產(chǎn)品直銷運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練-wenkub
2023-05-30 10:55:11 本頁面
【正文】 一大沖擊，對傳統(tǒng)渠道也構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)。 紫光現(xiàn)建立一套完整的直銷網(wǎng)絡(luò)，包括直銷網(wǎng)站、直銷團(tuán)隊(duì)、貨運(yùn)流程、營收系統(tǒng)、售后服務(wù)，以及相關(guān)的信譽(yù)保證措施等。 柳傳志表示： “ 新的結(jié)構(gòu)使得聯(lián)想的地區(qū)銷售人員同消費(fèi)者間的距離更近，這有利于我們更快的應(yīng)對消費(fèi)者的需求。 10 三 老牌直銷之神：戴爾 戴爾公司發(fā)展史 1984年戴爾計(jì)算機(jī)公司成立 1985年推出首臺自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦 1987年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司 1988年正式上市，首次公開發(fā)行 350萬新股，每股作價(jià) 1990年在愛爾蘭建立生產(chǎn)廠房，以供應(yīng)歐洲、中東及非洲市場 1991年推出戴爾筆記本電腦 1992年被 《 財(cái)富 》 雜志評為全球 500強(qiáng)企業(yè) 1993年成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一 1995五年戴爾股票升至 100美元 1996年在馬來西亞檳城開設(shè)亞太區(qū)生產(chǎn)中心，并開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 1998年擴(kuò)建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心 20xx年網(wǎng)上營業(yè)額達(dá)到每天 5,000萬美元 11 三 老牌直銷之神：戴爾 精華：按需定制 下單：網(wǎng)絡(luò)、電話 準(zhǔn)時(shí)：規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá) 客戶需求 客戶需求 客戶 客戶 工廠 工廠 工廠 全球客戶中心 12 四 世界直銷新貴：微軟 微軟公司的 4000家大型客戶中有 2500到 3000家（或 62%到 75%）與微軟公司簽定了 EA協(xié)議。 2． 注重區(qū)域營銷，突出專家型、顧問式銷售。 4. 交易特征：購買數(shù)量少，交易額度大；交易談判次數(shù)多，每次談判時(shí)間長；直接購買。產(chǎn)品直銷運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練 主講：虞東 20xx年 9月 重慶力帆實(shí)業(yè) （ 集團(tuán) ） 有限公司 CHONGQING LIFAN INDUSTRY（ GROUP） CO.,LTD 1 培訓(xùn)大綱 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 二 直擊耐用品行業(yè)的營銷特點(diǎn) 三 老牌直銷之神：戴爾 四 世界直銷新貴：微軟 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 六 加盟馬來安利：海爾 七 本土化的戴爾：紫光 八 靜悄悄的試水： TCL 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 十 直銷！渠道的革命?。?！ 2 培訓(xùn)大綱 一 重要的角色 二 強(qiáng)者的生存方式 三 區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的 3 培訓(xùn)大綱 渠道的規(guī)劃 /分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 4 培訓(xùn)大綱 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 5 培訓(xùn)大綱 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 二 直擊耐用品行業(yè)的營銷特點(diǎn) 三 老牌直銷之神：戴爾 四 世界直銷新貴：微軟 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 六 加盟馬來安利：海爾 七 本土化的戴爾：紫光 八 靜悄悄的試水： TCL 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 十 直銷！渠道的革命?。?！ 6 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 今天講的直銷，不是安利、雅芳們的 “ 直銷 ” ！ 今天講的是戴爾、海爾、聯(lián)想、微軟們的 “ 直銷 ” ！ 今天講的是力帆、宗申、豐田們渠道革命的 “ 直銷 ” ！ 直銷是一種直接面對客戶的銷售模式！ 直銷是一種銷售渠道建設(shè)、發(fā)展和管理手段！ 直銷是企業(yè)降低營銷成本、提高運(yùn)行效率的有效方法！ 直銷是營銷方式的創(chuàng)新！ 7 一 此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì) 工廠 中間渠道 中間渠道 中間渠道 直營店 /合作店 客戶 流通環(huán)節(jié)減少 服務(wù)質(zhì)量保證 直接了解市場 降低運(yùn)行成本 保證利潤空間 8 二 直擊工業(yè)品行業(yè)的營銷特點(diǎn) 耐用品本身具有以下基本特征： 1. 需求特征：耐用品購買者對產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響較大；購買者對耐用品的購買不是連續(xù)進(jìn)行 的；耐用品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；耐用品需求波動(dòng)性較大波 動(dòng)速度快。 5. 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。 3． 強(qiáng)化服務(wù)營銷和技術(shù)營銷。 企業(yè)協(xié)議（ Enterprise Agreement）許可證計(jì)劃 服務(wù)合作機(jī)構(gòu) 微軟公司 13 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 聯(lián)想將打通直銷渠道，以應(yīng)對來自戴爾和其它競爭對手的挑戰(zhàn)。 ” 分銷＋直銷＝聯(lián)想兩條腿走路營銷戰(zhàn)略 14 六 加盟馬來安利：海爾 海爾走出了一條許多中國企業(yè)所沒有走過的路，將自己的產(chǎn)品進(jìn)入安利直銷目錄。 “ 戴爾模式 ” 究竟能不能在中國復(fù)制，在業(yè)界一直是一個(gè)爭論不休的話題。業(yè)界或支持或質(zhì)疑，渠道或沉默或反對，紫光中國式直銷或順或阻，其局面一時(shí)之間還撲朔迷離。 針對戴爾， TCL提出了五天到貨，保修三年的口號。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，對于分銷體系比較強(qiáng)的廠商來說，實(shí)施直銷會削弱原有的分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，而期望通過直銷削減分銷成本實(shí)際上很大程度上又是以犧牲分銷商的利潤為代價(jià)，所以復(fù)合渠道確實(shí)很容易招致分銷商的不滿。 ，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 主要崗位職責(zé)： 商品陳列展示，店內(nèi)推廣，銷售與服務(wù)，與經(jīng)銷商營業(yè)人員建立客情關(guān)系 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識，服務(wù)技能，理貨 /導(dǎo)購技能 所需時(shí)間： 1年 階段 1：理貨 /導(dǎo)購員 22 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 客戶開發(fā)，銷售與回款，渠道分銷，商品流向與價(jià)格管理，客情維護(hù)，信息反饋 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識，銷售技能，市場維護(hù)技能 所需時(shí)間： 1至 2年 階段 2：銷售代表 主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃，指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場管理和信息 反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍 重要崗位技能： 產(chǎn)品知識，銷售技能，市場維護(hù)技能，渠道規(guī)劃技能，市場管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 2至 3年 階段 3：城市或地區(qū)經(jīng)理 23 二 強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)： 通過市場與渠道規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo) 重要崗位技能： 銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 4：省級經(jīng)理 主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定，大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理，對各省銷售經(jīng)理 實(shí)施指導(dǎo)與管理 重要崗位技能： 需求更高的銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能 所需時(shí)間： 3至 4年 階段 5：大區(qū)經(jīng)
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