【正文】 或者，被其負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員的能力所折服。其背景可能是生產(chