【正文】 意；d、房管局的辦證、審核、備案、關(guān)系維護需有經(jīng)驗的專人負責(zé)。強銷期（1）本階段工作目標(biāo)a、達到聚集購買，開盤即火爆，長時間受購買人群追捧的效果；b、完成既定階段性銷售回款任務(wù)；c、在市場上、同行業(yè)內(nèi)樹立本項目開盤火爆的口碑宣傳效果。銷售準(zhǔn)備工作齊全：（1）沙盤模型；（2）展板；（3）樓書、折頁、戶型單頁、DM單、項目宣傳片；（4）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、紙杯、手提袋等道具到位）；（5）銷講資料的完善；（6）銷售人員的培訓(xùn)考核；（7）銷售現(xiàn)場服務(wù)人員到崗（保安、保潔、財務(wù)）；（8）價目表、各類銷售表格；（9）項目“建筑施工許可證”、“房屋預(yù)售許可證”、“建筑用地規(guī)劃許可證”、“國有土地使用證”、“建筑工程規(guī)劃許可證”五證齊全；（10）其他后期所需要準(zhǔn)備且需要多方審核的工作包括：購房合同、認(rèn)購協(xié)議、流程單、認(rèn)購流程、簽約流程、貸款流程、貸款培訓(xùn)等。營銷方針：推盤以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為指導(dǎo)；開盤以客戶熱度為衡量；推廣以反饋效果為方向；活動以增加影響為目的；促銷以擴大成交為結(jié)果；費用以節(jié)儉有效為原則。本案營銷主題定位如能與其他項目形成差異化對比，樹立自身高端形象，將會大大提升本案的整體市場價值?；顒邮鼙娕c本案目標(biāo)客群交叉度：參與活動的群體同本案目標(biāo)客戶的差異性大小，差異性大交叉度小，差異性小交叉度大?！?“8個世紀(jì)不變的意大利情懷”“薔薇與銀杏的墅語時光”“30年園林間的墅語時光”“月亮灣畔，享墅一生” 媒體選擇結(jié)合客戶定位、賣點分析進行本案媒體選擇。 建筑外觀托斯卡納洋房別墅，尊貴氣質(zhì)，皇室體驗。宣傳效果：★★★★★體驗式會所和樣板房：高端會所，精裝修樣板房也是本案的一大宣傳點之一，必然使來訪客戶耳目一新。園林環(huán)境：園林環(huán)境體現(xiàn)居住氛圍優(yōu)劣，是居住不可分割的一部分，好的園林環(huán)境能夠延展業(yè)主居住生活空間，提升住戶居住形象。按照購房目的分類自住型：本案的主要購買人群，也就是本案未來的業(yè)主；投資型：認(rèn)可本案，期望投資保值升值的客戶，購房后短期內(nèi)不會入住。本案威脅分析：各大城市商品房價格漲幅較快，政府不斷出臺政策進行干擾，試圖打壓房地產(chǎn)價格，控制房地產(chǎn)風(fēng)險，如貸款首付政策、開發(fā)自有資金比例政策，本案雖然處于縣城，但極有可能遭受政策牽連；昌樂縣政府招商引資力度不斷增強，房地產(chǎn)業(yè)是首選行業(yè)之一，舊城改造、棚戶拆遷比比皆是，隨處可見，集中拆遷開發(fā)必然造成市場供應(yīng)量驟然增加，本案銷售進度將受到一定制約，同時開發(fā)資金周轉(zhuǎn)也將受到嚴(yán)峻考驗；現(xiàn)國內(nèi)物價總體有上漲趨勢，房地產(chǎn)開發(fā)成本（人員及建筑材料）將在銷售過程中有所增加，有可能減少開發(fā)利潤；周邊規(guī)劃項目體量均與本案接近，項目定位預(yù)計中高端產(chǎn)品居多，未來競爭形勢嚴(yán)峻；本案屬于高端住宅，大戶型且高單價高總價，容易受銀行貸款限制，提高首付比例，上浮貸款利率，將影響目標(biāo)客戶群購買；本地客戶群對高端樓盤，特別是別墅居住優(yōu)勢理解有限，從而加大接受項目難度。賽睿顧問對昌樂城區(qū)在售的34個住宅項目進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在昌樂的住宅市場上，中小戶型和中低價位商品仍是供應(yīng)的主流，雖然現(xiàn)在昌樂的項目中也出現(xiàn)過別墅、花園洋房等產(chǎn)品，如南苑小區(qū)、寶石山莊等，但是受累于項目的整體品質(zhì)，這些項目并不足以成為真正意義上的高端住宅，可以說昌樂的高端住宅市場仍然是一片空白。但是產(chǎn)品基本上定位于中低端，沒有標(biāo)志性的高端項目出現(xiàn)。按照政府公布價格來看，濰坊房價在山東仍處于一個非常低的水平。111月，全國商品房銷售面積75203萬平方米，%，商品房銷售額35987億元，%。 