【正文】 供應，衛(wèi)生防疫。J 本資料來自 33銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 比 例 份 額 增 長 率 專 銷 戶 增 長 率 示 范 戶 增 長 率 銷 量 （ 噸 ） 市 場 份 額區(qū) 域 1區(qū) 域 2區(qū) 域 3區(qū) 域 4區(qū) 域 5區(qū) 域 6區(qū) 域 7區(qū) 域 8區(qū) 域 9區(qū) 域 1 0?總 計制 表 人 ： 月 份 營 銷 目 標 表制 表 時 間 ：責 任 人確 認深 度 分 銷 指 標備 注區(qū) 域編 號銷 售 目 標 第 一 競 品 預 計 狀 況區(qū) 域 經 理 ： 營 銷 部 經 理 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 41考核內容及方式 ? 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查 “ 員工滿意度 ” ，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查 “ 顧客滿意度 ” ，以及鋪貨率、 POP張貼情況等。 （ S兩個月， A一個月職務工資） ? 職務工資每三個月調整一次，依據考核得分檔次決定。J 本資料來自 50強化物流管理 ? 管理目的： ? 采用 JITD，實現整個網絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 ? 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： ? 直運和倉儲相結合 ? 指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運輸管理： ? 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現代物流技術的采用 ? MIS、 POS、 EDI等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 58和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質 好。財務情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經驗個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設想天音公司客戶顧問的選拔標準 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 71分銷組織運作能力 分析指南 (2) ? (16)經銷業(yè)務員平均年齡 ? (17)經銷業(yè)務員素質 （ 文化程度 ） ? (18)分銷組織的分支機構數 ? (19)營銷方案策劃能力 ? (20)經銷情報的管理 (收集 、 傳遞 、 應用 ) ? (21)對經銷商導購人員的培訓 、 掌控 ? (22)對經銷商庫存結構的把握 ? (23)促銷攻防 ? (24)POP廣告 、 賣點選擇 ? (25)展示會舉辦 ? (26)電話應對 ? (27)投訴處理 ? (28)公共關系網 ? (29)政治關系網 ? (30)地域第一的形象與勢態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 67客戶顧問 （ 續(xù) 2） 4． 過程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ?輔導 （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調整和控制 （ 目標與結果偏差 、 行為糾正 、 政策調整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。熟知規(guī)定／操作流利客戶網絡 有一定客戶網絡／關系良好組織協調 強。J 本資料來自 62客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓 ?△△ 公司客戶顧問的選撥標準 。J 本資料來自 54營銷隊伍的培訓 ? 培訓的目標 職業(yè)的管理者、指導者、服務者 ? 理論強化 ? 傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場 ? 通過市場調查，深入了解和親和市場，引導思考市場問題 ? 實戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 ? 現場點評 ? 結合案例，及時指導， ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 47管理工具制定 編制工作表格 ? 通過標準的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。J 本資料來自 42員工滿意度調查 合計（分） 2 4 8 上司能真誠提出我的不足 2 4 8 上司能解決工作難題 2 4 8 上司能處理人際糾紛 2 4 8 上司能直率表示工作中的歉意 3 6 12 上司分配目標任務是公正的 3 6 12 上司能履行對我的承諾 3 6 12 上司承認我作的貢獻 4 8 16 我能把握上司的意圖 4 8 16 我對上司決定有信心 4 8 16 上司使我清楚公司現狀 不是這樣 不回答 是這樣 調查項目 區(qū)域 / 姓名 取樣 10名 年 月 日 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 37制定工作計劃 〔 業(yè)務員 〕 回款 簽 約 銷售目標 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 指導幫助 解決糾紛 搜集信息 理貨促銷 客情關系 注 5 4 3 2 1 實際 計劃 回 款 實際 計劃 簽 約 實際 計劃 訪 問 各客戶 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 累計 實際 計劃 累計 實際 計劃 訪問數 D C B A 客戶名 日 期 本月重點 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 工作評價（得分） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 本資料來自 29各項管理規(guī)范 ? 市場調研管理 （計劃、組織、分析、報告等） ? 目標計劃管理 （制定、指導、控制、考核、修正等） ? 財務管理 （回款、信用、結算和內部財務等） ? 信息管理 （采集