【正文】 但鄭州具備這種消費(fèi)水平的租房客戶群在哪里？這是其一；其二，大量小戶型項(xiàng)目的推出，必將減少租務(wù)市場(chǎng)的客戶群。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得開(kāi)發(fā)商不得不在考慮區(qū)域定位的同時(shí)，細(xì)分客戶群市場(chǎng)，尋求市場(chǎng)空白且需求量大的客戶群。其四，家庭人口的變化推進(jìn)小戶型的需求。在小戶型熱銷的背后，其實(shí)弊病重重：?投資收益謎團(tuán)很多開(kāi)發(fā)商在宣傳時(shí)都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點(diǎn)，但從市場(chǎng)的供給情況來(lái)看，小戶型的投資前景一片迷茫。只有不斷完善購(gòu)房服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。特別對(duì)于小戶型的目標(biāo)客戶，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購(gòu)買(mǎi)房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。這就要求開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問(wèn)題。2） 綠化率：沒(méi)有綠化3） 開(kāi)發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)公司4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟17層，另一棟13層5） 銷售情況：70%6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房b、 戶型1） 戶型范圍：26平方米—56平方米2） 戶型種類：3） 主力戶型及配比：4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：?南北朝向?大落地窗?相對(duì)緊湊，沒(méi)有面積浪費(fèi)?樓兩端的戶型有燃?xì)馊霊?） 戶型缺點(diǎn)：?開(kāi)間小，進(jìn)深大，?廚房不獨(dú)立?有走廊，門(mén)對(duì)門(mén)，私密性不好c、 價(jià)格（）價(jià)格范圍：1900元/平米—2720元/平米1） 均價(jià)：均價(jià):2100元/平方米2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠3%，按揭無(wú)優(yōu)惠，實(shí)際按揭至少可優(yōu)惠2%，有可能優(yōu)惠5%3） 實(shí)例報(bào)價(jià)：樓層：11層面積：總價(jià)：首付：2萬(wàn)元 30年月供：426元/元物業(yè)管理費(fèi)：29元/月契稅：1980元 維修基金：2554元保險(xiǎn)費(fèi)：891元 代理費(fèi)：200元 公證費(fèi)：200元總首付：25825元d、 綜合分析1） 賣點(diǎn)提煉：?交通便利?周邊配套齊全?西區(qū)唯一的小戶型項(xiàng)目?現(xiàn)房2） 劣勢(shì)分析：?地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣?戶型開(kāi)間小?小高層的銷售抗性e、 促銷電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實(shí)物促銷 格林假日1） 概況b、 戶型價(jià)格價(jià)格范圍：c、 綜合分析1） 賣點(diǎn)提煉：劣勢(shì)分析五、 鄭州小戶型產(chǎn)品形態(tài)分析樓 盤(pán) 名 稱 地 段 價(jià) 格 裝 修 情 況 配 套青年居易 東風(fēng)路、豐慶路交叉口，臨近科技市場(chǎng) 均價(jià)：2300元/平方米 精裝修 2800平米會(huì)所，地下車庫(kù)，室內(nèi)恒溫游泳池，中西餐廳，便利店等戀日人家 東風(fēng)路和南陽(yáng)路交叉口 均價(jià)：1600元/平方米 毛坯房 周邊配套齊全七彩時(shí)光 政七街，農(nóng)業(yè)路 均價(jià)：2100元/平方米 簡(jiǎn)裝修 周邊有丹尼斯、金博大、銀行等生活配套青春PARTY 東三街、兒童醫(yī)院北 均價(jià)：2300元/平方米 精裝修 周邊配套齊全上海年華 未來(lái)大道北段 均價(jià)：3100元/平方米 精裝修 三重會(huì)所，4000平方米室內(nèi)海派休閑會(huì)所+3000平米奧林匹克空中運(yùn)動(dòng)會(huì)所+1000平米私人沙龍時(shí)尚PARTY 金水路76號(hào) 均價(jià)：2630元/平方米 精裝修 4000平米超級(jí)會(huì)所，融餐飲、便利店、美體健身、商務(wù)服務(wù)一體寶隆華庭 西大街，緊鄰二七廣場(chǎng) 均價(jià)：2500元/平方米 精裝修 頂層花園，周邊配套齊全、交通便利藍(lán)朝e時(shí)代 建設(shè)路與伏牛路交叉口 均價(jià)：2100元/平方米 精裝修 中西餐廳、洗衣中心、頂層花園、健身中心、小型商務(wù)中心格林假日 東開(kāi)發(fā)區(qū)，航海東路與第六大街交叉口 均價(jià)：1560元/平方米 毛坯房 網(wǎng)球場(chǎng)、會(huì)議中心、超市小戶型是在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下產(chǎn)生的，是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，一般小戶型有以下主要特征： 一種過(guò)渡型的物業(yè)形態(tài)； 只能滿足居住者睡眠、休息需求，不具備其他諸如會(huì)客、娛樂(lè)、餐飲、洗衣等居家功能； 社區(qū)規(guī)模較小，地段相對(duì)較好、交通便利，小區(qū)配套或周邊配套齊全； 多為精裝修，總價(jià)低，但單價(jià)較高； 一般都實(shí)行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。（實(shí)際一次性付款可優(yōu)惠5%）4） 實(shí)例報(bào)價(jià)：3號(hào)樓3單元5層04室戶型：一室一廳面積：總價(jià)：74948元 單價(jià)：2186元/平方米按揭：優(yōu)惠1%，即74199元 一次性付款：72700元（優(yōu)惠3%）首付：15199元 貸款：貸款年限：20年 月供：391元稅費(fèi)：契稅：（2%）1484元 維修基金（35元/平方米）1199元其他稅費(fèi)：125元按揭費(fèi)用：保險(xiǎn)費(fèi)：653元貸款公證費(fèi)：59元抵押登記費(fèi)：50元抵押管理費(fèi)：59元服務(wù)費(fèi)：200元小計(jì)：1021元首付共：17829元d、 綜合分析1） 賣點(diǎn)提煉：周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華2） 劣勢(shì)分析：東西朝向， 車位少 七彩時(shí)光a、 概況1） 開(kāi)發(fā)商：河南省宏光天地實(shí)業(yè)有限公司2） 銷售代理商：派普咨詢3） 物業(yè)形態(tài)：1棟多層b、 戶型1） 戶型范圍：—66平方米2） 戶型種類：平層3種3） 主力戶型及配比：（一室兩廳）共開(kāi)發(fā)48套，62平米（一室兩廳）的開(kāi)發(fā)48套，66平米（兩室一廳）的開(kāi)發(fā)18套。4） 戶型優(yōu)點(diǎn)：頂層有閣樓設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)有壁櫥5） 戶型缺點(diǎn)：?廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面；?廚房無(wú)下水、無(wú)燃?xì)夤艿溃?得房率較低；?進(jìn)深較大，采光不好；?有部分是東西朝向。三、 鄭州小戶型市場(chǎng)概況格林度假山莊是鄭州最早推出小戶型的樓盤(pán)。 