【正文】 綱 一 重要的角色 二 強者的生存方式 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 3 培訓(xùn)大綱 渠道的規(guī)劃 /分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 4 培訓(xùn)大綱 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 5 培訓(xùn)大綱 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 二 直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 三 老牌直銷之神：戴爾 四 世界直銷新貴：微軟 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 六 加盟馬來安利：海爾 七 本土化的戴爾：紫光 八 靜悄悄的試水： TCL 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 十 直銷！渠道的革命?。?！ 6 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 今天講的直銷，不是安利、雅芳們的 “ 直銷 ” ！ 今天講的是戴爾、海爾、聯(lián)想、微軟們的 “ 直銷 ” ！ 今天講的是力帆、宗申、豐田們渠道革命的 “ 直銷 ” ！ 直銷是一種直接面對客戶的銷售模式！ 直銷是一種銷售渠道建設(shè)、發(fā)展和管理手段！ 直銷是企業(yè)降低營銷成本、提高運行效率的有效方法！ 直銷是營銷方式的創(chuàng)新！ 7 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 工廠 中間渠道 中間渠道 中間渠道 直營店 /合作店 客戶 流通環(huán)節(jié)減少 服務(wù)質(zhì)量保證 直接了解市場 降低運行成本 保證利潤空間 8 二 直擊工業(yè)品行業(yè)的營銷特點 耐用品本身具有以下基本特征： 1. 需求特征：耐用品購買者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響較大；購買者對耐用品的購買不是連續(xù)進行 的；耐用品的技術(shù)性較強，需要性能、操作、維護方面的服務(wù)；耐用品需求波動性較大波 動速度快。 柳傳志表示： “ 新的結(jié)構(gòu)使得聯(lián)想的地區(qū)銷售人員同消費者間的距離更近，這有利于我們更快的應(yīng)對消費者的需求。 但是一直以來，這種“分銷 +直銷”的復(fù)合銷售模式卻并不被看好。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 75 分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) 76 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責(zé) 77 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅持四項基本原則！ 78 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 79 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責(zé) 80 銷售主管和代表的職能分工 ?銷售主管做什么？ ?銷售代表作什么？ 81 問題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 82 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商 …… 我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？ 83 運作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 84 渠道三個環(huán)節(jié) 職能？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 85 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 86 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)？ 87 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 88 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 89 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標(biāo)識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 90 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式 助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 91 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動手！ 92 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 93 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 6月 9日起，由 TCL電腦在全國各省會城市的電腦賣場中發(fā)起一場定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的國產(chǎn) PC廠商。 10 三 老牌直銷之神：戴爾 戴爾公司發(fā)展史