【正文】 市場調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項 他們愛看什么報紙 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 他們喜歡和誰交朋友 他們經(jīng)常來往于什么地方 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景） 廣告媒體效果分析 項目特性分析 競爭對手分析 推廣成本 銷售周期分析 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營銷細(xì)項執(zhí)行工作表 主要項目 具體內(nèi)容 時間安排 跟進(jìn)人 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 ? 公司已有的 業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r ? 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況 ? 公司所秉承的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排 市場調(diào)查與分析 ? 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里以內(nèi)） ? 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 ? 與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進(jìn)行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場定位、企劃方向的確認(rèn) ? 樓盤的細(xì)分市場定位 ? 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ? 樓盤的競爭定位 ? 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定 ? 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ? 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ? 產(chǎn)品 外立面造型的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 ? 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 樓盤的標(biāo)識 ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設(shè)計 ? 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計 ? 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 ? 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置 ? 放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán) 境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接待中心銷售道具的使用注意事項 樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 ? 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 ? 實品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo) ? 家具配置的設(shè)計、選擇和實施 ? 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 印刷媒體的制作 ? 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印 刷 ? 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設(shè)計、文案、完稿、印刷 報刊媒體的制作和安排 ? 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 ? 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計劃 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項事務(wù)的發(fā)包與控制 ? 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 ? 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 ? 價格要合理，與品質(zhì)相符 ? 廠商的請款方式要能配合公司 ? 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 ? 貨比三家，慎重決定 1價格制定與價格控制 ? 基價和差價系數(shù)的確定 ? 底價價目表與表價價目表的擬定 ? 付款方式的確定 ? 優(yōu)惠折扣的條件和方式 ? 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和責(zé)權(quán)范圍 1推出時間計劃 ? 以天氣狀況、季節(jié)特性而定 ? 以民情民性、財政情況而定 ? 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 ? 以準(zhǔn)備工作、市場概況而定 1 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 ? 銷售人員的體能訓(xùn)練 ? 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 ? 答客問的制作 ? 答客問的反復(fù)演練及修正 ? 銷售人員制服、名片的設(shè)計制作 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作 ? 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 1現(xiàn)場銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 來訪客戶接待 ，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取大定、小定，直至最后簽約 ? 各類報表的填寫 ? 銷售檢討會 ? 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關(guān)文件 ? 大小訂金收據(jù) ? 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 ? 內(nèi)外銷商品房銷售合同 ? 房屋租賃合同 ? 簽訂相關(guān)文書的 注意事項 1促銷活動的主題選擇 ? 新產(chǎn)品說明會 ? 房地產(chǎn)投資捷徑講座 ? 兒童繪畫比賽等親情活動 ? 影星歌星聯(lián)誼晚會 ? 大家樂有獎競答游戲 ? 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 1廣告效果和銷售情況分析 ? 各種媒體來電狀況分析 ? 各種媒體來人狀況分析 ? 每周每月客戶情況分析 ? 每月銷售情況整體分析 ? 下一階段銷售計劃安排與建議 銷售總結(jié) ? 銷售結(jié)束總結(jié)報告 ? 總結(jié)報告審核并存檔 ? 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 ? 舉辦慶?；顒樱剟顓⑴c作業(yè) 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第四環(huán)節(jié) ：營銷整體布置模式借鑒 一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo) 營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力；突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌 和個性；展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客戶購買信心。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值尤為突出。 入市前廣告宣傳步驟 A、 深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。 三、 入市前營銷策劃目標(biāo) 總體目標(biāo) A、 為樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備； B、 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購氣氛； C、 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象 階段目標(biāo) A、 籌劃期（四個月） ? 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置 ? POP 廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位 ? 利用工 地現(xiàn)場形象營建，戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶 ? 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備 B、 內(nèi)部認(rèn)購期（為期一個月） ? 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣； ? 利用媒介廣告，現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材； C、 正式入市銷售期 ? 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開 見附圖 5 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃 時 段 階段主題 側(cè) 重 點 目 的 策 劃公司工作 完成時間 籌劃期： 開始做基礎(chǔ) 工地正負(fù) 0 施工至二層樓 ? 展商及項目形象包裝 ? 內(nèi)部認(rèn)購基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 ? 示范單位規(guī)劃 ? 營銷中心布置工地形象 ? 售樓法律手續(xù)辦理 ? 按揭手續(xù)辦理 ? 現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護(hù) ? 物業(yè)管理確定 ? 塑造工地形象 ? 塑造物業(yè)形象 ? 完成 VI 設(shè)計 ? 簡單印刷品（折頁）設(shè)計制作 ? 戶外廣告設(shè)計及配合實施 ? 樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作 ? 內(nèi)部認(rèn)購策略 ? 入市前后價格策略 ? 入市前媒體策略 ? 20~25 天 ? 5~10 天 ? 30~45 天 ? 以上各項設(shè)計工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提 內(nèi)部認(rèn)購 期 ? 正式發(fā)售前的市場預(yù)熱 ? 直銷 ? 前期對市場反應(yīng)的試探 ? 聚集人氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛 ? 廣告策略 ? 創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告） ? 廣告設(shè)計、制作 ? 促銷活動方案擬定及可行性分析 ? 軟性新聞組織 正式銷售階段 ? 強勢推廣主題樓盤 ? 現(xiàn)場售樓 ? 舉辦相關(guān)主題活動 ? 創(chuàng)造良好的市場業(yè)績 ? 樹立良好的物業(yè)形象及品牌 ? 配合進(jìn)行活動組織 ? 銷售廣告設(shè)計 ? 市場策略調(diào)整 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第三章 銷售管理工作 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 ? 第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 A、 銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本 素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。 B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對外形象的窗口。 C、 營造售樓部構(gòu)架及職能 一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成（共 8 人，適合 150~200 平米的售樓中心） 甲方：財務(wù)收款（出納） 1 人 按揭專員 1 人 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 乙方：銷售經(jīng)理 1 人 銷售主管 1 人 專職銷售人員 4 人 行政人員：（共 6 人） 甲方：清潔員 1 人 保安員 2 人（若銷售中心有樣板間則以 1 位女保安 /套 增加保安） 司 機(jī) 1 人 二、崗位職責(zé)： 財務(wù)出納 ? 收繳售樓進(jìn)款 ? 退還退房款項 ? 與銀行進(jìn)行錢款交割 ? 開收款收據(jù) 按揭專員 ? 與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對接