【正文】 ? 客戶方面有問題： １、只有價格低，客戶才會購買。 ? 如不能當(dāng)時付款 ,要訂下確實(shí)的付款日期，簽字、蓋章到時一定要前往收款。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 79 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 引用對方所說的話。 ? 當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場的時候，成功率平均比例為 5:1。 ? 對所有的新舊客戶，都必須要有詳細(xì)的記錄。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 67 面對價格 ? 對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。 ? “點(diǎn)頭”是指，客戶在描述他的需求時，往往是試探性的，會用一種謹(jǐn)慎的描述方法來說明他的需求，作為服務(wù)提供方的你，當(dāng)然是要不斷點(diǎn)頭（當(dāng)然也要認(rèn)真點(diǎn)啦），還要做點(diǎn)記錄，偶而提些問題，來鼓勵對方放松心情往下說。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 55 怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶 ? 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 53 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 迅速采取措施，消除顧客抱怨的原因。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 51 一般處理拒絕的方法 ? 心情要愉快，面帶微笑。 ? 我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶注意這方面。 ? 預(yù)約時最好能確定您會見的人是否為能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 39 尋找新客戶程序 ? 利用各種名冊：從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。 ? 一般要求銷售人員把 20%的時間和精力用于開發(fā)新客戶。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀察他得意的方面，如穿衣品味，愛好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明你對他的關(guān)心。希望商品質(zhì)量好、價格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價廉物美。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 28 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 舉止自然、大方、不拘束，是力量型的客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 26 客戶性格分類 ? 結(jié)果型性格的客戶 性格特點(diǎn)： 原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密 具備堅(jiān)毅的性格。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 24 客戶性格分類 優(yōu)勢： 他們熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。在人際交往過程中他們給人以老實(shí)、溫和、善良而不善言談的印象，內(nèi)心深處卻對理性、客觀的邏輯問題異常感興趣，講求做事的原則性 性格劣勢～與外界合作時，缺少獨(dú)立意識而采取依附性合作，而不會表現(xiàn)出具有了獨(dú)立意識后的競爭性合作 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 13 10種性格 第三種：左腦自我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～沉溺于研究自然，缺乏鮮明個性、頗有幾分冷漠與傲慢，渴望離群索居以便沉溺于分析 性格劣勢～易受壓抑而導(dǎo)致變態(tài)，容易忽略他人的感受，誤解他人的價值觀點(diǎn)，不在意與他人和諧相處的關(guān)系，更不愿向他人袒露自己的情感世界 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 14 10種性格 第四種：左腦自我外向型 性格特點(diǎn)～思想和情感都較貧乏，喜怒無常、缺乏恒心，熱衷利益使然的人際交往 性格劣勢～需要強(qiáng)化形象思維意識，若要功成名就，僅靠左腦的邏輯思維是不夠的，做任何事都要于事合理、于人合情 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 15 10種性格 第五種：右腦他我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，由于將自己豐富的情感隱晦至深，而給自己增添了幾分神秘色彩。我們不可能生來就固定了某種性格。他還給自己提出了具體改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他成功的秘訣 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 6 你的工作情商如何 ? 情商～ EQ ? 是 1995年，美國哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾 只有這種人才是善于開創(chuàng)新事業(yè)、開拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個團(tuán)隊(duì)去捕捉隱藏在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個團(tuán)隊(duì)向著理想與光明無畏前進(jìn) 性格劣勢～這種心懷家國天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我價值與人生價值的同時，在小事上使自己碰壁 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 20 10種性格 第十種：全腦真我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～看似無聞，看似靜默，卻活得逍遙，過得自在，任萬事萬物紛紛擾擾，坐看風(fēng)起云卷，是非恩怨皆在談笑間化于酒中。 對策： 迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。 對別人要求嚴(yán)格，充沛的注意 精力總是向外集中于這個世界，不會被內(nèi)省的默想所分心，從不會從實(shí)際行動的世界。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 29 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 與他們接觸會讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可行而成熟。 介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡單、明確、中肯，避免夸夸其談。 愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。 ? (打電話時 ,應(yīng)考慮到對方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時間 ,一般來說吃飯或深夜要避免。 ? 所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 44 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算 ? 拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng) ? 存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪 ? 目的在介紹公司 ? 具有給予對方利益的自信信念 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 45 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 制造下次拜訪的機(jī)會 ? 要讓對方留下興趣和關(guān)心 ? 初次拜訪時間不可太久 ? 將要說的話說完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結(jié)論 ? 約定下次拜訪的日期 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 46 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如果想要客戶與公司合作，你一定先要說服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來利益?！? ? 推銷員應(yīng)注意，要先向顧客道歉，但對其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 52 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 耐心地聽完顧客說完意見，不要打斷對方的話，也不要迫不及待地為自己辯解。您要顯示您對公司產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。 ? 他資金周轉(zhuǎn)不開，經(jīng)濟(jì)上有困難 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與客戶約見時