【正文】 2在所有的 A類市場中原則上應采取自建分銷網絡的方式，所有A類市場必須達到市場占有率第一，否則全國的第一無從談起。 ? 制定標準的銷售過程。 區(qū)域市場第一 ? 掃街： ? （例 3） A白酒企業(yè)在北京市場進行掃街活動，了解北京市場酒店的相關情況。 ? 10如有可能、盡力占據主要區(qū)域市場。 日銷售毛利： 5元 X2瓶 X1000家 =10,000元 /天 ? 北京地區(qū)進入酒店 20200家。 15信息系統管理的不足、造成分銷不暢。 ? 2沒有建立品牌形象。 ? SWOT分析 ? 2確定主要的競爭對手。 ? 5發(fā)現未被滿足的需求。 4設計更有利的業(yè)務模式。 ? 4顧客對原品牌忠誠度高。 ? 2購買行為：購買動機、購買過程、購買決定權、購買數量、購買頻率、購買的參照因素、購買后的學習曲線、品牌與信任度的影響。 ? 5在顧客需求與競爭者的提供價值中尋找市場機會。 ? 3流程利益：易于在同等條件下通過為顧客創(chuàng)造便利而獲勝，在戰(zhàn)略趨同、營銷高度同質化的今天，是許多企業(yè)的有效選擇。 ? 9沒有對分銷的整體系統進行滲透管理、造成分銷不暢。 ? 3對于終端進行詳細的調查與研究，確定具體的進入模式。 2如果行業(yè)中有明顯處于優(yōu)勢的競爭對手，應該采取側翼進攻的方法，正面進攻的難度較大！ 3優(yōu)勢是在運作之中逐漸產生的，先天的優(yōu)勢往往不持久，而運作的主要構成是定好位、創(chuàng)建更有利的業(yè)務模式、采取精細化管理。 ? 3拋棄以往在全國市場全線鋪開的原則，將重點市場集中在一個和幾個區(qū)域。 ? 按照 ABC分類法確定重要客戶的開發(fā)順序。 ? 6市場監(jiān)控不力。 ? 2由粗放到精細的過程 ? 3由市場到管理的過程 ? 4由單一到綜合的過程 ? 5由成長到穩(wěn)定的過程 ? 6由穩(wěn)定到再成長的過程 整合分銷系統 ? 1分銷系統的核心競爭力 ? 2企業(yè)員工與經銷商大學 ? 3人、財、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業(yè)會走向何方？ ? 5一個全新的經銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產品 —— 市場戰(zhàn)略 產品 市場 現有產品 新產品 現有市場 新市場 市場滲透 市場開發(fā) 產品開發(fā) 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競爭 3尋找不同層次的產品組合 顧客 需求 企業(yè) 現有產品 新產品 新產品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經銷商中占位 ? 2品牌對于顧客與營銷中介的影響 ? 3企業(yè)由整合分銷達到控制營銷中介系統 區(qū)域 第一 全國 第一 整合分 銷系統 品牌 內涵 品質與技術 服務與便捷 豐富的產品線 產品發(fā)展 ? 生產：內部交易、管理穩(wěn)定、控制容易 ? 周期長 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉換壁壘低 ? 交易復雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉換壁壘低 ? 交易復雜、控制難度大 產品發(fā)展 ? 顧客的需求與重復購買 ? 顧客忠誠 ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰(zhàn)斗品牌與價格戰(zhàn) ? 品牌形象與銷售促進 ? 成熟期與成長期 ? 更有效益的物流與管理系統 資源與能力的成長 ?在業(yè)務運作中發(fā)展核心資源與核心能力 產業(yè) 先見 規(guī)劃 未來 的業(yè) 務模 式 點效率 線效率 組織 效率 穩(wěn)定 成長 強大 優(yōu)勢 多角化戰(zhàn)略 優(yōu)勢的 獨占性 憑借優(yōu) 勢展開 競爭 整合產業(yè)的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關多角化 資源與能力的應用： 謝謝大家！ ?溫利陽 ? Mail: ? 13693388628 。 ? 4浪費現象嚴重，缺少效果分析。 區(qū)域市場第一 ?掃街： ? 9對終端進行歸類，針對同一類終端制定營銷政策。 市場進入模式 營銷 整合 終端 第一 區(qū)域 第一 全國 第一 區(qū)域市場第一 掃街 內部 管理 整合 傳播 整合 分銷 區(qū)域 市場 第一 區(qū)域市場第一的運作流程 區(qū)域市場第一 ? 劃分區(qū)域： ? 1將全國市場以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域為單位，進行劃分。 ? 統計局 /社調 /觀察 市場進入模式 市場進入模式 ? 競爭模式研究： ? 競爭模式研究不僅是對于競爭對手的研究，競爭對手我們早已研究、也不是對宏觀競爭的研究，它更是發(fā)動總攻前針對競爭對手的戰(zhàn)略決策！ ? 在進入的區(qū)域中： ? 1競爭對手是誰、哪些是最主要的？ ? 2按照前面講過的劃分模式它在那些方面有優(yōu)勢？ ? 3它是否占據了主要的競爭優(yōu)勢？ ? 4如果采取正面進攻的方式，本企業(yè)是否可能取勝？ ? 5競爭對手暴露了哪些有意義的側翼？ ? 6競爭對手的管理是否存在著漏洞？ ? 7本企業(yè)該如何在區(qū)域市場中進行營銷？ 市場進入模式 企業(yè)、 競爭者 業(yè)務 模式 管理 優(yōu)劣 優(yōu)劣 優(yōu)劣 企業(yè)與競爭者比較研究： 企業(yè)與競爭者比較的三個層次：在多數情況下企業(yè)之間的 優(yōu)勢并不是單純的資產優(yōu)勢，而通常是一種整體的優(yōu)勢或劣勢 ，因此挑戰(zhàn)的企業(yè)多靠業(yè)務模式與管理水平取勝。 市場進入模式 （例 2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式： ? 1選定一個有效的市場區(qū)域。 ? 7物流的成本居高不下，反應速度較慢。 市場進入模式 ?三種利益的互相影響： ? 1創(chuàng)新利益：易于提高企業(yè)與產品的層次，在高新類產業(yè) 中屬于核心利益。 ? 3識別競爭者對于價值星座的控制。 ? C管理資源在很多時候比財務等資源更有效。 ? 2 沒有一個能被接受的品牌形象。 市場進入機會 你有可能在哪幾方面勝出？ 1營銷： A產品 :功能、質量、服務、品牌 B價格 : 定價敏程度、超值戰(zhàn)略 C零售 :流程利益 D整合傳播：關系利益 市場進入機會 ?你有可能在哪幾方面勝出？ ? 2業(yè)務模式： ? A更緊密的業(yè)務流程、帶來更大的效率。 ? 2本企業(yè)與競爭者同時忽略的有意義的目標市場。 ? 以長擊短 ? 4基于競爭者的營銷行為，設計更有效、更直接、更迅速的滿足目標顧客某一組需求的營銷戰(zhàn)略。 ? 4市場引入期的管理不佳。 C公司內部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。 ? 日銷售毛利： 5元 X2瓶 X20200家 =200,000元 /天 市場進入模式 ? 全國直接控制酒店 150000家 ? 業(yè)務員 1500人、主管 150人。 ? 2研究終端。 ? 北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺、石景山。 ? 銷售促進與品牌形象 ? 銷售促進與購買行為 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對顧客： ? 贈送 打折 ? 優(yōu)惠券 競賽、游戲與抽獎 ? 退費 POP廣告 ? 消費者教育 ? 不同產品的適用性 其他