【正文】 建議 ：在多層住宅封頂、項(xiàng)目開盤后很短的一段時(shí)間內(nèi)，即推出商業(yè)部分的招商或自營。 同時(shí)， 現(xiàn)場(chǎng)“旺簽”氛圍的營造、“逼簽”技巧的掌控都是非常重要的，需要事先經(jīng)過多次演練。 起價(jià)、均價(jià)擬定： 參照本案的建造品質(zhì)、項(xiàng)目特點(diǎn)及所在地塊周邊市場(chǎng)狀況，結(jié)合投資及購房群體的接受能力，同時(shí)也考慮到項(xiàng)目的開發(fā)周期等情況。 同時(shí)，通過裝修布局、圍擋設(shè)立、重要綠化園林景觀導(dǎo)示等措施，活化銷售及工地現(xiàn)場(chǎng)，營造良好 的銷售氛圍。 六）、項(xiàng)目個(gè)性化 *特色化 *精美包裝；通過對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉并精心包裝，使各個(gè)珍珠般的賣點(diǎn)，串連成一線，變成光彩奪目的珍珠項(xiàng)鏈……于是，項(xiàng)目的整體形象也就彰顯出來了…… 【付款方式策略】： 一）、制定多種付款方式，如一次性、按揭及分期付款； 針對(duì)不同的付款方式實(shí)行 不同的優(yōu)惠辦法，達(dá)到盡快回籠資金之目的。 一）、項(xiàng)目包裝：樹立開發(fā)商及項(xiàng)目形象；充分展示樓盤品質(zhì)及開發(fā)商實(shí)力；大氣、有品位，同時(shí)突出特色與個(gè)性。 —— 項(xiàng)目整體銷售策略 —— 項(xiàng)目首期銷售策略 —— 項(xiàng)目定價(jià)策略 —— 售前準(zhǔn)備工作 —— 銷售控制 —— 不同銷售階段工作任務(wù) 【整體策略】： 小體量、分多期進(jìn)行開發(fā)。 —— 在內(nèi)部認(rèn)購期，則要完成準(zhǔn)目標(biāo)客戶到目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)換；通過內(nèi)部認(rèn)購交納 一定定金，鎖住目標(biāo)客戶群，為公開銷售積累客源。 另外，我們給予主臥室及其輔助用房設(shè)計(jì)極大地關(guān)注！ 主臥室是休閑住宅中主人最私人和最關(guān)心的地方，這里我們?cè)O(shè)計(jì)了睡房、走入式更衣間。空間體積首先決定起居室的空間感受，這取決于單體的開間及層 高設(shè)計(jì)， 如此的廳的開間及高度是根據(jù)每個(gè)房型的規(guī)模而設(shè)計(jì)的，讓每套住宅都有被關(guān)心的理由。 我們需要用思辯的眼光來審視：星轉(zhuǎn)斗移，我們領(lǐng)略了什么？我們丟失了什么？適應(yīng)我們東方人的、理想的、現(xiàn)代化的都市生活究竟是什么？ 在銀河社區(qū)，您的生活將得到完美詮釋！ 銀河社區(qū) —— 作為濰坊西部商貿(mào)區(qū)地標(biāo)性建筑群，精 心為您提供了星級(jí)酒店、國際休閑會(huì)所等商務(wù)招待服務(wù)及高檔居住區(qū) —— 五層帶閣樓之多層，典雅小高層；別致單層，華麗復(fù)式 ，更有 84 ㎡ — 140 ㎡ 多種戶型供您選擇！ 作為山東房地產(chǎn)界的新銳企業(yè) —— 科潤房地產(chǎn)開發(fā)公司自創(chuàng)立之初，就認(rèn)識(shí)到了項(xiàng)目規(guī)劃在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)中的重要性！ 為了充分體現(xiàn)公司“營造高品味生活 *彰顯個(gè)性化價(jià)值”之完美主義精神，特面向國內(nèi)外公開招標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。 第四章 項(xiàng)目推廣策略 一、項(xiàng)目本身賣點(diǎn)整合： 一）、項(xiàng)目規(guī)劃 建議 及賣點(diǎn)整合： ? 低密度、高綠化率、商業(yè)配套完善 —— 這是市區(qū)居民所向往的。物業(yè)管理形象包裝及導(dǎo)示 B、銷售現(xiàn)場(chǎng)： 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及建筑總有不同之處，因而 “不同 ”二字構(gòu)成了樓盤這 一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。 