【正文】 ? 2控制渠道只是在量上作文章。 ? 關于 MBA與企業(yè)管理人員 區(qū)域市場第一 ?內部管理： ? 設計銷售配額： ? 1目標任務設計 ? 2對于單品、店數(shù)、流量、占有率的質與量進行系統(tǒng)的管理 ? 3對于訪問計劃與執(zhí)行模式進行輔導，對于業(yè)務員進行全程輔導。 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理： ? 2劃分區(qū)域與配置人員 ? 測量人員的實際開發(fā)與管理能力 ? 劃定實際的開發(fā)與管理區(qū)域 ? 利用業(yè)務模式的優(yōu)勢在細小的區(qū)域中進行深度分銷，憑借管理的系統(tǒng)優(yōu)勢在區(qū)域中爭奪第一 ? 在區(qū)域中鍛煉人員與發(fā)展正式的模本 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理： ? 3發(fā)現(xiàn)問題： ? 即使再嚴密的分銷計劃也有漏洞 ? 最重要的是培養(yǎng)人員 ? 爭奪第一過程中的阻力問題 ? 沒有問題就是沒有成績 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理： ? 4市場的成長與人員成長： ? 市場的裂變效應 ? 謹防競爭對手的兇狠報復 ? 人員的裂變與市場的游戲規(guī)則是一樣的 區(qū)域市場第一 ? 整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡的管理： ? 5在開發(fā)過程中的配合問題： ? 針對終端的銷售促進 ? 針對顧客的銷售促進 ? 廣告的配合 ? 產(chǎn)品的適應與發(fā)展 ? 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： TWO代理制的運營模式： 1研究中間商的需求 利大需求 資金周轉便利需求 物流便利需求 易售需求 廠商實力與品牌需求 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： TWO代理制的運營模式： 2中間商的選擇原則： 關系密切原則 成長性大原則 重要領袖原則 實力強大原則 集中原則 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： TWO代理制的運營模式： 3整合終端： 對于區(qū)域的終端進行整合 歸結為少數(shù)的經(jīng)銷商進行管理 經(jīng)銷商的學習與管理機制 對于經(jīng)銷商進行激勵與平衡沖突 經(jīng)銷商的集體學習模式 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： TWO代理制的運營模式： ? 1終端的配合 ? 2整合傳播的配合 ? 3產(chǎn)品、品牌與廠商的配合 區(qū)域市場第一 ?營銷物流： ? 存貨問題的產(chǎn)生 ? 整合分銷如何解決存貨問題 ? 小規(guī)模、多配送的實現(xiàn) ? 忠誠經(jīng)銷商的存貨方法，通過存貨封鎖渠道 ? 經(jīng)銷商存貨的所有權與管理 區(qū)域市場第一 ?三株啟示： ? 1管理體制落后，集權與分權關系處理不好。 ? 常見傳播形式： ? 人員推廣 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 公共關系 ? 直接營銷 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 定位： ? 企業(yè)與產(chǎn)品的定位決定著整合傳播的定位，定位不能過高、過低或過多以及過于混亂。 ? 3地圖的利用： ? 以街為單位進行全方位掃描 ? 地圖與電子地圖 ? 在電子地圖中明確整個城市所有終端的全部狀況 區(qū)域市場第一 ? 掃街； ? 4人員與交通工具： ? 人員培訓：方法、過程、技術、注意事項 ? 交通工具：自行車 ? 5試調與正式調查 ? 6調查內容設計： ? 