【正文】 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 75 分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：協(xié)助銷售 銷售的基本職責 76 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 77 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 78 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標 ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 79 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責 80 銷售主管和代表的職能分工 ?銷售主管做什么？ ?銷售代表作什么？ 81 問題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 82 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商 …… 我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？ 83 運作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 84 渠道三個環(huán)節(jié) 職能？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 85 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 86 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)？ 87 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 88 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 89 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 90 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式 助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 91 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導和講解！ ? 一定要親自動手！ 92 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 93 兵無常勢，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 如多次重犯 ， 應(yīng)強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 56 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 19 培訓大綱 一 重要的角色 二 強者的生存方式 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 20 一 重要的角色 1 紅色革命根據(jù)地的黨代表 2 封疆大吏 3 形象大使 4 領(lǐng)導者 5 教練 21 二 強者的生存方式 對于企業(yè)來說，區(qū)域經(jīng)理只是一個工作崗位，對于一個人來說，區(qū)域經(jīng)理是一種生存方式。” 17 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 工作小組 工作小組 … 直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員 18 十 直銷！渠道的革命?。。? 長期以來，營銷精英們一直致力于解決如下問題： 如何減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷費用，產(chǎn)品銷售價格；如何有效地服務(wù)于客戶，如何有效地控制產(chǎn)品的流通，在競爭完全化的市場中實現(xiàn)規(guī)模、管理、服務(wù)和價格上的真正競爭；如何促使現(xiàn)代營銷通路（分銷渠道）產(chǎn)生重大變革，由原來的多階通路（渠道營銷）螺旋上升為零階或一階通路，進而使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條（生產(chǎn)商 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者）變得更為經(jīng)濟快捷？對以上問題，直銷提出了全新的解決方案。 但是一直以來，這種“分銷 +直銷”的復(fù)合銷售模式卻并不被看好。 6月 9日起，由 TCL電腦在全國各省會城市的電腦賣場中發(fā)起一場定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的國產(chǎn) PC廠商。 紫光筆記本開創(chuàng)中國式直銷，無疑對業(yè)界是