【正文】 個區(qū)域銷售（北區(qū)和南區(qū)）；北區(qū)2010年6月——2011年4月，總銷售額為26886萬；南區(qū)2011年5月——2012年1月，總銷售額為10031萬；合計實現(xiàn)銷售額36917萬。營銷方針：推盤以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為指導；開盤以客戶熱度為衡量；推廣以反饋效果為方向；活動以增加影響為目的；促銷以擴大成交為結(jié)果；費用以節(jié)儉有效為原則。 本案入市前必須完成的基礎(chǔ)工作售樓處裝修完畢，具備接待能力。銷售準備工作齊全：（1）沙盤模型；（2）展板；（3）樓書、折頁、戶型單頁、DM單、項目宣傳片；（4）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、紙杯、手提袋等道具到位）；（5）銷講資料的完善；（6）銷售人員的培訓考核；（7）銷售現(xiàn)場服務(wù)人員到崗（保安、保潔、財務(wù)）；（8）價目表、各類銷售表格；（9）項目“建筑施工許可證”、“房屋預售許可證”、“建筑用地規(guī)劃許可證”、“國有土地使用證”、“建筑工程規(guī)劃許可證”五證齊全；（10）其他后期所需要準備且需要多方審核的工作包括：購房合同、認購協(xié)議、流程單、認購流程、簽約流程、貸款流程、貸款培訓等。 各區(qū)域主要經(jīng)濟指標區(qū)域階段主要指標別墅花園洋房小高層總面積(平米)銷售額(萬元)占總銷售額比例A區(qū)套數(shù)251204225764861223%面積(平米)6500146444620總價(萬元)292543931294B區(qū)套數(shù)83216826429791222%面積(平米)2080792016429總價(萬元)93623764600C區(qū)套數(shù)1856210336031036228%面積(平米)4680787421049總價(萬元)210623625894D區(qū)套數(shù)1896016088552815%面積(平米)4680114080總價(萬元)210634220E區(qū)套數(shù)1832012442450312%面積(平米)513073120總價(萬元)230921940總計　11432636917100%注：價格以別墅：4500元/平米；洋房：3000元/平米；小高層：2800元/平米做計算；此面積及套數(shù)與設(shè)計方提供數(shù)據(jù)有差異，設(shè)計方未做精準測算，暫按我方統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準。強銷期（1）本階段工作目標a、達到聚集購買，開盤即火爆，長時間受購買人群追捧的效果；b、完成既定階段性銷售回款任務(wù)；c、在市場上、同行業(yè)內(nèi)樹立本項目開盤火爆的口碑宣傳效果。（2）本階段工作概述開始辦理房屋的相關(guān)手續(xù)，延續(xù)強銷期未能銷售完成的部分房源，同時為新房源的推出蓄積客戶，營銷渠道此階段全面展開，并進行深入拓展銷售，各種維系客戶答謝活動此階段展開，利用活動營銷聚集購買人氣，現(xiàn)場SP促進成交。（3）細節(jié)把控a、此階段工作繁瑣，各種計劃及實施細節(jié)將提前制定；b、調(diào)整銷售策略、轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài)，反向促進銷售；c、簽約、回款、貸款工作為重點，人員的配合、銀行的對接要時刻注意；d、房管局的辦證、審核、備案、關(guān)系維護需有經(jīng)驗的專人負責。