調(diào)查方法： 電話咨詢及深層訪談（實(shí)地考察、裝扮看房、套取價(jià)格） 調(diào)查樓盤(pán)：多層：青年居易、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、格林假日高層：錦江國(guó)際公寓?上海年華、寶隆華庭、時(shí)尚PARTY、藍(lán)朝都市e時(shí)代 調(diào)查時(shí)間：——二、 小戶型的概念“小戶型”是一個(gè)由市場(chǎng)形成的概念，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨(dú)享寧?kù)o。物業(yè)管理；2003年2月9日（大雨夾雪）東 方 明 珠位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及銷售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無(wú)房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。對(duì)此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時(shí)候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷售手續(xù)驗(yàn)收；銷售道具驗(yàn)收；廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名稱、地址、電話號(hào)碼）；廣告媒體購(gòu)買(mǎi)驗(yàn)收（媒體、時(shí)間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）；天氣、重要社會(huì)活動(dòng)（尤其注意非典的走向）。3） 完成二期銷售手冊(cè)4） 完成二期房源銷售價(jià)格、最大優(yōu)惠比例。十二、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略A、 明確項(xiàng)目視覺(jué)系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色B、 售樓部廣場(chǎng)、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見(jiàn)售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補(bǔ)充：A、 樓書(shū)6月3日前樓書(shū)創(chuàng)作設(shè)計(jì)完畢，6月7日定稿印刷。每月郵寄一次，每次郵寄4000份。同時(shí)進(jìn)行進(jìn)入期報(bào)紙廣告、單頁(yè)廣告的創(chuàng)作、媒體購(gòu)買(mǎi)與印刷。購(gòu)買(mǎi)鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。同時(shí)為三期小高層做預(yù)熱工作。實(shí)現(xiàn)銷售突破。C、 入市時(shí)機(jī)：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時(shí)開(kāi)始銷售，或在大賣場(chǎng)全面開(kāi)業(yè)時(shí)銷售。二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買(mǎi)足置業(yè)者的首要用途A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）B、 小老板置業(yè)（過(guò)渡性居住，兼投資）C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）D、 租房者置業(yè)（類似青年居易）E、 其它區(qū)域消費(fèi)者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。重樹(shù)品牌形象，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品牌的低檔形象，樹(shù)立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤(pán)的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了可能是比鄭州火車站附近更有價(jià)值的房產(chǎn)。品牌內(nèi)涵組成：鄭東新區(qū)為鳳凰城注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來(lái)了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。這里如同一個(gè)金礦，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng)，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心。購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng)，故家裝市場(chǎng)要重新整合。四）威脅1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)i. 周邊樓盤(pán)云集。鳳凰城二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為鳳凰城二期主力客源。2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī)。3） 正在形成的“大賣場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)鳳凰城二期的投資價(jià)值，甚至有可能使鳳凰城二期成為“大賣場(chǎng)”的附屬配套。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。但鳳凰城在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。自2001年底時(shí)尚PARTY介入鄭州樓市以來(lái)，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。（小戶型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）C、 商鋪市場(chǎng)商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的。c、復(fù)合市場(chǎng)。消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì)，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而我方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng)。6） 非獨(dú)立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而鳳凰城二期恰恰符合商戶們的這一需求。e) 以大賣場(chǎng)做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為鳳凰城二期銷售的中堅(jiān)力量。2）行業(yè)外威脅鄭汴路“大賣場(chǎng)”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故鳳凰城的消費(fèi)群將萎縮。 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想，這只是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)人再住了。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）。以收取房租為目的。品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：我們的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈?，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1