【正文】 產(chǎn)項目定位基本內(nèi)容 ┏━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━ 市場 營銷（傳播） 目標客戶 功能 規(guī)劃設計 價格 形象 物管 主題概念定位 定位理念之所以發(fā)展成為一種戰(zhàn)略性的理念，關鍵在于其影響深遠： ? 定位是為了使產(chǎn)品獲得更大的 競爭優(yōu)勢而提出的； ? 定位所要展現(xiàn)的是本產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同之處； ? 定位確定的是產(chǎn)品在消費者心目中與眾不同的位置； ? 定位應該包含產(chǎn)品是什么、給誰用的基本內(nèi)容； ? 產(chǎn)品的定位不一定是同類產(chǎn)品沒有的，而應該是競爭產(chǎn)品所沒有說、沒注意，但對消費者卻具有巨大吸引力的。 項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 二）、項目賣點歸納： 對樓盤進行全面分析研究，概括為八個方面的賣點構成： 1）、地理位置； 2）、結構規(guī)劃； 3）、建筑用料； 4）、戶型設計； 5）、社區(qū)配套； 6）、物業(yè)管理； 7）、發(fā)展前景 8）、業(yè)態(tài)組合與互補…… 突出明顯優(yōu)勢 ，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。售樓處形象墻設計 ? 下沉式水系中庭景觀 —— 進一步豐富了社區(qū)水系，將現(xiàn)有水資源發(fā)揮到極致；同時，也更好地體現(xiàn)了 “仁者愛山 *智者樂水”思辨哲學觀念。 對于居住區(qū)， 戶型的設計與設置，彈性空間最 大，如何擺布得最合理，不同的人有不同的看法，業(yè)主家庭結構多樣，生活方式多元，習慣各異，這些都需要我們用心揣摩。本案采用大面積玻璃豎龍骨落地窗作法，由于技術的可能性使本案起居室的開窗達到近乎理想的狀態(tài)。 想知道其中的細節(jié)嗎？ 在昊海生活樣板區(qū)，這一切都將完美的的出現(xiàn)在您的面前！ 而在一年后的春花爛漫的時節(jié)， 這一切將真實的呈現(xiàn)在您的面前！ 四 、推廣整體策略 根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品面市的不同時期，整合相關賣點，擬定不同推廣策略 ；同時，結合活動策劃及實施進行造勢，借助針對性媒介加上人員行銷拜訪，進行宣傳推廣，這是項目得以成功銷售的前提 。 二）、充分利用典型性事件及活動 的轟動效應，借勢造勢，進一步擴大并影響目標客源。 首期開發(fā)的多層 —— 入市采取低開高走的定價策略、人員行銷的點對點營銷策略，以求盡快去化首期項目房源，營造火爆熱銷之銷售態(tài)勢，形成良好口碑效應，為后續(xù)快速銷售打下堅實基礎。 三）、項目宣傳要大手筆，注重整合有效媒體，形成立體化全方 位推廣；同時，配合大型活動，制造事件熱點，為產(chǎn)品面市及銷售展開而造勢；充分做到項目知名度、美譽度、認同度皆佳，婦孺老少皆知，并樹立良好的口碑相傳效應。 二）、部分特殊房源采取分期首付之方式?? —— 這類策略對部分資金不是很充裕、但又確實需要購房的濱海工薪一族，具有非常大的促進作用 。 單位團購優(yōu)惠： （ 針對小高層部分房源，在行銷中實現(xiàn)，具體策略從略 ） 二、項目定價策略 定價原則 價格的制定是一個敏感因素，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進一步影響到整個項目的資金回籠和利潤指標。 銷售道具準備： ? 樓書； ? 海報； ? 銷售價目表； ? 名片； ? 銷售人員制服； ? 廣播系統(tǒng)； ? 現(xiàn)場音像系統(tǒng)（ 如：擺放電視機，播放有關項目解說 的 DVD 碟片等 銷售部人員組織架構： 銷售人員（坐銷及行銷） 售后人員 營銷經(jīng)理（ 1 名） 企劃專員（ 1 名） 銷售主管（ 1 名） 四、 項目銷售周期劃分： 一）、市場啟動期（ 或說： 項目形象導入期） ： 【 時間界定】 ：從項目挖槽到開盤前期 【 工作任務 】：此階段并不能形成真正銷售，但卻是整個項目積聚客源的最主要時期，因此該階段的主要銷售動作就是： 加大項目推廣（ 包括廣告宣傳及人員行銷 ）力度，讓更多目標客群知道并關注我項目；并以高起點、高標準，將項目打造成整個濰坊北部沿海的亮點項目。 