名稱、經(jīng)營規(guī)模與法人、經(jīng)營效益、主要竟品、本品銷售情況（如有）、流量、主要顧客評價、經(jīng)營模式與品類、重要雇員等。 ? 6在構建市場的同時對組織進行精細化管理，通過實現(xiàn)有效的業(yè)務模式構建組織的核心能力。 ? 4研究競爭對手在營銷中介方面的行為。 ? 6在已存在幾個強勢競爭對手的區(qū)域中，應靜觀其變、保存實力，待競爭變得簡單時尋找主要競爭對手的弱點，一鼓作氣擊破之。 ? 渠道業(yè)務員 200人、主管 20人。 ? 6刺激終端與相關利益者促進銷售、刺激顧客促進購買。 2高端放貨的營銷方式等于沒有管理市場。 市場進入模式 ?分銷不暢的原因： ? 11公司內部人員的能力與責任欠缺、造成分銷不暢。 A整合傳播不利造成的 產(chǎn)品分銷不暢。 ? 3讓企業(yè)通過深度、廣度的整合分銷而獲得利益。 ? 價格趨同：同一類產(chǎn)品的定價基本類似。 市場進入機會 ?本企業(yè)的研究角度： ? 1公司：資產(chǎn)、所有者能力、關鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會信譽、開創(chuàng)時間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠期行為與近期表現(xiàn)。 ? 4顧客的發(fā)展與環(huán)境的變化。 市場進入機會 ? (例 1)啤酒飲用行為測試（品牌與價格）： 品牌形象 價格適中 非常 重要 相當 重要 不太 重要 非常 重要 相當 重要 不太 重要 市場進入機會 ? （例 1）啤酒飲用行為測試（品牌與口味） ： 市場進入機會 品牌形象 口味 非常 重要 相當 重要 不太 重要 非常 重要 相當 重要 不太 重要 市場進入機會 ?啤酒市場分層： 口味 價格 口味 品牌 價格品牌 品牌 價格 價格 包裝規(guī)格 市場進入機會 ?顧客研究的目的： ? 1發(fā)現(xiàn)更有利可圖的目標市場。 C通過業(yè)務模式創(chuàng)新獲取競爭優(yōu)勢。 ? 7企業(yè)以往表現(xiàn)不佳。SCP 營銷戰(zhàn)略與管理模式 溫利陽博士 SCP 營銷戰(zhàn)略與管理模式 ? 大多數(shù)的企業(yè)都面臨著不同程度的營銷問題，有的難于起步、有的舉步為艱，在這復雜的問題的背后蘊涵著更復雜的系統(tǒng)問題，我們不能單一地去解決問題，而應在業(yè)務模式中逐漸地解決各類問題、構建核心能力。 市場進入機會 機會點在哪里？ 1對顧客需求與競爭者的提供物進行比較研究。 市場進入機會 ?你有可能在哪幾方面勝出？ ? 3管理： ? A通過管理技術獲取競爭優(yōu)勢。 ? 2發(fā)現(xiàn)競爭態(tài)勢相對較弱的目標市場。 市場進入機會 ?競爭者研究： ? 1識別直接競爭者與替代競爭者。 ? 2營銷：產(chǎn)品組合、技術與品質水平、渠道掌控、營業(yè)額、市場份額、銷售能力、服務與品牌、價格與價值、 ? 整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。 ? 整合傳播趨同：手段、方法、創(chuàng)意、頻率基本類似。 ? 4讓價值星座成員通過有效的顧客聚集而都獲得利益。 市場進入模式 ?分銷不暢的原因： ? 5分銷規(guī)模不足，外界學習與口碑傳播效果不佳。 12公司業(yè)務流程不合理、造成分銷不暢。 3一個經(jīng)過良好促銷與管理的酒店，平均一天保守估計可以銷售 2瓶白酒 。 ? 7對終端進行管理。 ? 日銷售毛利： 2元 X2瓶 X50000家 = 200,000元 /天 ? 總日銷售毛利： 1,500,000元 + 200,000元 =1,700,000元 /天 市場進入模式 ? 市場運作流程： ? 環(huán)境研究 ? 競爭模式 ? 研究 ? ? 分銷研究 整合傳播 整合分銷 區(qū)域第一 優(yōu)勢取勝 管理取勝 內部管理 ? 環(huán)境研究： ? 1地區(qū)政策 ? 2人口、文化、亞文化 ? 3生活水平、社會分層 ? 4購買力 ? 5技術影響 ? 目的： ? 1發(fā)現(xiàn)在區(qū)域營銷環(huán)境中長期的趨勢。 ? 7在沒有強