五、生活配套： 300 畝于河綠地水系廣場(chǎng)是您家的后花園 *沿街十萬平米商業(yè)是您的購物休閑天地 六、戶型定位： （略） 參考區(qū)域 —— 濰坊市高新區(qū) /奎文區(qū) /濰城區(qū)之理想戶型規(guī)劃數(shù)據(jù)匯總 ： 戶型 二房（半） 標(biāo)準(zhǔn)三房 三房半 戶型面積 基本要求（ M2） 80110 110130 130138 主力戶型（ M2） ≈ 100 ≈ 125 ≈ 135 主臥 面積（ M2） ≈ 18 ≈ 20 ≥ 20 開間（ M） ≥ ≥ ≥ 次臥 面積（ M2） ≈ 10 ≥ 13 ≥ 13 開間（ M） ≥ ≥ ≥ 客廳 面積（ M2） ≈ 18 ≥ 20 ≥ 20 開間（ M） ≥ ≥ ≥ 餐廳 面積（ M2） ≥ 5 ≥ 8 ≥ 10 開間（ M） ≈ ≥ ≥ 廚房 面積（ M2） ≈ 5 ≥ 6 ≥ 8 開間（ M） ≥ ≥ ≥ 觀景陽臺(tái) 面積（ M2） ≈ 7 ≥ 8 ≥ 8 進(jìn)深（ M） ≥ ≥ 第三章 項(xiàng)目包裝策略 【房地產(chǎn)項(xiàng)目包裝為的是突出并體現(xiàn)項(xiàng)目形象，而只有將項(xiàng)目形象做出特色與個(gè)性，使之深入人心，并將產(chǎn)品利益點(diǎn)分階段 /層次進(jìn)一步滲透跟進(jìn)，才可能使得目標(biāo)客群從感性認(rèn)知逐步轉(zhuǎn)化為購買行為。 因此，要讓消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域 堅(jiān)定不移的認(rèn)可，除了需要從宏觀城市發(fā)展、微觀經(jīng)濟(jì)因素等方面對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步引導(dǎo)之外，更要給予區(qū)域一個(gè)明顯貼切的定位與獨(dú)特生活居住氛圍的營造、并借地利業(yè)態(tài)之便，提升項(xiàng)目投資潛在價(jià)值，進(jìn)而引起購房及投資者內(nèi)心共鳴，這是本項(xiàng)目營銷成功的關(guān)鍵所在。 因此，我們必須要站在戰(zhàn)略的高度，除了及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的各階段策略、嚴(yán)格審視市場(chǎng)變化外，更要及時(shí)把握目標(biāo)客戶需求的演變，從而為項(xiàng)目產(chǎn)品的發(fā)展及價(jià)值提升提供決策支持。 ? 開發(fā)體量、檔次（按給目前濰坊購房群體的感覺）相差懸殊； ? 項(xiàng)目包裝極具特色，作為濰坊目前最大的房地產(chǎn)項(xiàng)目，魯發(fā)名城擁有著極高的知名度；隨著一期的成功開發(fā)，為后續(xù)開發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)。 ☆ 周邊項(xiàng)目雖大（如魯發(fā)名城），但從地段上來講，與我項(xiàng)目并沒有太大差距， 且不具備我項(xiàng)目之臨河優(yōu)勢(shì)，景觀等社區(qū)環(huán)境不會(huì)有較大改善，而我項(xiàng)目隨著河岸的整治則可以快速實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)；同時(shí)，濰坊本就是缺水的城市，既有的三河（白浪河、虞河、漲面河）周邊開發(fā)早已啟動(dòng)，且房價(jià)居高不下，因此若能突出我項(xiàng)目高性價(jià)比之優(yōu)勢(shì)，則會(huì)對(duì)周邊項(xiàng)目會(huì)形成壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ☆ 產(chǎn)品在規(guī)劃和戶型定位上尚未最后敲定，可在詳細(xì)調(diào)研后再行確定，能夠做到符合市場(chǎng)需求，利于項(xiàng) 目入市，且進(jìn)一步增加了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。是發(fā)展大濰坊戰(zhàn)略的核心地帶。 