選取對別墅產(chǎn)品定價有重要影響的因素，分別為生活配套、地理位置、周邊環(huán)境、社區(qū)配套、戶型、園林、設(shè)計風格、裝修標準、物業(yè)管理、品牌等十個因素。 可比項目綜合評分表序號評估項目權(quán)重本案鉑金水岸香頌灣淺水灣濠景海岸1生活配套14%12地理位置12%13周邊環(huán)境18%14社區(qū)配套10%15戶型11%16園林15%17設(shè)計風格10%18裝修標準2%19物業(yè)管理6%110品牌2%1加權(quán)平均—11項目均價———2300350038002200本案可比價格———2795334933602576項目名稱鉑金水岸香頌灣淺水灣濠景海岸相似度打分各項目參考權(quán)重21%27%30%22%本案可比價格2795334933602576參考權(quán)重可比價格5879041008567本案最終參考價格3066本案參考價格為3066元/平米，本案不但可以在物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、小區(qū)配套等方面進行提升，而且還可通過有效的營銷手段，提升本案價值點，提高社會認可度，實現(xiàn)入市價格的上調(diào)，考慮當?shù)厥袌鰧嶋H狀況，結(jié)合本案的開發(fā)成本，在保證既定目標利潤的同時，快速回籠資金，建議本項目均價3229元/平米。（4）附加優(yōu)惠：認購客戶7天內(nèi)交齊首付，免收一年物業(yè)費。 整體推廣主線別墅項目營銷的關(guān)鍵問題是如何提升項目的檔次，使項目邁上一個臺階，并且在價格上得到市場認同，目前昌樂縣城各個住宅項目的銷售均價大約2100元/㎡，預計本項目的銷售均價別墅部分達到4500元/㎡，洋房部分達到3000元/㎡，小高層2800元/㎡。此舉吸引了許多人士到康城高爾夫俱樂部同場競技，沖擊大獎。缺點獎品成本較高，且為了促成銷售，對博彩活動的切入點要求很高借勢營銷 案例：濰坊立偉國際珠寶廣場——贊助第八屆昌樂中國寶石節(jié)目的借助節(jié)慶活動提升樓盤的品質(zhì)，促進銷售目標客戶群珠寶行業(yè)相關(guān)客戶營銷過程借助昌樂縣人民政府舉辦的寶石節(jié)活動，邀請珠寶業(yè)主和相關(guān)專家，進行項目發(fā)布和奠基儀式，共同有效提升項目品質(zhì)，促成內(nèi)部認購策略分析依托重大節(jié)慶活動進行項目的宣傳推廣，可以更有效的擴大自己的推廣面和推廣深度，花費適當?shù)耐茝V費用，得到更有效的宣傳效果缺點可借勢活動的目標客群通常比較廣泛，很難與自身項目的客群的結(jié)合點達到統(tǒng)一，而且本項目自身的營銷節(jié)奏不容易與大型節(jié)慶活動相匹配活動營銷 案例：金碧世紀花園目的借助大型活動提升樓盤的知名度和銷售目標客戶群高端客戶營銷過程開盤當日，邀請了迪克牛仔、潘美辰、黃安等歌星前來助陣，開盤當日深夜，首期800套單位全部售罄，開盤第二天，該盤已無樓可售。但是，如果有比較合適的可借勢事件，首選借勢營銷；第二選擇是活動營銷，大型活動同樣可以達到“一夜成名”的良好宣傳效果，但是活動的規(guī)格應(yīng)該慎重考慮，特別是在昌樂，什么檔次的活動能吸引足夠的客戶，達到滿城皆知的效果是我們考慮的問題。最后，賽睿顧問的綜合意見就是，首選活動營銷與名人代言相結(jié)合，次選單純的活動營銷。 報紙；網(wǎng)絡(luò)；電視；戶外；宣傳單；短信；廣播；公交車；活動。濰坊晚報：?？^版，整版，30800元/天（5折）。濰坊電視臺：新聞綜合頻道，19:00《直播濰坊》時間段，15秒，4800元。 