世聯(lián)地產(chǎn)淡市營(yíng)銷(xiāo)成功案例-錦繡半山(完整版)
【正文】 心，周邊生活氛圍良好、配套齊全 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 特價(jià)單位僅兩個(gè)單元 120套， 4000元以下單位僅十幾套，造成上門(mén)客戶(hù)不看房只看價(jià)格。 項(xiàng)目成效： 給購(gòu)買(mǎi)第一批特價(jià)單位的業(yè)主以穩(wěn)定感，有利于老帶新銷(xiāo)售增加 及時(shí)補(bǔ)貨讓首批單位接近售罄時(shí)不至于無(wú)貨可售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 20 危機(jī)意識(shí)： 降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： ?對(duì)一期購(gòu)買(mǎi)業(yè)主詢(xún)問(wèn)降價(jià)的客戶(hù)，用統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑應(yīng)對(duì)。 ?對(duì)銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)，是提升銷(xiāo)售力的直接辦法 項(xiàng)目成效： ?策劃能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向及客戶(hù)的心理 ?策劃能夠更了解銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售同時(shí)也會(huì)更配合策劃工作 ?新的銷(xiāo)售代表到來(lái)，提升了開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售代表的危機(jī)意識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 策劃和銷(xiāo)售目標(biāo)一致，及時(shí)溝通會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積極影響 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間了解并及時(shí)做出反應(yīng) 項(xiàng)目成效： ?對(duì)客戶(hù)及市場(chǎng)情況的了解，為項(xiàng)目做出后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)決策，產(chǎn)生積極作用。 ?對(duì)購(gòu)買(mǎi)首批高價(jià)單位客戶(hù)，于 4月底入伙時(shí)，送油和米以及一年物業(yè)管理費(fèi)進(jìn)行安撫，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)第一時(shí)間給予解決。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 降價(jià)理由： 不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由 關(guān)鍵舉措 項(xiàng)目做法： 對(duì)外并不宣稱(chēng)降價(jià)，以二期新貨形式推出， 5月份推貨以加推特價(jià)單位名義出街。 關(guān)鍵舉措 降價(jià)幅度： 一步到位，確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例 降價(jià)幅度過(guò)大或過(guò)小，都會(huì)對(duì)發(fā)展商或客戶(hù)產(chǎn)生影響，把握好降價(jià)的程度很關(guān)鍵 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 策略性降價(jià) — 分為以下六大步驟，三項(xiàng)注意 ?步驟一： 降價(jià)時(shí)機(jī)： 判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng) ?步驟二： 降價(jià)幅度： 一步到位，確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例 ?步驟三： 降價(jià)范圍： 小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果 ?步驟四： 降價(jià)節(jié)奏： 小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨 ?步驟五： 降價(jià)理由： 不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由 ?步驟六： 降價(jià)配合： 全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性?xún)r(jià)比 ?注意一： 危機(jī)意識(shí)： 降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備 ?注意二： 團(tuán)隊(duì)意識(shí)： 策劃與銷(xiāo)售緊密配合，定期對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ?注意三： 保持敏感度： 在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化 關(guān)鍵舉措 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 入市背景 項(xiàng)目銷(xiāo)售主要分為三個(gè)階段，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期，銷(xiāo)售停滯期，降價(jià)后持續(xù)熱銷(xiāo)期，入市背景重點(diǎn)圍繞第三階段分析 ?08年 2月底，萬(wàn)科、光大品牌發(fā)展商大幅降價(jià)帶動(dòng)本地部分發(fā)展商跟進(jìn)，
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