【正文】 深圳市 ******服務有限公司 SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第一章 銷售體系建立與崗位制定 操作程序 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要 ? 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計 第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要 由誰來銷售 ? 自己銷售 ? 代理商 ? 其他方法 ? 出售、出租、租售 怎 樣的銷售方式 ? 付款方式 ? 先住宅后商鋪 ? 整盤轉(zhuǎn)讓 價格策略 ? 高價策略 —— 市場需求大時常被采用 ? 低價策略 —— 淡市下常被采用 ? 一口價策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動 ? 步步高價策略 —— 低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動 ? 內(nèi)部價策略 —— 針對心理的策略，吸引投資者和集團購買 ? 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶 ? 差別定價策略 —— 適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客戶背景兩 者之間找到一個諧振點。 B、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。 D、 選擇當?shù)貦?quán)威性強的、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“ XXX 特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。 第二環(huán)節(jié)：營銷預算 營銷預算包括以下項目： 工資 福利費 折舊 辦公費 業(yè)務招待費 車輛購置 汽車及運輸費 差旅費 銷售辦證管理費 法律事務費 1 保險費 1 培訓費 1 營銷策劃費 1 銷售傭金費 1 展銷會費 1 沙盤模型制作費 1 環(huán)境景觀整理費 1 現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾 1 售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 VI 及相關(guān)要素詳細設(shè)計 2 銷售人員服裝費 2 發(fā)售費用 2 項目推介活動費 2 報紙廣告 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 2 戶外廣告費 2 電視廣告播映費 2 電臺廣告費 2 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作 2 銷售資料設(shè)計印刷費 各類禮品制作費 第三環(huán)節(jié)：售樓部管理 A、 售樓部工作流程 市場調(diào)查 在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。 ? 向上級領(lǐng)導 匯報工作。 五、辦理貸款 ： 提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超 過肩部為適度。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。 業(yè)務管理 1） 營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。并負責催款，督促客戶按時交款。 3） 與客戶辦理簽約和催款時，應注意客戶的隱私性。（具體見提成制度） 9） 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。 對每一位看房客戶，售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。 2. 售樓員底薪為人民幣元 /月。 2． 按期交款的收款控制 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 6． 客戶回訪與親情培養(yǎng) 客戶回訪是我們堅持的服務。 3．銷售工作中的處理個案記錄 即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢?？堤飮H示范單位設(shè)計提案》 87頁 ppt 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《 2020年張家港金港鎮(zhèn)中央廣場整合營銷報告》 42頁 ppt 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《天橙 2020年長沙麓南商業(yè)廣場商業(yè)形象整合推廣案》 86頁 ppt 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《恒隆 2020年沈陽中街廣場招商材料》 27頁 ppt 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《世聯(lián) 2020年無錫鵝湖生態(tài)文化城項目發(fā)展戰(zhàn)略》 131頁 ppt 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《長沙中信城項目前期調(diào)研專業(yè)報告》 226頁 pdf 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《 2020年贛江市民公園叁期項目市場調(diào)研與項目定位報告》 184頁 ppt 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《 2020年 8月北海市 “歡樂夜銀灘 ”項目開發(fā)建議書（草案）》 16頁 word 商業(yè)地產(chǎn) 2020年 09月更新 《策源 2020年 12月上海中心同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。 九、銷 售 結(jié) 束 銷售資料的整理和保管 銷售部門應將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關(guān)人員分別保管。 4． 入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。 提成具體分類表 業(yè)務員 具體情況 提成（金額 x系數(shù)） A 客戶 C 始終為 A接待、且成交 A得 100% A、 B 客戶 C 首次看樓為 A接待，且登記，但成交時為 B 接待， A 不在場且不知客戶要訂房，或 A委托 B 接待 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 本應由 A接待，但 A正忙無法接待，按順序輪到 B 接待，且成交 B 得 100%（下一次輪到 B接待客戶應讓給 A接待） A、 B 客戶 C 首次看樓由 A接待，第二次看樓由 B接待，最后 A接待且成交 A得 90%， B 得 10% A、 B 客戶 C 來找 A， A不在， B 接待且成交 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 首次由 A 接待，客戶 C 的家人由 B接待 A成交： A得 90%， B 得 10% B 成交： A得 50%， B 得 50% A、 B A為新業(yè)務員不能獨立成交， B 協(xié) 助且成交 A得 50%， B 得 50% 注：金額 =銷售合同總價 八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。 12） 杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴加處理。 6） 每個售樓人員有義務做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準。 四、客戶接待制度 原則 總則：一切以銷售活動為主。 4） 接待工作要細致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。 客戶登記 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 1） 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷售人員所進行過登記的客戶的權(quán)益，當場落定的除外；公司只承認在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認。 2） 新老客戶區(qū)分有兩個前提： a、有無來訪； b、有誰接待過； 3） 義務接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當時排在最后面的銷售員代為接待。 F、 規(guī)范工作制度 一、考勤制度 工作時間：早 8： 30 ~ 晚 18： 00，中午吃飯時間 45 分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2 人，至晚 9： 00 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機，手機開機 ； 病、事假的請假手續(xù)： 1） 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明 ? 病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批； ? 病假手續(xù)必須當天申請 ? 病假每天扣人民幣 30 元 2） 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請； ? 事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批； ? 事假不遵半天按半天計； ? 事假每天扣人民幣 40 元。 每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。 收集客戶意見，及時報請公司領(lǐng)導或反饋給有關(guān)部門解決。 銷售政策的調(diào)整 ? 以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略； ? 以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實施； ? 以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。 1 與物業(yè)管理的交接 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。 認購書簽訂 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 即： ? 戶外廣告：戶外廣告牌 ? 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等 ? 報紙廣告：包括主體以下活動的策劃、軟性新聞報道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。 D、 制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道該項目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早下定決心。 D、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是： 宣傳方向與基調(diào)的明確 ? 找出本項目推廣的意圖和目標 ? 本項目 需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點 ? 采用符合目標客戶品位的表現(xiàn)手法 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 見附圖 1~3 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計 見附圖 附表 1 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第二章 銷售整體策略部署 操作程序： ? 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 ? 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 ? 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項 ? 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 適用表格： 序號 時 間 目 標 用時間限定總體銷售任務 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部 署 按如下流程：