【正文】 面對(duì)質(zhì)疑 ? 當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品時(shí)認(rèn)識(shí)到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。 ? 通常人都會(huì)感激別人對(duì)他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關(guān)系。 購買頻率。換句話說，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會(huì)成交。 ? 千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對(duì)方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 ? 上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 80 促進(jìn)回款應(yīng)注意的問題 ? 對(duì)于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷售工作 自我 檢核 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 82 查核自己的銷售行動(dòng) ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識(shí)？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲地回來？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 83 銷售工作失敗的原因 ? 業(yè)務(wù)員的銷售技巧有問題： １、無法售出利潤較高的產(chǎn)品或價(jià)格較高的產(chǎn)品。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ２、只采購很少數(shù)量（并不以本公司為主力廠商，或是由于銷售力量薄弱，無法大量采購）。 ６、有更廉價(jià)供貨的廠商支持，常與對(duì)方作比較，對(duì)產(chǎn)品殺價(jià)。 ４、客戶的購買受別人反對(duì)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 88 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越多的角度考慮問題的。 ? 這 20% 的客戶是推銷員長期合作的關(guān)系戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 91 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。 ? 美國著名推銷大王喬 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時(shí)通知顧客，告訴他們應(yīng)該及時(shí)更換新的產(chǎn)品 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 93 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。 ? 競爭對(duì)象推銷有力的新產(chǎn)品，客戶籍此能開發(fā)新的銷售對(duì)象，并且確保喜愛競爭對(duì)手廠牌商標(biāo)的顧客階層，促成和老顧客的關(guān)系的活性化?；蛘?，被其負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員的能力所折服。其背景可能是生產(chǎn)合理化的結(jié)果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。譬如，對(duì)方直接指名競爭對(duì)手的廠牌商標(biāo)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 92 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 對(duì)于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點(diǎn) ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長期關(guān)系。 ? 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 2085%的利潤。 ? 推銷員必須樹立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶?！? ? 這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。 ２、受業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷，客戶不好意思當(dāng)面拒絕，乃勉強(qiáng)答應(yīng)購買，事后再要求取消訂單。 ４、對(duì)本公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)不高。品質(zhì)較其他產(chǎn)品差，必須以價(jià)格決定勝負(fù)。 ３、只能售出廉價(jià)產(chǎn)品。 ? 即使對(duì)方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。 ? 努力和其它人保持親切。 ? 談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名（職稱）。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 78 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關(guān)緊要。 ? 要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)樵鲋诞a(chǎn)品是新產(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開始嘗試去銷售。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 74 拜訪客戶時(shí)應(yīng)收集的資料 ? 基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號(hào)碼。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 建立 客戶 檔案 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 72 客 戶 檔 案 資 料 ? 推銷員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶資料檔案 ,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份 ,這是對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目之一。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。這需要面談之前作一些準(zhǔn)備，也就包括了以上的方方面面 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 66 談話引導(dǎo) ? 你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。 ? 提問的時(shí)候，應(yīng)該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 60 關(guān)于聽 …… ? 第一次交談時(shí)，互相都不是很熟悉的情況下，特別要注意的是兩點(diǎn)：點(diǎn)頭和控制話題。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 56 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。錢款沒有取到手中，就不算是交易成功。 ? 事后最好請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)給顧客寫一封表示感謝的信函，這樣做一定會(huì)使顧客大為感動(dòng)的。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來，待他平靜以后，再加以說明。 ? 永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：“噢！不，您錯(cuò)了。 ? 這樣做，表示推銷員對(duì)顧客的意見重視，這是解決顧客抱怨的好方法，特別是對(duì)一些感情激動(dòng)的顧客，你把他講的話記下來，可以使他冷靜下來。 ? 要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 47 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在市民心目中建立對(duì)產(chǎn)品的適當(dāng)概念。 ? 當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時(shí)候，您的銷售說辭就更為有效。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常工作 ,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 拜訪 客戶 的流程 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 41 有計(jì)劃的銷售拜訪 ? 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 , 便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 ? 電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation