【正文】 1036228%面積(平米)4680787421049總價(jià)(萬元)210623625894D區(qū)套數(shù)1896016088552815%面積(平米)4680114080總價(jià)(萬元)210634220E區(qū)套數(shù)1832012442450312%面積(平米)513073120總價(jià)(萬元)230921940總計(jì)　11432636917100%注：價(jià)格以別墅：4500元/平米；洋房：3000元/平米；小高層：2800元/平米做計(jì)算；此面積及套數(shù)與設(shè)計(jì)方提供數(shù)據(jù)有差異，設(shè)計(jì)方未做精準(zhǔn)測算，暫按我方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。放盤批次的先后順序?yàn)锳BCDE，如下圖所示。銷售準(zhǔn)備工作齊全：（1）沙盤模型；（2）展板；（3）樓書、折頁、戶型單頁、DM單、項(xiàng)目宣傳片；（4）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、紙杯、手提袋等道具到位）；（5）銷講資料的完善；（6）銷售人員的培訓(xùn)考核；（7）銷售現(xiàn)場服務(wù)人員到崗（保安、保潔、財(cái)務(wù)）；（8）價(jià)目表、各類銷售表格；（9）項(xiàng)目“建筑施工許可證”、“房屋預(yù)售許可證”、“建筑用地規(guī)劃許可證”、“國有土地使用證”、“建筑工程規(guī)劃許可證”五證齊全；（10）其他后期所需要準(zhǔn)備且需要多方審核的工作包括：購房合同、認(rèn)購協(xié)議、流程單、認(rèn)購流程、簽約流程、貸款流程、貸款培訓(xùn)等。品牌與形象市場公關(guān)推廣開始啟動(dòng)，并達(dá)到一定的社會(huì)認(rèn)知度。 本案入市前必須完成的基礎(chǔ)工作售樓處裝修完畢，具備接待能力。本地行銷手段：本地行銷主要借助短信覆蓋、DM單直投、現(xiàn)場圍擋、戶外路牌形式的宣傳，邀請(qǐng)規(guī)劃專家、風(fēng)水大師針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行講解推介促進(jìn)銷售。營銷方針：推盤以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為指導(dǎo)；開盤以客戶熱度為衡量；推廣以反饋效果為方向；活動(dòng)以增加影響為目的；促銷以擴(kuò)大成交為結(jié)果；費(fèi)用以節(jié)儉有效為原則。為保證本案開盤達(dá)到理想的銷售和回款，并樹立昌樂高端住宅市場領(lǐng)導(dǎo)地位，必須在開盤前有至少三個(gè)月的市場預(yù)熱（即籌備期、形象亮相、蓄水期）。 昌樂、壽光、濰坊部分住宅項(xiàng)目情況表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地址建筑面積（平米）主力戶型售價(jià)天鵝灣寶昌路與利民街交匯西南130200平米多層24502670元/平米別墅27003400元/平米鉑金水岸昌盛街與水庫東路交匯東北3040萬79160平米2180元/平米濠景海岸昌盛街與水庫東路交匯東南100平米2050元/平米昌盛花園二期昌盛街與永康路交匯東南120平米2200元/平米上?；▓@昌樂一中路南、方山路東90150平米2300元/平米領(lǐng)世郡壽光市南環(huán)路世紀(jì)學(xué)校西1000米路北28萬260380平米2600元/平米霍氏卡諾島壽光彌河觀光園旁67萬200260平米多層小高層30003500元/平米別墅5000元/平米美林花園壽光東環(huán)路南環(huán)路交匯處23萬180260平米多層2600元/平米別墅5000元/平米香頌灣濰坊市青年路與寶通路交匯處11萬100240平米3500元/平米淺水灣濰坊市寶通街與濰州路交匯口12萬280360平米3800元/平米 昌樂部分住宅項(xiàng)目分布圖 營銷目標(biāo)本案主要分為兩個(gè)區(qū)域銷售（北區(qū)和南區(qū)）；北區(qū)2010年6月——2011年4月，總銷售額為26886萬；南區(qū)2011年5月——2012年1月，總銷售額為10031萬；合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額36917萬。