【正文】 aline Group, 2023 沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣 開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月，香山里媒體推廣達(dá)到項(xiàng)目啟動(dòng)之后的頂峰 ? 各大媒體頭版頭條 晶報(bào)、南都、特報(bào)硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁(yè)橫幅等。 ?保證不流失之前誠(chéng)意登記客戶； ?在限價(jià)政策下，市場(chǎng)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，客戶心理預(yù)期越來(lái)越低，房票越來(lái)越少； ?選擇在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少的九月開(kāi)盤(pán)，規(guī)避更大的競(jìng)爭(zhēng)。 Copyright Centaline Group, 2023 華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一 標(biāo)桿力作 500多套單位 推出 ，銷售 260套， 銷售率高達(dá) 52%，銷售金額 15個(gè)億 —— 速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星大盤(pán) 華僑城 香山里 嚴(yán)厲版本“國(guó)十一條” 新政后第一個(gè)取得開(kāi)門(mén)紅 —— 豪宅大盤(pán) Code of this report | 26 169。 目標(biāo)導(dǎo)向制： 利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價(jià)推動(dòng)低價(jià)產(chǎn)品的走貨，同時(shí)可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。 Copyright Centaline Group, 2023 ? 以國(guó)企為典型代表的開(kāi)發(fā)商，年底業(yè)績(jī)成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。 世華與降價(jià)在表面是和諧家園開(kāi)盤(pán)成功的關(guān)鍵，但其實(shí)本身前期細(xì)節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。 Copyright Centaline Group, 2023 營(yíng)銷總結(jié) 價(jià)格讓步，整體 ，送 15萬(wàn)精裝修： 順應(yīng)市場(chǎng)，走量為先 分批推售，制造稀缺： “分批分棟推售” ，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證可控成交量 每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來(lái)加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風(fēng)險(xiǎn) 開(kāi)盤(pán)前后每天暖場(chǎng)活動(dòng)：歌舞表演和砸金蛋等活動(dòng)聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營(yíng)造氛圍 針對(duì)客戶特性，迎合客戶喜好 布吉客戶特點(diǎn)：重實(shí)惠，喜歡占便宜， 對(duì)折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗?。 Copyright Centaline Group, 2023 和諧家園 地鐵口的家（布吉） 營(yíng)銷效果：銷售 120多套 均價(jià) 20230元 /平，買兩房送一房加 15萬(wàn)精裝 營(yíng)銷活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)歌舞表演、砸金蛋 啟動(dòng)世華、中原三級(jí)轉(zhuǎn)介 60㎡轉(zhuǎn)介 2%， 80㎡送 1萬(wàn)元 營(yíng)銷評(píng)價(jià)：世華與中原三級(jí)轉(zhuǎn)介的啟動(dòng)以及高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門(mén)數(shù)量，帶動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)了項(xiàng)目的成交。 資源力當(dāng)?shù)赖哪媸校性瓕I(yè)營(yíng)銷策劃能力亦是制勝關(guān)鍵 除了聯(lián)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)，策劃調(diào)整營(yíng)銷推售方案 除卻三級(jí)市場(chǎng)客戶資源力，本項(xiàng)目中原策劃及銷售同事深入研究項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營(yíng)銷策略，制定更合理的營(yíng)銷方案，亦是這次成功的基礎(chǔ)。 面臨問(wèn)題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長(zhǎng)期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合，三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介 —— 短時(shí)間整合中原二三級(jí)市場(chǎng)資源，推介會(huì)，高傭金，最大程度吸引調(diào)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)積極性 沒(méi)有聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷活動(dòng)，沒(méi)有鋪天蓋地的宣傳策略， 中原三級(jí)市場(chǎng)資源整合是關(guān)鍵： ?高傭吸引三級(jí)市場(chǎng) 低總價(jià)，高傭金，唾手可得 剩余 80套單位，總價(jià) 480萬(wàn) 起，單套最高傭可達(dá) 202300元； ?連續(xù)大型推介會(huì)，場(chǎng)面爆棚 從傳統(tǒng)的帶客上門(mén)升級(jí)到分行派同事駐點(diǎn)帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他同行。 寫(xiě)字樓 6/F48/F 商務(wù)公寓 8/F46/F 購(gòu)物中心 負(fù) 1/F6/F 產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺 Code of this report | 17 169。 比經(jīng)驗(yàn) —— 500元加油卡：活動(dòng)期間，凡繳納 5萬(wàn)元誠(chéng)意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時(shí)即可獲得 500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得） 比運(yùn)氣 —— 大獎(jiǎng)天天抽：國(guó)慶期間，到場(chǎng)即可參與抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng)率；另外 :選擇 3個(gè)評(píng)分項(xiàng)目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬(wàn)大獎(jiǎng)抽取 萬(wàn)科清林徑深圳房信網(wǎng)比房計(jì)劃主頁(yè) 龍崗區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比打分，最少三個(gè)樓盤(pán)對(duì)比，如果微博轉(zhuǎn)發(fā)三條本活動(dòng)網(wǎng)站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營(yíng)銷中心進(jìn)行抽大獎(jiǎng)。