本案位置圖區(qū)域概況按照加快融入濰坊一體化發(fā)展的方向定位,宜居宜業(yè)現(xiàn)代化新區(qū)的目標(biāo)定位和山水園林城市的特色定位，昌樂對市區(qū)一體化發(fā)展進行了戰(zhàn)略規(guī)劃，提出了 “一圈、二帶、三軸、四大組團”的發(fā)展規(guī)劃思路。本案地處昌樂老城區(qū)商業(yè)中心和城南新區(qū)的交接地帶，南離昌樂到濰坊新干道——寶通街約1公里。從年初的“試探性抄底”，到年中的“放量大漲”，再到年底的“恐慌性搶購”，短短一年間，中國樓市迅速地走出低迷，迎來繁榮。%。進入2009年，臨朐縣房地產(chǎn)市場表現(xiàn)出強勁的增長勢頭，開發(fā)投資額、開工面積、商品房銷售提速較快。2009年住房的上市量大幅增加，供求矛盾不容忽視。本案機會分析：小丹河濱水景觀帶與壽陽山旅游度假區(qū)的開發(fā)建設(shè)，能夠改善周圍大環(huán)境，提升高端人群對項目的認(rèn)可度；昌樂預(yù)計將被劃成濰坊市一個區(qū)，對本區(qū)域房地產(chǎn)市場將是一大推動；昌樂縣行政中心整體南移，帶動南城整體發(fā)展，形成剛性購房需求；寶通街的開通將逐漸帶動其周邊的發(fā)展；月亮灣影視城、寶通商務(wù)會館、寶通休閑娛樂城、昌樂縣文化中心等項目的規(guī)劃建設(shè)將逐步提升周邊配套設(shè)施檔次。 昌樂縣城：本案客群的核心所在地，其中根據(jù)前期調(diào)查，昌樂大多數(shù)高收入人群還是集中在縣城內(nèi)的私營企業(yè)主、公務(wù)員和國有企事業(yè)單位在職人員；昌樂周邊村鎮(zhèn)：昌樂縣農(nóng)村人均收入在全市范圍內(nèi)來看比較高，而且位于村鎮(zhèn)的私營企業(yè)主也是本案在村鎮(zhèn)的主要客群之一，例如在辛旺村的藍寶石生產(chǎn)及加工商戶；濰坊市（含壽光、青州）：考慮到昌樂縣劃區(qū)的可能性，以及濰坊、壽光、青州市房價較高的因素，另外，交通壓力逐年加大等城市發(fā)展帶來的問題，附近縣市部分二次置業(yè)人群，特別是分布在寶通街與309國道沿線的居民，購買本案的可能性較大。配套設(shè)施：關(guān)系到客戶生活便利程度，如超市、會所、銀行、教育、醫(yī)療等。宣傳效果：★★★★本案定位：低密度生態(tài)園林社區(qū)，別墅洋房為主，中高端的定位也將給本案品質(zhì)帶來提升，部分戶型贈送私家花園、地下室讓本案更具吸引力。 會所和樣板間稀有會所，高檔別墅裝修，真實體驗別墅式生活，享受會所的便利?；顒觾?nèi)容：活動的主要內(nèi)容。 營銷方案 營銷環(huán)境解析綜合考慮昌樂縣人口情況、收入水平、高層次人群居住需求等因素，以及昌樂縣房地產(chǎn)市場的供應(yīng)情況、規(guī)模及產(chǎn)品類型等數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)昌樂縣高端住宅具有一定的發(fā)展空間。 工作周期安排 工作周期安排表區(qū)域工作階段2010年2011年2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月北一區(qū)籌備期　　　　　　　形象亮相　　　　　　　蓄水期　　　　　　　強銷期　　　　　　　持銷期　　　　　　　二次蓄水期　　　　　　　二次強銷期　　　　　　　二次持銷期　　　　　　　三次蓄水期　　　　　　　三次強銷期　　　　　　　三次持銷期　　　　　　　掃尾期　　　　　　　南二區(qū)籌備期　　　　　　　蓄水期　　　　　　　預(yù)熱期　　　　　　　強銷期　　　　　　　持銷期　　　　　　　二次強銷期　　　　　　　二次持銷期　　　　　　　掃尾期　　　　　　　 營銷策略營銷前提：一個項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的產(chǎn)品包裝外，項目對外形象樹立尤為重要，選擇適當(dāng)銷售時機也是一個必不可少的因素，項目在天時、地利、人和兼具且良好結(jié)合的時候開盤推向市場，必將會取得優(yōu)異的成績。戶外廣告、售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布。 營銷階段劃分蓄水期（1）本階段工作目標(biāo)a、迅速制造本項目受市場追捧熱度，形成大量客戶購房意向登記的火爆局面；b、銷售中心登記的火爆局面可以在目標(biāo)客戶群內(nèi)形成良好的口碑宣傳，從而擴大蓄水量；c、提升目標(biāo)客戶對本項目銷售價格的心理預(yù)期。