明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理(完整版)
【正文】 本，當(dāng)我仔細(xì)讀完這份調(diào)查報告時，我?guī)缀蹩梢砸荒苛巳坏刂牢覀兦捌谕茝V方案失敗的地方：對本土文化的隔膜。我們依據(jù)以往在一線城市的操盤經(jīng)驗，撰寫了一份明珠花園的營銷策劃書。 明珠花園的發(fā)展商為香港某集團(tuán)，該集團(tuán)主要在粵東從事水產(chǎn)與服裝制造業(yè)。 在這種虛榮心理作祟之下，當(dāng)粵東某房地產(chǎn)發(fā)展商找上我們，希 望我們?yōu)槠鋵傧聵潜P明珠花園進(jìn)行營銷策劃時，我?guī)缀蹩紤]都未加考慮就答應(yīng)下來。 為打開銷售局面，發(fā)展商屢次舉行各種展銷、一口價、甚至于以成本價售賣，但市場始終反應(yīng)冷淡。 深入本土市場， 了 解文化消費習(xí)慣 依憑多年的營銷策劃實踐經(jīng)驗，我深知準(zhǔn)確的市場調(diào)查對項目策劃的重要性。但是經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這批人的鄉(xiāng)土觀念非常強烈，即使那些外出工作多年，他們還是經(jīng)常返回家鄉(xiāng)，而且不少人在本地購置物業(yè)，供養(yǎng)自己的家人或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點，所以這部分客戶群仍然是我們所要關(guān)注的重點之一。 三、 居家氛圍：突出明珠花園全封閉式小區(qū)及完善物業(yè)管理的優(yōu)勢，從產(chǎn)品差異化角度消除客戶對價格的敏感。 輔助這句廣告語的是四幅最能代表明珠花園 特色的圖片：設(shè)計精美的樣板間、漂亮的中心花園、完善的小區(qū)物業(yè)管理、尊貴的業(yè)主身份。 在九月十日教師節(jié)這一天，我們與市教育局合作，在明珠花園舉辦 “ 感謝您—— 我們敬愛的靈魂工程師 ” 全市優(yōu)秀教師表彰大會，與此大會同時舉行的還有“ 全市少年兒童藝術(shù)表演大賽 ” 及 “ 為了下一代的未來教育咨詢會 ” 兩個活動。活動舉辦之后，前來售樓部咨詢客戶的絡(luò)繹不絕，短短二個星期，我們接待的客戶超過幾千人數(shù)，當(dāng)中大多數(shù)客戶都是攜款前來，下訂超過二百套，銷售的順利讓我們這些幕后策劃人大大喘了口氣。我們希望通過新舊照片的對比，提醒這批外地游子：不要忘記過去，不要忘記家鄉(xiāng)，今日的成就都是依靠艱苦的奮斗得來的！ 情感訴求是所有廣告訴求最高層面的策略，如果運用得當(dāng)，能夠極大的激發(fā)目標(biāo)客戶群的共鳴。 策略正確，執(zhí)行有力，效果的喜人完全是在預(yù)料之中。 。 后話：在此次營銷策劃活動勝利結(jié)束之時，發(fā)展商在當(dāng)?shù)刈詈?的酒店舉行了慶功宴。而我們這種憶苦思甜式的宣傳策略無疑極大的喚起了他們的回憶，讓他們回想起自己的成長，回想起當(dāng)年父母對他們的撫育。藉此機會，明珠花園所在區(qū)的聯(lián)防隊與派出所簽署一份協(xié)議，讓他們對明珠花園周遭的治安多加監(jiān)控。為了最大程度突出我們的宣傳效果，我們在活動開始之前已通過相關(guān)渠道大肆宣傳，并提前數(shù)天在通往明珠花園的道路上插滿了印著廣告語與明珠花園 LOGO 的旗幟，在全市的各主要街道上及主要交通干線懸掛同樣的橫幅，同時夾報、廣播、單張、電視廣告全部上馬，力求達(dá)到一種全方位的效果。雖 然市場銷售尚未能完全啟動，但我們已經(jīng)感受到山雨欲來風(fēng)滿樓的氣勢，我們初步
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