【正文】 23 清林徑如何做到的呢？ 市場(chǎng)不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋觯? 臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？ 清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？ …… 萬科清林徑 Code of this report | 6 169。 經(jīng)驗(yàn)之談： 這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下： ?大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡； ?隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券； 方法更正： 后期上門客戶以“驗(yàn)資 10萬元”領(lǐng)取折扣券 折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！ 萬科清林徑 Code of this report | 10 169。 Copyright Centaline Group, 2023 萬科清林徑比房計(jì)劃方案 （ 10月 1日 10月 8日） 客戶進(jìn)入深圳房信網(wǎng)首頁，點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)條幅即可進(jìn)入萬客會(huì)的“比房計(jì)劃”的頁面，比房頁面填寫相應(yīng)的打分標(biāo)準(zhǔn)， 3項(xiàng)以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領(lǐng)取價(jià)值 2023元 的旅游套票。 ?中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場(chǎng)客戶資源，成功的居于第一位臵。 和黃都會(huì)軒 Code of this report | 19 169。 特價(jià)單位的每日推出： 每天針對(duì)性較強(qiáng) CALL客戶，以特價(jià)為吸引點(diǎn)每天小量殺客積少成多 亮點(diǎn)放大：“超高贈(zèng)送率”、“即買即住 ”，反應(yīng)到價(jià)格的合理引導(dǎo) 客戶滿意戶型，但對(duì)價(jià)格有些抗性，利用超高贈(zèng)送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進(jìn)客戶成交 “聯(lián)合”銷售、三級(jí)市場(chǎng)資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項(xiàng)目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項(xiàng)目飄紅最大原因之一。 ? 在此前提下，推售重點(diǎn)為 “ 選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象 ” 。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術(shù) /清水空間展示開放 誠意客戶升級(jí)啟動(dòng) 啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng) 釋放價(jià)格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶 持續(xù)銷售、定期暖場(chǎng)活動(dòng) 第一階段 第二階段 第三階段 關(guān)鍵： 蓄勢(shì) 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點(diǎn)鋪排 爆發(fā)點(diǎn) 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 28 169。 Copyright Centaline Group, 2023 “低價(jià)”信息，低成本渠道釋放 開盤前 1個(gè)月，短信釋放價(jià)格口徑 ?短信 （包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “ 2萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ， “ （ 150㎡產(chǎn)品）” ， 讓香山里瞬間成為市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)項(xiàng)目。 Copyright Centaline Group, 2023 市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于 急切開盤 ，上東灣考慮了以下三點(diǎn)： ? 目前市場(chǎng)是一個(gè)整體下行的市場(chǎng)，先期聲勢(shì)浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖 ?上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈(zèng)送面積高的戶型經(jīng)不起仔細(xì)琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時(shí)候趕緊行動(dòng)，拖得太久，客戶會(huì)琢磨出問題來的 ?上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經(jīng)預(yù)計(jì)不做認(rèn)籌等積累，應(yīng)當(dāng)趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣 事實(shí)證明，早開效果非常明顯 客戶誠意度極高，在沒有認(rèn)籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長，除 3號(hào)當(dāng)天銷售極好之外，后面供應(yīng)量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時(shí)機(jī)，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 Code of this report | 36 169。 