【正文】 農(nóng)貿(mào)市場。 項目處于既有商貿(mào)區(qū)的核心位置，周邊已建及在建商貿(mào)項目眾多；公路交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，交通便利；同時本區(qū)域規(guī)劃力度較大，隨著濰城區(qū)的進(jìn)一步擴(kuò)容，對該區(qū)域的扶持政策進(jìn)一步加大，具有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α? 一、區(qū)域特征綜述： 山東濰城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)位于濰坊西北部，是連接山東半島與京津和華北地區(qū)的重要節(jié)點，是濰坊市區(qū)外擴(kuò)的重要區(qū)域，也是濰坊發(fā)展物流業(yè)的基礎(chǔ)地帶，魯東最大的商貿(mào)物流中心即位于此間。 而數(shù)萬平方米的大玗河水系綠地廣場則是提升該商住綜合體價值之關(guān)鍵！ 如何有效形成互動呢？？ 請參閱： —— 業(yè)態(tài)互動營 銷 【三個目標(biāo)】： ? 項目形象及開發(fā)方品牌成功塑造； ? 項目一期順利啟動并快速去化； ? 項目后續(xù)開發(fā)資金盡快回籠及利潤保證。 而項目成功銷售是保證資金有效回籠的前提（但，商業(yè)項目還需要成功運營）。 隨后，提煉項目賣點并依據(jù)工程進(jìn)度及周邊環(huán)境改善而逐步深入 ，進(jìn)行有效推廣，吸引更多人群關(guān)注我項目。 區(qū)域內(nèi)競爭性項目多；河流整治、園林綠化等尚待時日?！?20xx 年濰城茂華紫苑公館項目】 營銷策劃案 策劃案目錄： ? 一種狀態(tài) *兩個問題 *三個目標(biāo) ? 市場精要分析及結(jié)論 ? 項目分析及定位 ? 項目包裝策略 ? 項目推廣策略 ? 活動促銷策略 ? 項目銷售執(zhí)行策略 ? 銷售團(tuán)隊組建及培訓(xùn) 一種現(xiàn)狀 *兩個問題 *三個目標(biāo) —— 導(dǎo)言 【一種現(xiàn)狀】： 地廣人稀 —— 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊（如：較大的考家村等）基本都在改造，村民不需支付多少費用即可擁有數(shù)套住宅；因此單純依靠周邊既有居民是難以快速去化項目房源的。 位置偏 僻 —— 至少在市區(qū)相當(dāng)部分購房群體是這樣認(rèn)為的；處于城區(qū)的邊緣，生活配套極不完善。 【兩個問題】： 【問題一】：擴(kuò)大購房客源 如何更為合理的開發(fā)，在濰坊市范圍內(nèi)尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大購房者范圍，進(jìn)而縮短開發(fā)周期、加快銷售進(jìn)度、盡快回籠資金？ 【問題二】：利用既有資源形成互動 如何進(jìn)一步拉動區(qū)域內(nèi)既 有或規(guī)劃中配套、項目 自身商業(yè)、多期住宅的互動，在使住宅項目完好銷售的同時，也為商業(yè)贏得良好口碑，同時提升區(qū)域地塊價值，進(jìn)一步擴(kuò)大項目利潤率？ 【解決辦法】： 根據(jù)自身項目及周邊項目現(xiàn)狀，結(jié)合區(qū)域發(fā)展預(yù)測，在既有規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行項目合理化定位；該定位能夠使得項目在濰坊市范圍內(nèi)尋找目標(biāo)購房客源。 有足夠的人群關(guān)注我項目，這是項目能夠成功銷售的前提。 以上諸多問題的關(guān)鍵在于： ———————————————— —— 項目合理定位 【解決辦法】： 到區(qū)域配套消費的人群（如酒店等）基本都是我住宅及商業(yè)部分的潛在顧客群。 第一章 市場精要分析及結(jié)論 【導(dǎo)讀】： —— 區(qū)域特征描述； —— 項目 SWOT 分析； —— 代表性樓盤介紹及精要分析； — — 目標(biāo)客群分析； —— 結(jié)論。是發(fā)展大濰坊戰(zhàn)略的核心地帶。 城市公建配套設(shè)施不完備，居住生活便利性很差；周圍自然環(huán)境較好 ，靠近河岸；同時，濰坊西部唯一 河流 —— 大于河整治工作，隨著區(qū)政府的進(jìn)一步規(guī)劃與區(qū)域發(fā)展的進(jìn)一步要求，即將進(jìn)行。 隨著北宮街及福壽街與濰坊市區(qū)對接，對外交通極為便捷，同時離市區(qū)核心商圈并不是很遠(yuǎn)，居住和工 作的便利性在一定程度上可以得到緩解。 ☆ 有一定規(guī)模的居民與既有商貿(mào)區(qū)業(yè)戶，消費水平較高；周邊村莊村民多半在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或濰坊市區(qū)打 工，具備一定經(jīng)濟(jì)收入；外來人口較少，人員結(jié)構(gòu)單 一，對本區(qū)域有一定的依戀性。 ☆ 產(chǎn)品在規(guī)劃和戶型定位上尚未最后敲定，可在詳細(xì)調(diào)研后再行確定，能夠做到符合市場需求，利于項 目入市，且進(jìn)一步增加了項目的優(yōu)勢。 ? 