營銷推廣費用按照階段性營銷推廣計劃，前10個階段（截止到2010年10月）的推廣費用將占到總推廣費用的50%，11到17階段合計將占到30%，最后幾個階段占20%。工地的管理水平是后期物業(yè)管理的間接反應(yīng)，故工地建議做到圍合嚴實、安保到位、出入檢查等標準化管理。在推廣、財務(wù)、貸款、計劃審核等方面，甲方均應(yīng)派專人與乙方對接，每次對接需簽署交接手續(xù)。市場是瞬息萬變的，更多的了解市場，順應(yīng)市場，根據(jù)市場變化調(diào)整整體營銷思路是項目成功與否的關(guān)鍵。1高檔住宅的品質(zhì)來自于方方面面，其中物業(yè)管理尤為重要，物業(yè)管理不但是一項服務(wù)，更具有一定的賣點渲染效果，及早籌建物業(yè)體系特別是與知名物業(yè)的合作應(yīng)提前進行。1營銷中甲乙雙方均應(yīng)該遵守保密原則，對外口徑一致，特別是對各自了解銷售價格、銷售進度、營銷策略員工的保密控制。1別墅、住宅的銷售旺季，根據(jù)以往經(jīng)驗會在春暖花開氣候適宜的季節(jié)，充分利用好這段時間做好營銷工作較為重要，故各項準備工作，包括工程都應(yīng)于此時間節(jié)點前就緒，稍微拖沓將會影響銷售全局。1房地產(chǎn)銷售行業(yè)內(nèi)有“難銷售——難回款——難簽約——難貸款”這樣的說法，打破“四難”局面應(yīng)該具有有效的手段或進行提前預防，甲方也應(yīng)對這些難點提前預知。一個成功的項目來自于細節(jié)的把控，定期的溝通有助于細節(jié)的執(zhí)行，建議甲方與乙方以周例會的形式進行工作交流，乙方匯報銷售推廣進展及遇到的問題；甲方介紹項目最新進展，此類例會既可以促進工作進度又可避免工作中出現(xiàn)的失誤。會所與樣板間的建設(shè)質(zhì)量反映住房質(zhì)量，建設(shè)施工中應(yīng)多加注意?？h中心售樓處租賃包裝20萬裝修家具等8萬，租金8萬/年沙盤24萬高檔沙盤4000元/平，30平兩套項目網(wǎng)站5萬專業(yè)團隊制作宣傳片18萬600元/秒,5分鐘銷售道具15萬元樓書精裝、簡裝、戶型單頁等看房班車和看房電動車20萬高檔中型商務(wù)車和電動汽車插播廣告的音樂光盤2萬元4元一張5000張晨鴻信息昌樂版頭版或者末版濰坊887廣播濰坊晚報，每月一周直播濰坊中插二20秒廣告15萬24天，每天6250元短信群發(fā)6萬，150萬條戶外廣告更新10萬估算，噴繪加安裝14元/㎡新聞發(fā)布會3萬元以實際開銷為準奠基儀式6萬元客戶答謝活動6次48萬根據(jù)建筑進度交房時間節(jié)日等開盤典禮3次150萬元分三期開盤各類小型活動20次12萬每次6000元不可預見費%合計備注：此價格表為推廣預算，具體開銷以實際為準，根據(jù)賽睿顧問操作經(jīng)驗，最終推廣費用應(yīng)低于本預算。燈箱，1380元每根。齊魯晚報：A版，1/2版，48750元/天（5折）.DM宣傳單：A3彩色銅版紙，；傳單。 媒體價格分析，得到本案推廣需要的媒體。備注：代言明星的選擇要素：費用適中，在本地有足夠知名度；中年女性為宜；籍貫山東??；參考人選：倪萍。很多時候，名人代言和大型推廣活動是結(jié)合進行的。策略分析舉辦大型活動進行項目的宣傳推廣可以達到“一夜成名”效果，而且能夠有效的匯聚人氣，增強客戶購買信心缺點市場的具體情況、項目定位、以及客戶階層需要深思熟慮，如何組織性價比更高演出是活動的難點，宣傳有效期相對較短綜合來看，提升樓盤的品質(zhì)，促成銷售，一定額度的推廣費用必不可少，但是，我們的目的是促成銷售，如何少花錢，并達到預期效果，是推廣的難點。后續(xù)還不斷開展了康城高爾夫“一桿進洞