打街霸的不一定是三級(jí)市場(chǎng)！ 自造渠道，低成本典范 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2023 提供 最 “易” 成交氛圍 —— 天大地大，交錢最大 【亂中取勝，交錢沒有任何障礙】 第一：沒有認(rèn)籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己 第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說 第三：交錢之前資質(zhì)審查不慎嚴(yán)謹(jǐn)，盡最大程度讓客戶沖動(dòng)購買 不過，簽合同時(shí)非常嚴(yán)謹(jǐn)，逼迫客戶想盡一切辦法滿足簽合同條件， 總之，錢是不會(huì)退，你可以想辦法 第四：開發(fā)商無任何保留單位，只要想買，都會(huì)放出 不給客戶設(shè)臵障礙，不做保留，一切以成交為中心 Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 逆市營銷策略總結(jié) 二三聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介高傭 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介高傭；加強(qiáng)加大轉(zhuǎn)介推廣力度。 Copyright Centaline Group, 2023 萬科 自 7月 22日起，萬科的團(tuán)購活動(dòng)“萬團(tuán)大戰(zhàn)”正式啟動(dòng)， 根據(jù)團(tuán)購的計(jì)劃，客戶可以通過申請(qǐng)會(huì)員卡，參與深圳的旗下 11大的樓盤 12月 31日前所有房源的團(tuán)購，若在項(xiàng)目開盤的當(dāng)天購買，更可享總價(jià)減 5000元 /套優(yōu)惠。 10月龍湖地產(chǎn)繼續(xù)全國范圍降價(jià)，最高折扣額度接近了 6折。 星河灣 Code of this report | 57 169。 ?? 二手房市場(chǎng)開始進(jìn)入量價(jià)齊跌的狀態(tài)，在一二手房價(jià)倒掛的壓力之下，預(yù)計(jì)在下半年二手房市場(chǎng)價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌。 :20:2614:20:26January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:2614:20Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 20分 26秒 14:20:2630 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:2614:20Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :20:2614:20:26January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 Copyright Centaline Group, 2023 THANKS Code of this report | 61 169。樓市調(diào)控不松反緊，徹底打破了開發(fā)商的幻想，加之年底回款的需要，共同促使眼下的局面的形成。 嘉定，精裝修房從 /平降至最低 /平，相當(dāng)于打了 。 金域緹香，萬科的優(yōu)惠變過四次，第一次是萬團(tuán)卡優(yōu)惠每套 5000元，第二次是升級(jí)到每次 1萬元，第三次則被告知金域緹香雖然毛坯銷售，但是裝修費(fèi)用可以 5折，到了開盤的前一天萬科對(duì)外公布，裝修不要錢了。 短期爆發(fā)，早賣早成交，時(shí)機(jī)選擇很重要 ? 大量媒體投放不實(shí)際，長時(shí)間積累客戶只會(huì)冷淡丟失客戶，通過特價(jià)、降價(jià)、焦點(diǎn)活動(dòng)制造節(jié)點(diǎn)，短期集中開盤或者加推。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷意識(shí)做產(chǎn)品－ 【產(chǎn)品可以決定生死】 好戶型是摳出來的 上東灣這輪的成功，有很大一部分原因是產(chǎn)品的成功， 深圳客戶最實(shí)在，一定要贈(zèng)送面積大才會(huì)買單，要堅(jiān)持不懈將送進(jìn)行到底 戶型不止是設(shè)計(jì)的事情，事實(shí)上，營銷對(duì)于戶型有很大發(fā)言權(quán)！ 營銷在前期應(yīng)對(duì)戶型高度關(guān)注！ 戶型好，產(chǎn)品不會(huì)難賣！反之則是必然！ 現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境很僵化，但營銷前期戶型定位可以更加靈活，不要一味走政策擦邊球。 自造渠道，低成本典范 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1 【明開暗解】 正常做法 在售樓處大大方方的做，欲蓋彌彰的做，當(dāng)著業(yè)務(wù)員和客戶的面自作神秘的做，而且我們是長期的做 關(guān)系戶越低調(diào)越好，關(guān)系戶都要偷偷找個(gè)地方解掉，要多給折扣，還要買最具性價(jià)比的單位 我們做法 效果 ?關(guān)系戶非常滿意，對(duì)比普通客戶，優(yōu)越感油然而生，買單位爽快，交錢也很爽快； ?客戶很焦急，真的hold不住啦，關(guān)系戶都這么踴躍，這房子肯定好 Code of this report | 38 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 強(qiáng)壓之下出勇兵 中原、世聯(lián)、華僑城強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 PK，強(qiáng)壓下中原的精英銷售力至關(guān)重要； 2. 價(jià)格是關(guān)鍵 逆勢(shì)下順應(yīng)市場(chǎng)，低于預(yù)期的價(jià)格是吸引客戶的關(guān)鍵； 3. 推性價(jià)比較高單位 推較差特價(jià)單位，低價(jià)吸引客戶，吸引成交； 4. 華僑城的資源最大化 開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強(qiáng)調(diào)稀缺、強(qiáng)調(diào)華