【正文】 (構建競爭優(yōu)勢 ). 戰(zhàn)略三 :深入研究目標顧客、產(chǎn)品、品牌、服務、競爭者、企業(yè)和供應商 , (憑借優(yōu)勢展開競爭 ). 策略四 : 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略， (達成產(chǎn)業(yè)領先 ). 策略五 :利用資源和能力進行多角化經(jīng)營 , (達成全部領先 ). 市場進入機會 ?市場進入難題 : ? 1市場已經(jīng)飽和 , 在相同的區(qū)域內(nèi)難于發(fā)展有效的利益細分。 2分析在時間與空間上的機會。 ? B比競爭者更迅速、更有效的核心來自于組織內(nèi)部。 ? 3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標市場。 ? 2識別競爭集團。 ? 3本企業(yè)的核心資源與核心能力。 ? 分銷趨同：雖然同一類產(chǎn)品在同一類渠道中分銷， 但是深度、廣度卻千差萬別，分銷問題與以上三者都有關系，同時還與管理有很大的關系。 ? 5所有經(jīng)營分銷產(chǎn)品的企業(yè)、都可以通過整合分銷來獲得利益。 ? 6財流的回收在時間與空間上不穩(wěn)定，周期較慢。 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 4每瓶白酒對于廠家的銷售毛利可以 達到 5元 。 市場進入模式 ?（例 2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式： ? 沈陽地區(qū)進入酒店 1000家。 ? 2發(fā)現(xiàn)在區(qū)域營銷執(zhí)行中的總體要素。 市場進入模式 8我方應集中最優(yōu)勢的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對方。但是在進入具體的區(qū)域之中，我們?nèi)孕枰们懊嬷v述的研究顧客的方法對區(qū)域中的顧客行為進行更詳細的差別性的研究，以便找準機會和對提供物進行改進。 ? 同時統(tǒng)計局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 ? 8電子地圖制作： ? 在電子地圖中標明所有終端的位置，并可通過點擊了解該終端的詳細狀況。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對于低檔品牌是非常不利的。 ? 3創(chuàng)新精神消失尚失。 ? 為客戶創(chuàng)造價值 ? 業(yè)務員的標準訓練與溝通 ? 制定拜訪計劃 ? 根據(jù) ABC分類進行拜訪 ? 重點客戶的管理 ? 拜訪計劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務員考核： ? 結果考核是否正確？（結果對照） ? 問題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績效的關系。 ? 4營銷的一體與以營銷為核心的管理 ? 5業(yè)務模式與企業(yè)核心競爭力 全國市場第一 ?運作的過程博弈： ? 1穩(wěn)、強、大的過程。 4C類市場可以由經(jīng)銷商去完成，嚴格的輔導與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 實施整合營銷管理是最重要的環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)管理作為支撐其他的一切均無從談起。 ? 銷售促進與品牌形象 ? 銷售促進與購買行為 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對顧客： ? 贈送 打折 ? 優(yōu)惠券 競賽、游戲與抽獎 ? 退費 POP廣告 ? 消費者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 針對企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務員競賽 ? 業(yè)務員培訓 ? 推銷手冊 ? 其他 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進使用頻率 ? 銷售促進與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進與購后行為 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長期影響決策 ? 主動促進與被動促進 ? 戰(zhàn)斗品牌 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進： ? 銷售促進的維持 ? 新品上市與銷售促進 ? 占位 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 公共關系： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動。 ? 針對不同的終端制定不同營銷政策、提供不同的產(chǎn)品。 ? 北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺、石景山。 ? 4將企業(yè)資源全部集中在少數(shù)的區(qū)域、實現(xiàn)資源與能力倍增的效果。 ? 2研究終端。 市場進入模式 市場進入模式 ? 4選擇競爭薄弱的地區(qū)與競爭稍差的目標市場。 ? 日銷售毛利： 5元 X2瓶 X20200家 =200,000元 /天 市場進入模式 ? 全國直接控制酒店 150000家 ? 業(yè)務員 1500人、主管 150人。 ? 4通過初期的整合傳播轟炸撕開市場。 C公司內(nèi)部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。 ? 10為經(jīng)銷商設計的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、造成分銷不暢。 ? 4市場引入期的管理不佳。 市場進入模式 ?流程利益（整合分銷）： ? 1讓顧客通過隨手可得的便利而獲得利益。 ? 以長擊短 ? 4基于競爭者的營銷行為，設計更有效、更直接、更迅速的滿足目標顧客某一組需求的營銷戰(zhàn)略。 市場進入機會 ?競爭者的研究角度： ? 1公司：資產(chǎn)、所有者能力、關鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會信譽、開創(chuàng)時間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠期行為與近期表現(xiàn)。 ? 2本企業(yè)與競爭者同時忽略的有意義的目標市場。 ? 3使用行為：直接使用、轉(zhuǎn)接使用、使用頻率因素、使用過程、創(chuàng)造價值的過程、使用曲線的影響。 市場進入機會 你有可能在哪幾方面勝出？ 1營銷： A產(chǎn)品 :功能、質(zhì)量、服務、品牌 B價格 : 定價敏程度、超值戰(zhàn)略 C零售 :流程利益 D整合傳播：關系利益 市場進入機會 ?你有可能在哪幾方面勝出？ ? 2業(yè)務模式： ? A更緊密的業(yè)務流程、帶來更大的效率。 ? 5 原有競爭對手封鎖市場。 ? 2 沒有一個能被接受的品牌形象。 3對企業(yè)的進入與競爭者的反應進行預期。 ? C管理資源在很多時候比財務等資源更有效。 ? 4使企業(yè)的營銷行為、業(yè)務模式與管理行為更貼近目標市場。 ? 3識別競爭者對于價值星座的控制。 市場進入機會 ?比較研究： ? 1測量我與競爭者的比較優(yōu)勢。 市場進入模式 ?三種利益的互相影響： ? 1創(chuàng)新利益：易于提高企業(yè)與產(chǎn)品的層次，在高新類產(chǎn)業(yè) 中屬于核心利益。 市場進入模式 ?分銷不暢的原因： ? 1顧客認知度低、信任度低。 ? 7物流的成本居高不下，反應速度較慢。 14公司缺乏有效的管理模式、造成分銷不暢。 市場進入模式 （例 2）白酒爭奪區(qū)域市場與全國市場的運作模式： ? 1選定一個有效的市場區(qū)域。 ? 業(yè)務員 20人：一級 10人、二級 10人、主管 2人。 ? 統(tǒng)計局 /社調(diào) /觀察 市場進入模式 市場進入模式 ? 競爭模式研究： ? 競爭模式研究不僅是對于競爭對手的研究，競爭對手我們早已研究、也不是對宏觀競爭的研究，它更是發(fā)動總攻前針對競爭對手的戰(zhàn)略決策！ ? 在進入的區(qū)域中： ? 1競爭對手是誰、哪些是最主要的？ ? 2按照前面講過的劃分模式它在那些方面有優(yōu)勢？ ? 3它是否占據(jù)了主要的競爭優(yōu)勢？ ? 4如果采取正面進攻的方式，本企業(yè)是否可能取勝？ ? 5競爭對手暴露了哪些有意義的側