【正文】 翼？ ? 6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理是否存在著漏洞？ ? 7本企業(yè)該如何在區(qū)域市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷？ 市場(chǎng)進(jìn)入模式 企業(yè)、 競(jìng)爭(zhēng)者 業(yè)務(wù) 模式 管理 優(yōu)劣 優(yōu)劣 優(yōu)劣 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者比較研究： 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者比較的三個(gè)層次：在多數(shù)情況下企業(yè)之間的 優(yōu)勢(shì)并不是單純的資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，而通常是一種整體的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì) ，因此挑戰(zhàn)的企業(yè)多靠業(yè)務(wù)模式與管理水平取勝。 ? 9對(duì)于對(duì)方在運(yùn)作過程中的失誤應(yīng)給予猛力的打擊。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 營(yíng)銷 整合 終端 第一 區(qū)域 第一 全國(guó) 第一 區(qū)域市場(chǎng)第一 掃街 內(nèi)部 管理 整合 傳播 整合 分銷 區(qū)域 市場(chǎng) 第一 區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作流程 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 劃分區(qū)域： ? 1將全國(guó)市場(chǎng)以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域?yàn)閱挝?，進(jìn)行劃分。 ? 目的： ? 通過掃街了解終端的分布與經(jīng)營(yíng)等綜合狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客在終端的整體狀況。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?掃街： ? 9對(duì)終端進(jìn)行歸類，針對(duì)同一類終端制定營(yíng)銷政策。 ? 牙膏市場(chǎng) /白酒市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 分析顧客的購(gòu)買行為，制定統(tǒng)一的銷售說辭。 ? 4浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少效果分析。 ? 良好的職位說明人力資源部是做不出來的！ ? 職位說明與職位要點(diǎn) ? 考核的結(jié)果與工作成果 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? A B C ? 銷售效率 ? 1目標(biāo) 40萬 40萬 80萬 ? 2實(shí)績(jī) 40萬 32萬 72萬 ? 3達(dá)成率 100% 80% 90% ? 平均定單值 ? 1目標(biāo) ? 2實(shí)績(jī) ? 3達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： A B C ? 每周訪問次數(shù) 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售分析： ? 業(yè)務(wù)員的利益與利益率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售額與銷售率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售周轉(zhuǎn)與庫(kù)存 ? 業(yè)務(wù)員的銷售回款與回款效率 ? 業(yè)務(wù)員的呆帳率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售標(biāo)準(zhǔn)分析： ? 銷售額 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 每日與周的平均定單數(shù)目 ? 新客戶 ? 抱怨與推貨 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售員訓(xùn)練： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營(yíng)銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場(chǎng)調(diào)查 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) ? 1形成有效的工作日志 ? 2推廣成功的操作模式 ? 3人員的成功經(jīng)驗(yàn)與成功的人員 ? 4跨區(qū)操作的協(xié)調(diào) ? 5形成全國(guó)的操作模式 ? 6爭(zhēng)奪全國(guó)市場(chǎng)第一 全國(guó)市場(chǎng)第一 ? 1掌握核心價(jià)值 —— 終端 ? 2鋒利的整合傳播 —— 進(jìn)攻與防御 ? 3保護(hù)好側(cè)翼 ? 4憑借管理封鎖市場(chǎng) ? 5整合價(jià)值鏈 ? 6生產(chǎn)與全國(guó)物流問題 全國(guó)市場(chǎng)第一 ?防御戰(zhàn)略 主動(dòng)防御 被動(dòng)防御 陣地防御 進(jìn)攻者 側(cè)翼防御 運(yùn)動(dòng)防御 收縮防御 全國(guó)市場(chǎng)第一 市場(chǎng)的分層與選擇： 1根據(jù)市場(chǎng)的重要性進(jìn)行分層，將全國(guó)市場(chǎng)分為 ABC三類。 ? 2由粗放到精細(xì)的過程 ? 3由市場(chǎng)到管理的過程 ? 4由單一到綜合的過程 ? 5由成長(zhǎng)到穩(wěn)定的過程 ? 6由穩(wěn)定到再成長(zhǎng)的過程 整合分銷系統(tǒng) ? 1分銷系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 2企業(yè)員工與經(jīng)銷商大學(xué) ? 3人、財(cái)、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業(yè)會(huì)走向何方？ ? 5一個(gè)全新的經(jīng)銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤(rùn)與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競(jìng)爭(zhēng) 3尋找不同層次的產(chǎn)品組合 顧客 需求 企業(yè) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經(jīng)銷商中占位 ? 2品牌對(duì)于顧客與營(yíng)銷中介的影響 ? 3企業(yè)由整合分銷達(dá)到控制營(yíng)銷中介系統(tǒng) 區(qū)域 第一 全國(guó) 第一 整合分 銷系統(tǒng) 品牌 內(nèi)涵 品質(zhì)與技術(shù) 服務(wù)與便捷 豐富的產(chǎn)品線 產(chǎn)品發(fā)展 ? 生產(chǎn)：內(nèi)部交易、管理穩(wěn)定、控制容易 ? 周期長(zhǎng) 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 產(chǎn)品發(fā)展 ? 顧客的需求與重復(fù)購(gòu)買 ? 顧客忠誠(chéng) ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰(zhàn)斗品牌與價(jià)格戰(zhàn) ? 品牌形象與銷售促進(jìn) ? 成熟期與成長(zhǎng)期 ? 更有效益的物流與管理系統(tǒng) 資源與能力的成長(zhǎng) ?在業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)展核心資源與核心能力 產(chǎn)業(yè) 先見 規(guī)劃 未來 的業(yè) 務(wù)模 式 點(diǎn)效率 線效率 組織 效率 穩(wěn)定 成長(zhǎng) 強(qiáng)大 優(yōu)勢(shì) 多角化戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)的 獨(dú)占性 憑借優(yōu) 勢(shì)展開 競(jìng)爭(zhēng) 整合產(chǎn)業(yè)的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關(guān)多角化 資源與能力的應(yīng)用： 謝謝大家！ ?溫利陽(yáng) ? Mail: ? 13693388628 。 3B類市場(chǎng)通?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實(shí)力在初期采取混合作戰(zhàn)的方式，但是隨著企業(yè)的發(fā)展 B類市場(chǎng)也應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部去做， B類市場(chǎng)不保 A類市場(chǎng)也難成。 ? 6市場(chǎng)監(jiān)控不力。 ? 觀察 、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)