（3）細節(jié)把控a、銷售人員個人的銷售能力在此階段將發(fā)揮重要作用，在各個方面應(yīng)加強銷售人員培訓(xùn)；b、活動與銷售應(yīng)完全充分融合，活動為銷售服務(wù)是整個活動宗旨，銷售指導(dǎo)活動方向及內(nèi)容，同時活動中SP方式要多加演練；c、持銷期充分重視每一個客戶意見，解決好每個客戶的問題，能夠以更好的銷售業(yè)績度過持銷期；d、重視關(guān)系客戶購買，為關(guān)系客戶的購買提供有效的引導(dǎo)與幫助。并根據(jù)對價格影響的程度賦予每種因素一個權(quán)重，權(quán)重值在0～100%之間。促銷手段 促銷手段匯總表促銷方法使用時間促銷內(nèi)容購房送家電持銷期、掃尾期以送家電的形式變相返還客戶現(xiàn)金車位折扣持銷期對于部分購房客戶購買車位，給予一定比例的折扣送會籍整個項目銷售期間對購房客戶贈送會所會員卡老帶新持銷期老客戶帶來的新客戶在繳納定金后，以現(xiàn)金或變相返還現(xiàn)金的形式獎勵老客戶小團購整個項目銷售期間認(rèn)籌增值蓄水期、強銷期客戶認(rèn)籌金高額抵扣房款特價房持銷期、掃尾期將部分滯銷戶型設(shè)為特價房，給予相對較高的優(yōu)惠開盤當(dāng)日驚喜大禮開盤當(dāng)日所有當(dāng)日排號選房的客戶都有抽取大獎的機會變相現(xiàn)金返還整個項目銷售期間以加油卡，購物代金券的形式返還注：具體的實施方案另行提報審批！調(diào)價策略調(diào)價將會綜合以下各方面因素進行。除了寶馬X5的驚喜大獎外，開發(fā)商還為參賽選手準(zhǔn)備了多項離洞最近獎。而后，和活動營銷的難點一樣，在名人代言這一推廣主線上，如何把握好“度”，選擇最合適的明星，也是一個難點。 各階段推廣內(nèi)容 各階段推廣內(nèi)容表區(qū)域工作階段推廣時間工作內(nèi)容推廣渠道北區(qū)籌備期廣告市場調(diào)研，確定推廣媒介，推廣內(nèi)容設(shè)計，推廣道具完成，代言預(yù)熱報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信形象亮相各類推廣集中亮相報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、宣傳單、短信、廣播、公交車、電視、活動蓄水期廣告持續(xù)投放，達到積累客戶的目的報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、宣傳單、短信、廣播、公交車、活動強銷期階段性廣告效果測評，有效推廣持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、活動持銷期刺激銷售推廣手段持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、短信、活動二次蓄水期二輪推廣入市，積累新一輪客戶報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、宣傳單、短信、廣播、公交車、活動二次強銷期二輪廣告效果測評，有效推廣持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、活動二次持銷期刺激銷售推廣手段持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、短信、活動三次蓄水期三輪推廣入市，積累新一輪客戶報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、宣傳單、短信、廣播、公交車、活動三次強銷期三輪廣告效果測評，有效推廣持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、短信、活動三次持銷期刺激銷售推廣手段持續(xù)進行報紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、短信、活動掃尾期針對性推廣和促銷報紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、短信南區(qū)籌備期推廣內(nèi)容設(shè)計，推廣道具完成報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信蓄水期廣告持續(xù)投放，達到積累客戶的目的