【正文】 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 推銷手冊 ? 其他 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進使用頻率 ? 銷售促進與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進與購后行為 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長期影響決策 ? 主動促進與被動促進 ? 戰(zhàn)斗品牌 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進的維持 ? 新品上市與銷售促進 ? 占位 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動。 4C類市場可以由經(jīng)銷商去完成，嚴(yán)格的輔導(dǎo)與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 ? 為客戶創(chuàng)造價值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計劃 ? 根據(jù) ABC分類進行拜訪 ? 重點客戶的管理 ? 拜訪計劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對照） ? 問題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績效的關(guān)系。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對于低檔品牌是非常不利的。 ? 同時統(tǒng)計局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 市場進入模式 8我方應(yīng)集中最優(yōu)勢的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對方。 市場進入模式 ?（例 2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式： ? 沈陽地區(qū)進入酒店 1000家。 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 ? 5所有經(jīng)營分銷產(chǎn)品的企業(yè)、都可以通過整合分銷來獲得利益。 ? 3本企業(yè)的核心資源與核心能力。 ? 3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標(biāo)市場。 2分析在時間與空間上的機會。 ? 6 企業(yè)資源有限。 市場進入機會 ?顧客研究 :(例 1)中年白領(lǐng)男性 : ? 1年齡： 32—— 40歲 ? 2收入：月薪 5000元 —— 8000元 ? 3愛好：讀書、再學(xué)習(xí)、交友等。 ? 2營銷：產(chǎn)品組合、技術(shù)與品質(zhì)水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務(wù)與品牌、價格與價值、 ? 整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。 ? 2讓經(jīng)銷商整合性的系統(tǒng)開發(fā)顧客而獲得利益。 B分銷本身管理不利造成的整體產(chǎn)品銷售系統(tǒng)不暢。 ? 5通過整合終端完成系統(tǒng)分銷。 ? 5在已存在競爭強弱的區(qū)域之中，首先攻擊競爭力較弱的對手。 ? 5在一個區(qū)域之中操練營銷模式、與工作人員，并將有效的模式與工作人員向全國裂變式推廣實現(xiàn)倍增的效果。 ? A白酒企業(yè)通過掃街了解到的北京酒店的規(guī)模狀況（假設(shè)） ? 總量： 27000家 /準(zhǔn)備進入 21000家 /A類 4000家 /B類 11000家/C類 6000家 區(qū)域市場第一 ?掃街： ? 10掃街的注意事項： ? 人員控制 ? 過程控制 ? 結(jié)果控制 ? 相關(guān)問題 ? 操作技巧 ? 規(guī)范化 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 目標(biāo)： ? 通過有效的空中轟炸、建立市場信任與品牌形象，刺激顧客購買與經(jīng)銷商的銷售。 ? 整合分銷的復(fù)制與發(fā)展能力非常強，競爭對手的復(fù)制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。 ? 3新產(chǎn)品與質(zhì)、量的關(guān)系。 ? 2大企業(yè)恐龍癥嚴(yán)重。 ? 7復(fù)調(diào)： ? 二次對所有終端進行回訪，錄入電腦。 市場進入模式 ? 是否還需要顧客研究？ ? 毫無疑問、顧客研究是最重要的，在開展全國總攻之前我們既進行了詳細的顧客研究。 ? 日銷售毛利： 2元 X2瓶 X50000家 = 200,000元 /天 ? 總?cè)珍N售毛利： 1,500,000元 + 200,000元 =1,700,000元 /天 市場進入模式 ? 市場運作流程： ? 環(huán)境研究 ? 競爭模式 ? 研究 ? ? 分銷研究 整合傳播 整合分銷 區(qū)域第一 優(yōu)勢取勝 管理取勝 內(nèi)部管理 ? 環(huán)境研究： ? 1地區(qū)政策 ? 2人口、文化、亞文化 ? 3生活水平、社會分層 ? 4購買力 ? 5技術(shù)影響 ? 目的： ? 1發(fā)現(xiàn)在區(qū)域營銷環(huán)境中長期的趨勢。 3一個經(jīng)過良好促銷與管理的酒店，平均一天保守估計可以銷售 2瓶白酒 。 市場進入模式 ?分銷不暢的原因： ? 5分銷規(guī)模不足，外界學(xué)習(xí)與口碑傳播效果不佳。 ? 整合傳播趨同：手段、方法、創(chuàng)意、頻率基本類似。 市場進入機會 ?競爭者研究： ? 1識別直接競爭者與替代競爭者。 市場進入機會 ?你有可能在哪幾方面勝出？ ? 3管理： ? A通過管理技術(shù)獲取競爭優(yōu)勢。SCP 營銷戰(zhàn)略與管理模式 溫利陽博士 SCP 營銷戰(zhàn)略與管理模式 ? 大多數(shù)的企業(yè)都面臨著不同程度的營銷問題，有的難于起步、有的舉步為艱，在這復(fù)雜的問題的背后蘊涵著更復(fù)雜的系統(tǒng)問題，我們不能單一地去解決問題，而應(yīng)在業(yè)務(wù)模式中逐漸地解決各類問題、構(gòu)建核心能力。 C通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新獲取競爭優(yōu)勢。 ? 4顧客的發(fā)展與環(huán)境的變化。 ? 價格趨同：同一類產(chǎn)品的定價基本類似。 A整合傳播不利造成的 產(chǎn)品分銷不暢。 2高端放貨的營銷方式等于沒有管理市場。 ? 渠道業(yè)務(wù)員 200人、主管 20人。 ? 4研究競爭對手在營銷中介方面的行為。 ? 3地圖的利用： ? 以街為單位進行全方位掃描 ? 地圖與電子地圖 ? 在電子地圖中明確整個城市所有終端的全部狀況 區(qū)域市場第一 ? 掃街； ? 4人員與交通工具： ? 人員培訓(xùn)：方法、過程、技術(shù)、注意事項 ? 交通工具：自行車 ? 5試調(diào)與正式調(diào)查 ? 6調(diào)查內(nèi)容設(shè)計： ? 名稱、經(jīng)營規(guī)模與法人、經(jīng)營效益、主要竟品、本品銷售情況（如有）、流量、主要顧客評價、經(jīng)營模式與品類、重要雇員等。 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 2劃分區(qū)域與配置人員 ? 測量人員的實際開發(fā)與管理能力 ? 劃定實際的開發(fā)與管理區(qū)域 ? 利用業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢在細小的區(qū)域中進行深度分銷，憑借管理的系統(tǒng)優(yōu)勢在區(qū)域中爭奪第一 ? 在區(qū)域中鍛煉人員與發(fā)展正式的模本 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 3發(fā)現(xiàn)問題： ? 即使再嚴(yán)密的分銷計劃也有漏洞 ? 最重要的是培養(yǎng)人員 ? 爭奪第一過程中的阻力問題 ? 沒有問題就是沒有成績 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 4市場的成長與人員成長： ? 市場的裂變效應(yīng) ? 謹防競爭對手的兇狠報復(fù) ? 人員的裂變與市場的游戲規(guī)則是一樣的 區(qū)域市場第一 ? 整合分銷