本案是昌樂區(qū)域新興最高端產(chǎn)品，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，引導(dǎo)居住理念、享受品質(zhì)生活、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，讓“一類”人充分認(rèn)知、認(rèn)可本案，將貫穿于整個(gè)營銷體系。本案營銷主題定位如能與其他項(xiàng)目形成差異化對(duì)比，樹立自身高端形象，將會(huì)大大提升本案的整體市場價(jià)值。然而，整個(gè)濰坊市（包含昌樂）房地產(chǎn)市場并沒有像其他城市一樣火爆，在價(jià)格方面更是整體疲軟，使得濰坊市（包含昌樂）中低端住宅競爭較為激烈，并已經(jīng)開始出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的趨勢。主要自主活動(dòng)：明星簽約預(yù)熱 明星簽約儀式暨項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目開工奠基儀式 開盤典禮 、南非世界杯足球之夜 名車鑒賞試駕 夏季戶外晚宴活動(dòng) 游泳比賽 中秋賞月活動(dòng) 圣誕雞尾酒會(huì) 1裝修設(shè)計(jì)評(píng)比 1春季踏青活動(dòng) 1維系客戶小型活動(dòng) 20102011主要參與活動(dòng)：第九屆昌樂國際寶石節(jié) 昌樂春季山會(huì) 昌樂秋季山會(huì) 注：活動(dòng)營銷需結(jié)合工程進(jìn)度及銷售計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)時(shí)間調(diào)整。 活動(dòng)選擇結(jié)合上一節(jié)活動(dòng)選擇要素，比較本案主要活動(dòng)的各自特征，從而最后得到活動(dòng)選擇的結(jié)果?；顒?dòng)受眾與本案目標(biāo)客群交叉度：參與活動(dòng)的群體同本案目標(biāo)客戶的差異性大小，差異性大交叉度小，差異性小交叉度大。嵌入方式：本案嵌入活動(dòng)的方式?；顒?dòng)影響力：活動(dòng)影響的范圍及人群。 本案活動(dòng)選擇要素時(shí)間要素：活動(dòng)時(shí)間與本案推廣進(jìn)度是否相符。” “8個(gè)世紀(jì)不變的意大利情懷”“薔薇與銀杏的墅語時(shí)光”“30年園林間的墅語時(shí)光”“月亮灣畔，享墅一生” 媒體選擇結(jié)合客戶定位、賣點(diǎn)分析進(jìn)行本案媒體選擇?！眰溥x：“陽光下的托斯卡納生活”“托斯卡納的甜美生活”“擁抱小丹河，坐享月亮灣”“品味藍(lán)色陽光，享受丹河美景”“感受托斯卡納?！薄皣H典范，超然生活”“一灣、一河、一園、一種生活”“御園，別墅，洋房”“在這里，別無所求。 初步廣告語擬定推薦（按使用時(shí)間排列）：“御園，別墅生活——我的選擇標(biāo)準(zhǔn)”某明星“昌樂首席別墅即將綻放”“月亮灣畔，別墅級(jí)生活”“水岸、花園、別墅洋房，品質(zhì)生活從御園開始。 建筑外觀托斯卡納洋房別墅，尊貴氣質(zhì)，皇室體驗(yàn)。 地理位置昌樂小丹河稀缺環(huán)境社區(qū)。 本案定位低密度生態(tài)園林高尚社區(qū)，別墅洋房為主。宣傳效果：★★★升值潛力：城南新區(qū)（含壽陽山旅游度假區(qū)）的開發(fā)建設(shè)，能夠改善周圍大環(huán)境，提升區(qū)域價(jià)值。宣傳效果：★★★★★體驗(yàn)式會(huì)所和樣板房：高端會(huì)所，精裝修樣板房也是本案的一大宣傳點(diǎn)之一，必然使來訪客戶耳目一新。