周邊配套尚不完善，生活居住尚不夠方便；且由于我項目的配套全部建設(shè)到位還需要一段時間 ，房價還在不斷上漲，這樣勢必造成部分急于購房的客群改變置業(yè)打算，轉(zhuǎn)而購買市區(qū)的或就近項目購買住房。 ? 城區(qū)居民對該區(qū)域的認(rèn)識還停留在“偏僻”的片面理解，具有一定的心理抗性。 ☆ 濰坊市區(qū)房地產(chǎn)售價居高不下，若本案在價格具有一定優(yōu)勢，則會對其形成極大吸引；同時， 現(xiàn)項目周邊涌現(xiàn)的眾多樓盤項目及由此展開的宣傳攻勢之合力影響，會進(jìn)一步加強周邊及市區(qū)居民“新城居住區(qū)”之概念引導(dǎo)。 ☆ 周邊項目雖大（如魯發(fā)名城），但從地段上來講，與我項目并沒有太大差距， 且不具備我項目之臨河優(yōu)勢，景觀等社區(qū)環(huán)境不會有較大改善，而我項目隨著河岸的整治則可以快速實現(xiàn)這一點；同時，濰坊本就是缺水的城市，既有的三河（白浪河、虞河、漲面河）周邊開發(fā)早已啟動，且房價居高不下，因此若能突出我項目高性價比之優(yōu)勢，則會對周邊項目會形成壓倒性競爭優(yōu)勢。 ☆ 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員的進(jìn)一步增加，市區(qū)房價的急劇上漲，使得越來越多的購房者將目光投向房價還算便宜的新城區(qū)……這一系列現(xiàn)狀，對戶型適中、價格又低于市區(qū)，但檔次并不低的房源銷售將十分有利。 四）、項目威脅（ T）分析： ☆ 區(qū)域大環(huán)境 —— 無論是生活氛圍、周 邊環(huán)境以及相應(yīng)配套并不太適合居住；且地廣人稀，有 3— 5 年的環(huán)境改善空白期； ☆ 隨著區(qū)域開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，將會推出更多品質(zhì)相當(dāng)?shù)臉潜P，并將在今后 23 年內(nèi)迅猛推向市場，加劇了整個區(qū)域同質(zhì)化樓盤的競爭，為爭奪客戶，產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、人頭搶奪戰(zhàn)將在所難免 ☆ 20xx 年起，城區(qū)與該片區(qū)交接地帶，業(yè)已推出大量房地產(chǎn)項目（如：北京茂華集團(tuán)的化肥廠項目、大有置業(yè)開發(fā)的明德花園、福建哥倫尼公司開發(fā)的玫瑰國際……），由于該類區(qū)域與濰坊市中心相距不遠(yuǎn)，且環(huán)境不錯；還有， 昌樂縣的房地產(chǎn)開發(fā)項目在不斷增長，導(dǎo)致外來客群被進(jìn)一 步分流 。 ☆ 在 20xx 年底及以后的時間，由于濰坊市區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)量遠(yuǎn)大于需求量，房價上漲空間阻力大，市場疲軟，銷售緩慢，會有相當(dāng)一部分項目出現(xiàn)滯銷，這勢必間接、甚至直接影響到我項目的去化速度。 ? 開發(fā)體量、檔次（按給目前濰坊購房群體的感覺）相差懸殊； ? 項目包裝極具特色，作為濰坊目前最大的房地產(chǎn)項目，魯發(fā)名城擁有著極高的知名度；隨著一期的成功開發(fā)，為后續(xù)開發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)。 —— 分為多期開發(fā)，便于 與對方的后續(xù)開發(fā)形成時間差；首期開發(fā)體量不宜過大過小，以 5萬平米左右為宜，并將首期整個打造成于河岸邊的樣板生活區(qū)，以高品質(zhì)低價位入市先行撬開市場。 —— 突出地理位置、臨河及業(yè)態(tài)搭配優(yōu)勢；形成本案自身的獨特優(yōu)勢。 —— 整合目標(biāo)消費群的購房及投資心理預(yù)期，并成為我項目的主訴求點。 因此，我們必須要站在戰(zhàn)略的高度，除了及時了解競爭性項目的各階段策略、嚴(yán)格審視市場變化外，更要及時把握目標(biāo)客戶需求的演變，從而為項目產(chǎn)品的發(fā)展及價值提升提供決策支持。 因此，購房客源應(yīng)以濰城及周邊居民為主，并擴(kuò)展到昌樂、壽光等區(qū)域。 三）、目標(biāo)客群針對性分析： 投資客 — 有著較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，認(rèn)可本區(qū)域的升值潛力； 購房群體： ? 企業(yè)管理人員 —— 處于事業(yè)初級階段，積極基礎(chǔ)相對薄弱，但有相對穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源；他們年齡在 2535歲，處于家庭建立期，無其他重大家庭負(fù)擔(dān)。 ? 其他人群（參閱本案后續(xù)部分） 三）、目標(biāo)客群需求特征深度分析 無論何種類型的購房客戶，對房源所在區(qū)域 /位置的認(rèn)同，將是其產(chǎn)生購買或投資行為的主要因素；而對開發(fā)商所營造的居住氛圍、對區(qū)域升值潛力的認(rèn)同，則是引發(fā)其產(chǎn)生購買行為的第二因素。 因此，要讓消費者對該區(qū)域 堅定不移的認(rèn)可，除了需要從宏觀城市發(fā)展、微觀經(jīng)濟(jì)因素等方面對其進(jìn)行進(jìn)一步引