【兩個(gè)問題】： 【問題一】：擴(kuò)大購房客源 如何更為合理的開發(fā)，在濰坊市范圍內(nèi)尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大購房者范圍，進(jìn)而縮短開發(fā)周期、加快銷售進(jìn)度、盡快回籠資金？ 【問題二】：利用既有資源形成互動(dòng) 如何進(jìn)一步拉動(dòng)區(qū)域內(nèi)既 有或規(guī)劃中配套、項(xiàng)目 自身商業(yè)、多期住宅的互動(dòng)，在使住宅項(xiàng)目完好銷售的同時(shí)，也為商業(yè)贏得良好口碑，同時(shí)提升區(qū)域地塊價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目利潤率？ 【解決辦法】： 根據(jù)自身項(xiàng)目及周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀，結(jié)合區(qū)域發(fā)展預(yù)測(cè)，在既有規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行項(xiàng)目合理化定位；該定位能夠使得項(xiàng)目在濰坊市范圍內(nèi)尋找目標(biāo)購房客源。 隨后，提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)并依據(jù)工程進(jìn)度及周邊環(huán)境改善而逐步深入 ，進(jìn)行有效推廣，吸引更多人群關(guān)注我項(xiàng)目。 項(xiàng)目處于既有商貿(mào)區(qū)的核心位置，周邊已建及在建商貿(mào)項(xiàng)目眾多；公路交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，交通便利；同時(shí)本區(qū)域規(guī)劃力度較大，隨著濰城區(qū)的進(jìn)一步擴(kuò)容，對(duì)該區(qū)域的扶持政策進(jìn)一步加大，具有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α? 二） 、項(xiàng)目劣勢(shì)（ W）分析： ? 區(qū)域環(huán)境、生活配套等完善等城市發(fā)展舉措實(shí)施需要一個(gè)過程，但在這個(gè)過程中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、尤其是我項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目都已經(jīng)啟動(dòng)，對(duì)我項(xiàng)目開發(fā)造成極大壓力。 ☆ 加 強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性能，注意景觀設(shè)置與配套設(shè)施更加完善，則會(huì)形成更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 相比之下，我們要在這此項(xiàng)目及周邊項(xiàng)目中殺出重圍，就必須注意以下問題： —— 項(xiàng)目快速啟動(dòng)，整合項(xiàng)目賣點(diǎn)并形成整體合力；充分打造目前項(xiàng)目所不具備的臨河優(yōu)勢(shì)，塑造我項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。 二）、購房群體所在區(qū)域： 特別需要指出的是：單純依靠區(qū)域既有居民購房是遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目房源快速去化與資金盡快回籠的；一定深入挖掘項(xiàng)目獨(dú) 特賣點(diǎn)，要形成濰坊全市范圍內(nèi)營銷，才是我項(xiàng)目成功開發(fā)與銷售的最有力保障。 【分析小結(jié)】： 本案所在區(qū)域具有一定發(fā)展?jié)摿Γ泊嬖谥A段性配套不完備、區(qū)域發(fā)展尚不成熟之缺陷，且同類競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目較多；因此，需要項(xiàng)目開發(fā)方在完善社區(qū)配套的同時(shí)，更要注重生活氛圍的營造與獨(dú)特產(chǎn)品定位、生活及投資概念的引導(dǎo)。