宣傳效果：★★★內(nèi)外部園林環(huán)境：本案內(nèi)部景觀、小品、雕塑、水系以及外部小丹河景觀帶，是本案獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢。宣傳效果：★★地理位置：本案所在地即將建設(shè)完成的小丹河景觀帶在昌樂乃至整個(gè)濰坊都是首屈一指的水系景觀帶，稀缺位置，對(duì)本案品質(zhì)的提升有著巨大作用。建筑外立面：體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象，不同的客戶會(huì)喜好不同的風(fēng)格，好的建筑外立面能保持經(jīng)典，不容易過時(shí)，并能使物業(yè)增值保值。園林環(huán)境：園林環(huán)境體現(xiàn)居住氛圍優(yōu)劣，是居住不可分割的一部分，好的園林環(huán)境能夠延展業(yè)主居住生活空間，提升住戶居住形象。交通狀況：直接決定客戶的出行方式、耗費(fèi)時(shí)間，很大程度上影響生活和工作，并影響項(xiàng)目的價(jià)值。地理位置：是客戶首先考慮的基礎(chǔ)要素，好的地理位置具有一定升值潛力。 客戶特征按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合投資客戶的具體特征，、： 不同區(qū)域客戶特征分類表 區(qū)域 特征昌樂縣城區(qū)昌樂縣村鎮(zhèn)濰坊、青州、壽光購房目的自住為主，投資為輔自住為主自住和投資兼有主要分布區(qū)域昌樂縣城昌樂縣各村鎮(zhèn)寶通街和309國道沿線主要付款方式按揭為主按揭為主，一次性或分期付款為輔按揭為主投資地域性昌樂縣城和濰坊市區(qū)昌樂縣城市區(qū)及周邊高端住宅認(rèn)可度一般較差較好文化程度一般較低較高信息獲取渠道紙媒、電視、廣播、戶外廣告紙媒、電視、廣播紙媒、電視、廣播、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò) 不同職業(yè)客戶特征分類表 職業(yè)特征公務(wù)員國有企事業(yè)單位職工私營企業(yè)主購房目的自住為主，投資為輔自住為主、投資為輔自住和投資兼有分布區(qū)域昌樂縣城、濰坊市區(qū)昌樂縣城、濰坊市區(qū)昌樂縣城、濰坊、壽光、青州、昌樂縣村鎮(zhèn)主要付款方式按揭為主，一次性或分期付款為輔按揭為主，一次性或分期付款為輔按揭為主投資地域性工作生活區(qū)域附近工作生活區(qū)域附近工作生活區(qū)域及周邊高端住宅認(rèn)可度較好較好一般文化程度較高較高較低信息獲取渠道紙媒、電視、廣播、戶外廣告紙媒、電視、廣播、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)紙媒、電視、廣播、戶外廣告 賣點(diǎn)分析 客戶關(guān)注點(diǎn)賽睿顧問通過前期消費(fèi)者市場調(diào)研，總結(jié)出客戶對(duì)住宅項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)依次是以下幾個(gè)方面：價(jià)格、地理位置、物業(yè)管理、交通狀況、配套設(shè)施、園林環(huán)境、小區(qū)規(guī)模、建筑外立面。按照購房目的分類自住型：本案的主要購買人群，也就是本案未來的業(yè)主；投資型：認(rèn)可本案，期望投資保值升值的客戶，購房后短期內(nèi)不會(huì)入住。 客戶分類及說明按照區(qū)域分類本案目標(biāo)客群主要集中在昌樂縣城，其次是昌樂縣周邊村鎮(zhèn)，少量目標(biāo)客群存在于濰坊市（含壽光、青州）。備注：因昌樂高收入人群統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)暫無，在此以同行業(yè)平均收入做下限參考；眾所周知，昌樂縣實(shí)際收入情況是私營企業(yè)主、公務(wù)員收入較高；；而濰坊市（含壽光、青州）人均年收入高于昌樂縣，因此濰坊市二次置業(yè)人群也納入本案目標(biāo)客群。