這個階段是項目開發(fā)方收回投資成本并過渡到項目盈利的關鍵時期，也是快速去化房源的關鍵時期。 第七章 銷售團隊組建及培訓 人員數(shù)量： 項目前期 5— 6 人； 中期 6— 8 人，增加坐銷人員數(shù)量。 六）、本案特殊時期： —— 商業(yè)部分開發(fā)及招商 【 時間安排 】：本案商業(yè)在整個項目開發(fā)中起到非常關鍵的作用，它既是整個項目的生活配套，又是項目利潤后期實現(xiàn)者；因此商業(yè)部分何時開發(fā)、如何開發(fā)就顯得十分關鍵；還有商業(yè)是自營還是招商的問題，就需盡快決定下來，擬定相應策略并盡快實施。 適時告知 項目即將開盤，而開盤后價格一定上調(diào) 這一重要消息，促使更多客戶前來選房訂房！ 三）、開盤期（或說： 公開發(fā)售期 ）： 【 時間界定 】：開盤當日以及根據(jù)銷售情況擬定的合理延后時間 —— 一般為一周或兩周。 市場比較原則 房地產(chǎn)物業(yè)的價格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要原則： 同質(zhì)低價或 同質(zhì)同價但選擇多 、 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價高附加值 ，是與競爭對手抗爭的最有力武器；所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此而來。 同時，推行“投資濱海區(qū) *居住衛(wèi)星城”之宣傳策略，積極吸引濰坊市區(qū)部分投資客關注并投資我們的部分房源。 六、最終，我們要確保開發(fā)商利潤最大化；如何做到這一點呢？ 一）、首先，市場定位要準確！ 二）、項目規(guī)劃要多考慮提升利潤點的產(chǎn)品（如：定做商業(yè)部分）； 三）、戶型設計 要考究：盡量做到購買者喜愛的戶型，確保暢銷； 四）、每期開發(fā)的產(chǎn)品要根據(jù)市場需求進行升級換代；因為購房者需求越來越高……而樓盤品質(zhì)決定其價值。 二、分期開發(fā)：建議將整個項目分成多期進行開發(fā)。 第六章 項目銷售執(zhí)行策略 廣告策劃也好、 整體營銷策劃也罷，最終都要體現(xiàn)在銷售上，或者說，是銷售最終實現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)及策劃的價值。 六 、不同銷售周期推廣策略 房地產(chǎn)項目按其銷售時間，基本可以劃分為五個銷售階段；分別為： 一）、項目引導期 二）、內(nèi)部認購期 三）、開盤熱銷期 四）、項目強銷期 五）、尾盤去化期。隨著家庭功能細化，住宅的內(nèi)部功能也分成動靜及干濕兩個層次的對比。 住宅的一系列革命，基本上以家庭中最常用的生活空間 起居室為核心進行演變的。 二 、其他賣點 — 建議突出“ 節(jié)能環(huán)保 ” ? 太陽能系統(tǒng) —— 突出小區(qū)綠色、環(huán)保、節(jié)能之優(yōu)勢！ ? 中水處理系統(tǒng)（污水二次處理，用于綠化、清潔用水） —— 合理利用水資源，同時避免循環(huán)水污染景觀河，更可以作為項目賣點，具有相當公益環(huán)保色彩！ ? 垃圾生化處理系統(tǒng)（ 分類處理，有用物資回收再利用；有機垃圾再處理…… ） ? 保溫系統(tǒng)、中空玻璃、住宅進戶門保溫?? ? 節(jié)能燈具、節(jié)能馬桶等?? —— 節(jié)能方式及策略具體體現(xiàn)！ 三 、 本案規(guī)劃等細部描述 ： ＂建筑的藝術在于 人類把外在本無精神的東西改造成為表現(xiàn)自己精 神的一種創(chuàng)造． 黑格爾 生活是永不停息的輪盤，時空推移形態(tài)變遷。 同時，在主要景觀設置區(qū)，如：中庭景觀、組團景觀設 置區(qū)等設置大、型導示牌，說明將來的規(guī)劃，以使前來看房的人群，有一實際現(xiàn)場感受…… 還有，樓層建到地上 3 層時，即通過懸掛巨幅等宣傳形式，以美化現(xiàn)場并提前預告。施工過程中建筑主體的形象包裝 】 一、形象定位： 一）、指導性原則 ： 對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