lián)想也是如此，一位業(yè)內(nèi)人士非常誠懇地說：“不要試圖在分銷和直銷兩條線上同時(shí)作戰(zhàn)，要想帶領(lǐng)過去的分銷商轉(zhuǎn)而做‘曲線直銷’，這仍然是一條高成本的道路，我希望聯(lián)想不要忘記從分銷增值模式中得到的道理：教育的作用是有限的，只有共同的利益才是永恒的。認(rèn)真做好分銷，也許還能將現(xiàn)金流穩(wěn)住，為未來的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。” 17 九 虎頭蛇尾收?qǐng)觯?MOTO 團(tuán)體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 工作小組 工作小組 … 直銷隊(duì)伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員 18 十 直銷！渠道的革命！??！ 長(zhǎng)期以來，營銷精英們一直致力于解決如下問題： 如何減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷費(fèi)用，產(chǎn)品銷售價(jià)格；如何有效地服務(wù)于客戶，如何有效地控制產(chǎn)品的流通，在競(jìng)爭(zhēng)完全化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)規(guī)模、管理、服務(wù)和價(jià)格上的真正競(jìng)爭(zhēng)；如何促使現(xiàn)代營銷通路（分銷渠道）產(chǎn)生重大變革，由原來的多階通路（渠道營銷）螺旋上升為零階或一階通路，進(jìn)而使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條（生產(chǎn)商 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者）變得更為經(jīng)濟(jì)快捷？對(duì)以上問題，直銷提出了全新的解決方案。 ，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 ，所以直銷事實(shí)上是一種社會(huì)營銷。 ，能夠真正實(shí)現(xiàn)企業(yè) e化。 19 培訓(xùn)大綱 一 重要的角色 二 強(qiáng)者的生存方式 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 20 一 重要的角色 1 紅色革命根據(jù)地的黨代表 2 封疆大吏 3 形象大使 4 領(lǐng)導(dǎo)者 5 教練 21 二 強(qiáng)者的生存方式 對(duì)于企業(yè)來說，區(qū)域經(jīng)理只是一個(gè)工作崗位，對(duì)于一個(gè)人來說，區(qū)域經(jīng)理是一種生存方式。 主要崗位職責(zé)： 商品陳列展示，店內(nèi)推廣，銷售與服務(wù)，與經(jīng)銷商營業(yè)人員建立客情關(guān)系 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)技能，理貨 /導(dǎo)購技能 所需時(shí)間： 1年 階段 1：理貨 /導(dǎo)購員 22 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 客戶開發(fā)，銷售與回款，渠道分銷，商品流向與價(jià)格管理，客情維護(hù)，信息反饋 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，銷售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能 所需時(shí)間： 1至 2年 階段 2：銷售代表 主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃，指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息 反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識(shí)，銷售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能，渠道規(guī)劃技能，市場(chǎng)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 2至 3年 階段 3：城市或地區(qū)經(jīng)理 23 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 通過市場(chǎng)與渠道規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo) 重要崗位技能： 銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 4：省級(jí)經(jīng)理 主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定，大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理，對(duì)各省銷售經(jīng)理 實(shí)施指導(dǎo)與管理 重要崗位技能： 需求更高的銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 5：大區(qū)經(jīng)理 24 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 制定全國銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂；同時(shí)參與全國營銷計(jì)劃與營銷管理制度的制定、執(zhí)行和修訂。 重要崗位技能： 銷售計(jì)劃與管理技能、營銷計(jì)劃與管理技能，大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 6：全國銷售經(jīng)理 25 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （一）區(qū)域經(jīng)理的修煉 1 區(qū)域市場(chǎng)策劃能力 2 令人信服的專業(yè)造詣 3 合格的教練 4 領(lǐng)導(dǎo)能力 5 情報(bào)處理能力 26 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （二）區(qū)域經(jīng)理的 18般武藝 1 適應(yīng)能力 2 向下管理能力 3 向上管理能力 4 計(jì)劃能力 5 溝通能力 6 指導(dǎo)能力 7 洞察力 8 判斷力 9 創(chuàng)造能力 10 強(qiáng)健的體力 11 良好的心理素質(zhì) 12 個(gè)人魅力 13 激勵(lì)能力 14 情緒控制能力 15 演講能力 16 傾聽能力 17 幽默能力 18 人際關(guān)系能力 27 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （三）構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理能力的 4大因素 1 智力因素 2 閱歷因素 3 性格因素 4 努力程度 28 培訓(xùn)大綱 渠道的規(guī)劃 /分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 29 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 30 公司 重點(diǎn)賣場(chǎng) 經(jīng)銷商 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購 批發(fā)商 一般零售商 客戶 31 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 32 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 33 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 34 直接銷售及送貨 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨 直接銷售隊(duì)伍＋倉儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷商 直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 35 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場(chǎng)初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)