世聯(lián)地產(chǎn)淡市營銷成功案例-錦繡半山(完整版)
【正文】 心，周邊生活氛圍良好、配套齊全 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 特價單位僅兩個單元 120套， 4000元以下單位僅十幾套，造成上門客戶不看房只看價格。 項目成效： 給購買第一批特價單位的業(yè)主以穩(wěn)定感，有利于老帶新銷售增加 及時補貨讓首批單位接近售罄時不至于無貨可售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 20 危機意識： 降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準備 關鍵舉措 項目做法： ?對一期購買業(yè)主詢問降價的客戶，用統(tǒng)一銷售口徑應對。 ?對銷售代表專業(yè)技能的培訓，是提升銷售力的直接辦法 項目成效： ?策劃能夠及時掌握市場動向及客戶的心理 ?策劃能夠更了解銷售工作，銷售同時也會更配合策劃工作 ?新的銷售代表到來，提升了開發(fā)商銷售代表的危機意識及競爭意識 策劃和銷售目標一致，及時溝通會對項目產(chǎn)生積極影響 本報告是嚴格保密的。 ?對市場競爭對手的動態(tài)，第一時間了解并及時做出反應 項目成效： ?對客戶及市場情況的了解，為項目做出后續(xù)營銷決策，產(chǎn)生積極作用。 ?對購買首批高價單位客戶，于 4月底入伙時，送油和米以及一年物業(yè)管理費進行安撫，對出現(xiàn)問題客戶第一時間給予解決。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 降價理由： 不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由 關鍵舉措 項目做法： 對外并不宣稱降價，以二期新貨形式推出， 5月份推貨以加推特價單位名義出街。 關鍵舉措 降價幅度： 一步到位，確定客戶能夠接受價格，并能達成項目銷售目標，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例 降價幅度過大或過小，都會對發(fā)展商或客戶產(chǎn)生影響，把握好降價的程度很關鍵 本報告是嚴格保密的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 策略性降價 — 分為以下六大步驟，三項注意 ?步驟一： 降價時機： 判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場 ?步驟二： 降價幅度： 一步到位，確定客戶能夠接受價格，并能達成項目銷售目標，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例 ?步驟三： 降價范圍： 小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果 ?步驟四： 降價節(jié)奏： 小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨 ?步驟五： 降價理由： 不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由 ?步驟六： 降價配合： 全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比 ?注意一： 危機意識： 降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準備 ?注意二： 團隊意識： 策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業(yè)培訓 ?注意三： 保持敏感度： 在降價過程中，時刻關注客戶對價格的反應以及市場的變化 關鍵舉措 本報告是嚴格保密的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 入市背景 項目銷售主要分為三個階段，開盤熱銷期，銷售停滯期，降價后持續(xù)熱銷期，入市背景重點圍繞第三階段分析 ?08年 2月底，萬科、光大品牌發(fā)展商大幅降價帶動本地部分發(fā)展商跟進，
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