趁著秋交會(huì)期間，活動(dòng)前五天，上門(mén)參與活動(dòng)的客戶更是超過(guò) 3000人，成交 50套。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”； 三期 64套純雙拼坡地別墅： 葡萄墅； 三期 104套約 200高層闊景大宅： 青云（空中墅 → 天際墅 → 峰景墅） 三期 3 3 37號(hào)樓標(biāo)簽： ?37號(hào)樓： 抄底！ ?35號(hào)樓： “夜光盤(pán)”、搶手貨； ?36號(hào)樓： 園中央，我在清林徑！ 掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無(wú)代溝對(duì)話！ 價(jià)低、銷快等口號(hào)吸引客戶關(guān)注！ 萬(wàn)科清林徑 Code of this report | 11 169。 購(gòu)房基金口徑：客戶憑該“購(gòu)房基金”可享受購(gòu)買清林徑 在售產(chǎn)品 97折優(yōu)惠； 注意事項(xiàng)： ?現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義； ?不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼； 萬(wàn)科清林徑 Code of this report | 9 169。均價(jià)還不到 9000元 /平米； 最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 10000元 /平米 一：客戶量不足，怎么辦？ 釋放低價(jià)信息 吸引客戶 ! 萬(wàn)科清林徑 “萬(wàn)科清林徑新房?jī)r(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” Code of this report | 7 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項(xiàng)目情況： 萬(wàn)科清林徑 2區(qū)最后 3棟高層于 9月 17日開(kāi)盤(pán)，主推 33棟 116套， 推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天售出 90多套，戶型為精裝 110146平 34房，均價(jià)約 14000元 /平，享受萬(wàn)團(tuán)大戰(zhàn) 1萬(wàn)元優(yōu)惠 “萬(wàn)科清林徑新房?jī)r(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” 萬(wàn)科清林徑 清盤(pán)期，以自然消化為主 83— 121平米的別墅里近湖洋房， 9月 24日加推 36棟，銷售約 90余套，均價(jià) 13000元 /平，帶 2023精裝修 國(guó)慶期間，通過(guò)“萬(wàn)科比房行動(dòng)”，帶來(lái) 3000批客戶到場(chǎng)，至今為止每周消化約 10套。 Copyright Centaline Group, 2023 前言： 多次調(diào)控下，市場(chǎng)從 2023年初開(kāi)始出現(xiàn)萎縮， 4月的限價(jià)令令一手房市場(chǎng)小幅回升， 7月份限價(jià)令出臺(tái)加強(qiáng)版、二手房評(píng)估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低迷，成為市場(chǎng)變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。Code of this report | 1 169。 逆市營(yíng)銷成功案例分享 Code of this report | 2 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?萬(wàn)科清林徑 ?和黃都會(huì)軒 ?華僑城 香山里 ?首地榮譽(yù) ?和諧家園 ?上東灣 逆市飄紅項(xiàng)目分享： 逆市下的營(yíng)銷方式、操作方法 Code of this report | 4 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?客戶上門(mén)量不足，蓄客壓力大； 以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！ 你知道剛剛開(kāi)售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢(qián)嗎？ 你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤(pán)均價(jià)是多少嗎？ 那你覺(jué)得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢(qián)？ 客戶預(yù)期價(jià)格 11000元 /平米 網(wǎng)上散播 “ 79萬(wàn)起搶購(gòu) 88平米大三房”。 與政策打“擦邊球” 利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港，向客戶收取 5萬(wàn)元“購(gòu)房基金”。 Copyright Centaline Group, 2023 三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地 清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。 Copyright Centaline Group, 2023 ■引發(fā)全民臵業(yè)思考，理性看房更為比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級(jí)資源大盤(pán) 萬(wàn)科 〃 清林徑利用國(guó)慶期間展開(kāi)的“比房行動(dòng)”，吸引了近 8000人參與網(wǎng)上問(wèn)卷評(píng)價(jià)。 比信心 —— 3天退訂： 10月 1日起，對(duì)清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納 5萬(wàn)元誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)單位，同時(shí)簽訂《比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議》，協(xié)議說(shuō)明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。 Copyright Centaline Group, 2023 和黃都會(huì)軒 項(xiàng)目特質(zhì)： ? 華人地產(chǎn)業(yè)界的一個(gè)塊金字招牌 ?毗鄰深圳第一商圈華強(qiáng)北 ?商業(yè)物業(yè) 不限購(gòu)、不限貸 營(yíng)銷策略： ■開(kāi)放高層樣板、增加商務(wù)概念房 ■對(duì)于不同面積單位引導(dǎo)性銷售 ■ 開(kāi)展中原的二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介傭 金 % 營(yíng)銷效果： 中原半