【正文】 65 渠道沖突的應(yīng)對(duì) ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 ? 界定價(jià)格體系 ? 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 66 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 67 庫(kù)存的建立及訂單管理 ，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 重要崗位技能： 銷售計(jì)劃與管理技能、營(yíng)銷計(jì)劃與管理技能，大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 6：全國(guó)銷售經(jīng)理 25 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （一）區(qū)域經(jīng)理的修煉 1 區(qū)域市場(chǎng)策劃能力 2 令人信服的專業(yè)造詣 3 合格的教練 4 領(lǐng)導(dǎo)能力 5 情報(bào)處理能力 26 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （二）區(qū)域經(jīng)理的 18般武藝 1 適應(yīng)能力 2 向下管理能力 3 向上管理能力 4 計(jì)劃能力 5 溝通能力 6 指導(dǎo)能力 7 洞察力 8 判斷力 9 創(chuàng)造能力 10 強(qiáng)健的體力 11 良好的心理素質(zhì) 12 個(gè)人魅力 13 激勵(lì)能力 14 情緒控制能力 15 演講能力 16 傾聽能力 17 幽默能力 18 人際關(guān)系能力 27 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 （三）構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理能力的 4大因素 1 智力因素 2 閱歷因素 3 性格因素 4 努力程度 28 培訓(xùn)大綱 渠道的規(guī)劃 /分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 29 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 30 公司 重點(diǎn)賣場(chǎng) 經(jīng)銷商 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購(gòu) 批發(fā)商 一般零售商 客戶 31 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 32 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ? 價(jià)格沖突發(fā)生 33 產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 34 直接銷售及送貨 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 直接銷售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷商 直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 ?通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項(xiàng)的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 35 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場(chǎng)初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 因此對(duì)于聯(lián)想也是如此，一位業(yè)內(nèi)人士非常誠(chéng)懇地說(shuō)：“不要試圖在分銷和直銷兩條線上同時(shí)作戰(zhàn)，要想帶領(lǐng)過(guò)去的分銷商轉(zhuǎn)而做‘曲線直銷’，這仍然是一條高成本的道路，我希望聯(lián)想不要忘記從分銷增值模式中得到的道理：教育的作用是有限的，只有共同的利益才是永恒的。作為業(yè)界第一個(gè)勇于嘗試的人，紫光要做的事情還有很多。 15 七 本土化的戴爾：紫光 清華紫光總經(jīng)理?xiàng)钪遥?“ 戴爾模式不僅可以被復(fù)制，還可以根據(jù)中國(guó)的實(shí)際情況，創(chuàng)建有中國(guó)特色的直銷模式。 4． 培育工業(yè)品牌。 2. 購(gòu)買特征：多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購(gòu)買；購(gòu)買過(guò)程較為冗 長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購(gòu)買程序復(fù)雜；大部分人購(gòu)買過(guò)程。 1． 以人員加網(wǎng)點(diǎn)推銷為核心，采取多層次、立體推銷方式。聯(lián)想希望能夠建立一個(gè)更廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，以滿足企業(yè)客戶的需求。 20xx年，業(yè)界曾就 “ 什么才是中國(guó)廠商的有效渠道 ” 、“ 戴爾模式能不能在中國(guó)復(fù)制 ” 等話題展開過(guò)激烈討論，但最終沒(méi)有定論。 但是不管是聯(lián)想還是 TCL，盡管他們要學(xué)戴爾，其傳統(tǒng)渠道還是主要手段，直銷只是一種輔助性的嘗試，其標(biāo)配電腦也是主要的銷售方式，定制電腦只是輔助。 ，能夠真正實(shí)現(xiàn)企業(yè) e化。 經(jīng)銷商的激勵(lì) 48 激勵(lì)的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對(duì)經(jīng)銷商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 49 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵(lì) 50 問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī) 經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 51 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個(gè)經(jīng)銷商做