【正文】 aline Group, 2023 沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣 開盤前半個月，香山里媒體推廣達(dá)到項目啟動之后的頂峰 ? 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁橫幅等。 ?保證不流失之前誠意登記客戶； ?在限價政策下，市場呈現(xiàn)下行趨勢，客戶心理預(yù)期越來越低，房票越來越少； ?選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。 Copyright Centaline Group, 2023 華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一 標(biāo)桿力作 500多套單位 推出 ，銷售 260套， 銷售率高達(dá) 52%，銷售金額 15個億 —— 速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤 華僑城 香山里 嚴(yán)厲版本“國十一條” 新政后第一個取得開門紅 —— 豪宅大盤 Code of this report | 26 169。 目標(biāo)導(dǎo)向制： 利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價推動低價產(chǎn)品的走貨，同時可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。 Copyright Centaline Group, 2023 ? 以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。 世華與降價在表面是和諧家園開盤成功的關(guān)鍵，但其實(shí)本身前期細(xì)節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷總結(jié) 價格讓步，整體 ，送 15萬精裝修： 順應(yīng)市場，走量為先 分批推售，制造稀缺： “分批分棟推售” ，規(guī)避風(fēng)險，保證可控成交量 每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風(fēng)險 開盤前后每天暖場活動：歌舞表演和砸金蛋等活動聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍 針對客戶特性，迎合客戶喜好 布吉客戶特點(diǎn)：重實(shí)惠，喜歡占便宜， 對折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗小?Copyright Centaline Group, 2023 和諧家園 地鐵口的家（布吉） 營銷效果：銷售 120多套 均價 20230元 /平，買兩房送一房加 15萬精裝 營銷活動：現(xiàn)場歌舞表演、砸金蛋 啟動世華、中原三級轉(zhuǎn)介 60㎡轉(zhuǎn)介 2%， 80㎡送 1萬元 營銷評價：世華與中原三級轉(zhuǎn)介的啟動以及高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數(shù)量，帶動了現(xiàn)場人氣，促進(jìn)了項目的成交。 資源力當(dāng)?shù)赖哪媸?，中原專業(yè)營銷策劃能力亦是制勝關(guān)鍵 除了聯(lián)動三級市場，策劃調(diào)整營銷推售方案 除卻三級市場客戶資源力，本項目中原策劃及銷售同事深入研究項目及時調(diào)整項目的營銷策略，制定更合理的營銷方案，亦是這次成功的基礎(chǔ)。 面臨問題：時間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合，三級市場轉(zhuǎn)介 —— 短時間整合中原二三級市場資源，推介會，高傭金，最大程度吸引調(diào)動三級市場積極性 沒有聲勢浩大的營銷活動，沒有鋪天蓋地的宣傳策略， 中原三級市場資源整合是關(guān)鍵： ?高傭吸引三級市場 低總價，高傭金，唾手可得 剩余 80套單位，總價 480萬 起，單套最高傭可達(dá) 202300元； ?連續(xù)大型推介會，場面爆棚 從傳統(tǒng)的帶客上門升級到分行派同事駐點(diǎn)帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同行。 寫字樓 6/F48/F 商務(wù)公寓 8/F46/F 購物中心 負(fù) 1/F6/F 產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺 Code of this report | 17 169。 比經(jīng)驗(yàn) —— 500元加油卡：活動期間，凡繳納 5萬元誠意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時即可獲得 500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得） 比運(yùn)氣 —— 大獎天天抽：國慶期間，到場即可參與抽獎，百分百中獎率；另外 :選擇 3個評分項目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬大獎抽取 萬科清林徑深圳房信網(wǎng)比房計劃主頁 龍崗區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行對比打分，最少三個樓盤對比，如果微博轉(zhuǎn)發(fā)三條本活動網(wǎng)站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營銷中心進(jìn)行抽大獎。趁著秋交會期間，活動前五天，上門參與活動的客戶更是超過 3000人，成交 50套。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅： 葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅： 青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號樓標(biāo)簽： ?37號樓： 抄底！ ?35號樓： “夜光盤”、搶手貨； ?36號樓： 園中央，我在清林徑！ 掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對話！ 價低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！ 萬科清林徑 Code of this report | 11 169。 購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑 在售產(chǎn)品 97折優(yōu)惠； 注意事項： ?現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項目”的內(nèi)在含義； ?不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項目任何字眼； 萬科清林徑 Code of this report | 9 169。均價還不到 9000元 /平米； 最終實(shí)現(xiàn)均價 10000元 /平米 一：客戶量不足，怎么辦？ 釋放低價信息 吸引客戶 ! 萬科清林徑 “萬科清林徑新房價低于原報價兩成” Code of this report | 7 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項目情況： 萬科清林徑 2區(qū)最后 3棟高層于 9月 17日開盤，主推 33棟 116套， 推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修， 開盤當(dāng)天售出 90多套，戶型為精裝 110146平 34房，均價約 14000元 /平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn) 1萬元優(yōu)惠 “萬科清林徑新房價低于原報價兩成” 萬科清林徑 清盤期，以自然消化為主 83— 121平米的別墅里近湖洋房， 9月 24日加推 36棟，銷售約 90余套，均價 13000元 /平，帶 2023精裝修 國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來 3000批客戶到場，至今為止每周消化約 10套。 Copyright Centaline Group, 2023 前言： 多次調(diào)控下，市場從 2023年初開始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價令令一手房市場小幅回升， 7月份限價令出臺加強(qiáng)版、二手房評估價征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價格明顯下滑。Code of this report | 1 169。 逆市營銷成功案例分享 Code of this report | 2 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?萬科清林徑 ?和黃都會軒 ?華僑城 香山里 ?首地榮譽(yù) ?和諧家園 ?上東灣 逆市飄紅項目分享： 逆市下的營銷方式、操作方法 Code of this report | 4 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?客戶上門量不足，蓄客壓力大； 以價格口徑誘導(dǎo)客戶！ 你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？ 那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？ 客戶預(yù)期價格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬起搶購 88平米大三房”。 與政策打“擦邊球” 利用“在售項目”為避風(fēng)港，向客戶收取 5萬元“購房基金”。 Copyright Centaline Group, 2023 三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。 Copyright Centaline Group, 2023 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤 萬科 〃 清林徑利用國慶期間展開的“比房行動”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問卷評價。 比信心 —— 3天退訂： 10月 1日起，對清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納 5萬元誠意金認(rèn)購單位，同時簽訂《比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議》，協(xié)議說明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。 Copyright Centaline Group, 2023 和黃都會軒 項目特質(zhì)： ? 華人地產(chǎn)業(yè)界的一個塊金字招牌 ?毗鄰深圳第一商圈華強(qiáng)北 ?商業(yè)物業(yè) 不限購、不限貸 營銷策略： ■開放高層樣板、增加商務(wù)概念房 ■對于不同面積單位引導(dǎo)性銷售 ■ 開展中原的二三級市場聯(lián)動，轉(zhuǎn)介傭 金 % 營銷效果： 中原半