【正文】 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當?shù)男庞妙~度 52 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 53 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車或租車來解決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 54 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 55 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 —— 孫子兵法 94 謝謝！ 。 ，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 針對戴爾， TCL提出了五天到貨，保修三年的口號。 “ 戴爾模式 ” 究竟能不能在中國復(fù)制，在業(yè)界一直是一個爭論不休的話題。 企業(yè)協(xié)議（ Enterprise Agreement）許可證計劃 服務(wù)合作機構(gòu) 微軟公司 13 五 緊追戴爾后塵：聯(lián)想 聯(lián)想將打通直銷渠道，以應(yīng)對來自戴爾和其它競爭對手的挑戰(zhàn)。 5. 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標準和參數(shù)規(guī)范性強，技術(shù)含量較高。 4. 交易特征：購買數(shù)量少，交易額度大；交易談判次數(shù)多，每次談判時間長；直接購買。 10 三 老牌直銷之神：戴爾 戴爾公司發(fā)展史 1984年戴爾計算機公司成立 1985年推出首臺自行設(shè)計的個人電腦 1987年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務(wù)的計算機系統(tǒng)公司 1988年正式上市，首次公開發(fā)行 350萬新股，每股作價 1990年在愛爾蘭建立生產(chǎn)廠房，以供應(yīng)歐洲、中東及非洲市場 1991年推出戴爾筆記本電腦 1992年被 《 財富 》 雜志評為全球 500強企業(yè) 1993年成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一 1995五年戴爾股票升至 100美元 1996年在馬來西亞檳城開設(shè)亞太區(qū)生產(chǎn)中心，并開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計算機產(chǎn)品 1998年擴建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心 20xx年網(wǎng)上營業(yè)額達到每天 5,000萬美元 11 三 老牌直銷之神：戴爾 精華：按需定制 下單：網(wǎng)絡(luò)、電話 準時：規(guī)定的時間內(nèi)送達 客戶需求 客戶需求 客戶 客戶 工廠 工廠 工廠 全球客戶中心 12 四 世界直銷新貴：微軟 微軟公司的 4000家大型客戶中有 2500到 3000家（或 62%到 75%）與微軟公司簽定了 EA協(xié)議。 紫光現(xiàn)建立一套完整的直銷網(wǎng)絡(luò)，包括直銷網(wǎng)站、直銷團隊、貨運流程、營收系統(tǒng)、售后服務(wù)，以及相關(guān)的信譽保證措施等。 6月 9日起，由 TCL電腦在全國各省會城市的電腦賣場中發(fā)起一場定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的國產(chǎn) PC廠商?！? 17 九 虎頭蛇尾收場： MOTO 團體直銷總監(jiān) 區(qū)域直銷經(jīng)理 區(qū)域直銷經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 工作小組 工作小組 … 直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域 , 選擇不同特質(zhì)的直銷人員 18 十 直銷！渠道的革命?。?！ 長期以來，營銷精英們一直致力于解決如下問題： 如何減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷費用，產(chǎn)品銷售價格；如何有效地服務(wù)于客戶，如何有效地控制產(chǎn)品的流通，在競爭完全化的市場中實現(xiàn)規(guī)模、管理、服務(wù)和價格上的真正競爭；如何促使現(xiàn)代營銷通路（分銷渠道）產(chǎn)生重大變革，由原來的多階通路（渠道營銷）螺旋上升為零階或一階通路，進而使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條（生產(chǎn)商 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者）變得更為經(jīng)濟快捷？對以上問題，直銷提出了全新的解決方案。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 75 分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：協(xié)助銷售 銷售的基本職責 76 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 77 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 78 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標 ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 79 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責 80 銷售主管和代表的職能分工 ?銷售主管做什么？ ?銷售代表作什么？ 81 問題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 82 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商 …… 我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？ 83