【正文】 ? 客戶(hù)方面有問(wèn)題： １、只有價(jià)格低，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 ? 如不能當(dāng)時(shí)付款 ,要訂下確實(shí)的付款日期，簽字、蓋章到時(shí)一定要前往收款。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 79 再次拜訪(fǎng)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 引用對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。 ? 當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，成功率平均比例為 5:1。 ? 對(duì)所有的新舊客戶(hù)，都必須要有詳細(xì)的記錄。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 67 面對(duì)價(jià)格 ? 對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。 ? “點(diǎn)頭”是指，客戶(hù)在描述他的需求時(shí)，往往是試探性的，會(huì)用一種謹(jǐn)慎的描述方法來(lái)說(shuō)明他的需求，作為服務(wù)提供方的你，當(dāng)然是要不斷點(diǎn)頭（當(dāng)然也要認(rèn)真點(diǎn)啦），還要做點(diǎn)記錄，偶而提些問(wèn)題，來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方放松心情往下說(shuō)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 55 怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶(hù) ? 偶爾您會(huì)遇到客戶(hù)猶豫不決的情形，也許他有一些沒(méi)有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 53 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 迅速采取措施，消除顧客抱怨的原因。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 51 一般處理拒絕的方法 ? 心情要愉快，面帶微笑。 ? 我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶(hù)注意這方面。 ? 預(yù)約時(shí)最好能確定您會(huì)見(jiàn)的人是否為能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 39 尋找新客戶(hù)程序 ? 利用各種名冊(cè)：從同業(yè)名冊(cè)、電話(huà)簿、行業(yè)報(bào)章雜志 ,找出值得開(kāi)發(fā)的客戶(hù)名單。 ? 一般要求銷(xiāo)售人員把 20%的時(shí)間和精力用于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀(guān)察他得意的方面，如穿衣品味，愛(ài)好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等，哪怕是不經(jīng)意的一句話(huà)，都能表明你對(duì)他的關(guān)心。希望商品質(zhì)量好、價(jià)格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價(jià)廉物美。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 28 客戶(hù)性格類(lèi)型 ? 學(xué)者型客戶(hù) 性格特點(diǎn)： 舉止自然、大方、不拘束，是力量型的客戶(hù)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 26 客戶(hù)性格分類(lèi) ? 結(jié)果型性格的客戶(hù) 性格特點(diǎn)： 原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密 具備堅(jiān)毅的性格。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 24 客戶(hù)性格分類(lèi) 優(yōu)勢(shì)： 他們熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。在人際交往過(guò)程中他們給人以老實(shí)、溫和、善良而不善言談的印象，內(nèi)心深處卻對(duì)理性、客觀(guān)的邏輯問(wèn)題異常感興趣，講求做事的原則性 性格劣勢(shì)～與外界合作時(shí)，缺少獨(dú)立意識(shí)而采取依附性合作，而不會(huì)表現(xiàn)出具有了獨(dú)立意識(shí)后的競(jìng)爭(zhēng)性合作 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 13 10種性格 第三種：左腦自我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～沉溺于研究自然，缺乏鮮明個(gè)性、頗有幾分冷漠與傲慢，渴望離群索居以便沉溺于分析 性格劣勢(shì)～易受壓抑而導(dǎo)致變態(tài)，容易忽略他人的感受，誤解他人的價(jià)值觀(guān)點(diǎn)，不在意與他人和諧相處的關(guān)系，更不愿向他人袒露自己的情感世界 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 14 10種性格 第四種：左腦自我外向型 性格特點(diǎn)～思想和情感都較貧乏，喜怒無(wú)常、缺乏恒心，熱衷利益使然的人際交往 性格劣勢(shì)～需要強(qiáng)化形象思維意識(shí)，若要功成名就，僅靠左腦的邏輯思維是不夠的，做任何事都要于事合理、于人合情 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 15 10種性格 第五種：右腦他我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，由于將自己豐富的情感隱晦至深，而給自己增添了幾分神秘色彩。我們不可能生來(lái)就固定了某種性格。他還給自己提出了具體改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他成功的秘訣 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 6 你的工作情商如何 ? 情商～ EQ ? 是 1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾 只有這種人才是善于開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)、開(kāi)拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)隊(duì)去捕捉隱藏在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向著理想與光明無(wú)畏前進(jìn) 性格劣勢(shì)～這種心懷家國(guó)天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值與人生價(jià)值的同時(shí)，在小事上使自己碰壁 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 20 10種性格 第十種：全腦真我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～看似無(wú)聞，看似靜默，卻活得逍遙，過(guò)得自在，任萬(wàn)事萬(wàn)物紛紛擾擾，坐看風(fēng)起云卷，是非恩怨皆在談笑間化于酒中。 對(duì)策： 迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。 對(duì)別人要求嚴(yán)格，充沛的注意 精力總是向外集中于這個(gè)世界，不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 29 客戶(hù)性格類(lèi)型 ? 學(xué)者型客戶(hù) 與他們接觸會(huì)讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可行而成熟。 介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，避免夸夸其談。 愿意與別人商量，能接受別人的意見(jiàn)，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。 ? (打電話(huà)時(shí) ,應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話(huà)時(shí)間 ,一般來(lái)說(shuō)吃飯或深夜要避免。 ? 所以如果作有效率的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 44 初次拜訪(fǎng)的心理準(zhǔn)備 ? 初次拜訪(fǎng)要有百分之百被拒絕的打算 ? 拜訪(fǎng)前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng) ? 存著了解對(duì)方及讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的心情拜訪(fǎng) ? 目的在介紹公司 ? 具有給予對(duì)方利益的自信信念 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 45 初次拜訪(fǎng)的心理準(zhǔn)備 ? 制造下次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì) ? 要讓對(duì)方留下興趣和關(guān)心 ? 初次拜訪(fǎng)時(shí)間不可太久 ? 將要說(shuō)的話(huà)說(shuō)完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結(jié)論 ? 約定下次拜訪(fǎng)的日期 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 46 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如果想要客戶(hù)與公司合作，你一定先要說(shuō)服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來(lái)利益。” ? 推銷(xiāo)員應(yīng)注意，要先向顧客道歉，但對(duì)其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 52 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 耐心地聽(tīng)完顧客說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方的話(huà)，也不要迫不及待地為自己辯解。您要顯示您對(duì)公司產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶(hù)覺(jué)得和您交易是明智的決定。 ? 他資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，經(jīng)濟(jì)上有困難 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與客戶(hù)約見(jiàn)時(shí)