部分目標(biāo)客群收入情況及分析： 2008年昌樂縣城鎮(zhèn)在崗職工平均工資（單位：元）數(shù)據(jù)來源：2009濰坊市統(tǒng)計(jì)年鑒2008年，在昌樂縣城鎮(zhèn)在崗職工平均工資統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，國有企事業(yè)單位工資最高，其次是私營等其他單位。本案威脅分析：各大城市商品房價(jià)格漲幅較快，政府不斷出臺(tái)政策進(jìn)行干擾，試圖打壓房地產(chǎn)價(jià)格，控制房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款首付政策、開發(fā)自有資金比例政策，本案雖然處于縣城，但極有可能遭受政策牽連；昌樂縣政府招商引資力度不斷增強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)是首選行業(yè)之一，舊城改造、棚戶拆遷比比皆是，隨處可見，集中拆遷開發(fā)必然造成市場供應(yīng)量驟然增加，本案銷售進(jìn)度將受到一定制約，同時(shí)開發(fā)資金周轉(zhuǎn)也將受到嚴(yán)峻考驗(yàn)；現(xiàn)國內(nèi)物價(jià)總體有上漲趨勢，房地產(chǎn)開發(fā)成本（人員及建筑材料）將在銷售過程中有所增加，有可能減少開發(fā)利潤；周邊規(guī)劃項(xiàng)目體量均與本案接近，項(xiàng)目定位預(yù)計(jì)中高端產(chǎn)品居多，未來競爭形勢嚴(yán)峻；本案屬于高端住宅，大戶型且高單價(jià)高總價(jià)，容易受銀行貸款限制，提高首付比例，上浮貸款利率，將影響目標(biāo)客戶群購買；本地客戶群對(duì)高端樓盤，特別是別墅居住優(yōu)勢理解有限，從而加大接受項(xiàng)目難度。本案劣勢分析：周邊生活、教育、醫(yī)療、餐飲配套設(shè)施不夠完善；地理位置略偏，非自駕出行受限；小丹河大型改造工程的施工，影響本案環(huán)境形象，容易造成購買觀望；本案大量應(yīng)用水系、園林等元素，將導(dǎo)致日后較高的維護(hù)成本；本案周邊環(huán)境目前難以大幅改善，難免影響客戶購買心理；本案的高端定位，客戶群數(shù)量有限；周邊在售項(xiàng)目或已銷售完畢項(xiàng)目銷售價(jià)格較低，將嚴(yán)重制約本案的價(jià)格體系；周邊居住人口稀少，短時(shí)間內(nèi)無法形成大社區(qū)環(huán)境，居住氛圍欠佳。其中，優(yōu)勢和劣勢的分析主要是著眼于項(xiàng)目本身的素質(zhì)及其與競爭對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境變化對(duì)項(xiàng)目可能存在的影響上面。加上昌樂進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，大力塑造城市生態(tài)景觀新形象，建設(shè)壽陽山旅游度假區(qū)、丹桂水系濱水景觀帶等項(xiàng)目，將使得縣城南部區(qū)域生態(tài)環(huán)境不斷改善，高品質(zhì)配套設(shè)施逐漸完備，昌樂出現(xiàn)高端住宅項(xiàng)目的條件已經(jīng)基本成熟，高端住宅市場將逐步形成，并將有著不錯(cuò)的發(fā)展空間。賽睿顧問對(duì)昌樂城區(qū)在售的34個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在昌樂的住宅市場上，中小戶型和中低價(jià)位商品仍是供應(yīng)的主流，雖然現(xiàn)在昌樂的項(xiàng)目中也出現(xiàn)過別墅、花園洋房等產(chǎn)品，如南苑小區(qū)、寶石山莊等，但是受累于項(xiàng)目的整體品質(zhì)，這些項(xiàng)目并不足以成為真正意義上的高端住宅，可以說昌樂的高端住宅市場仍然是一片空白。 昌樂本地高端住宅狀況近年來，昌樂縣房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長，施工面積、批準(zhǔn)商品房預(yù)售面積、銷售面積等指標(biāo)均大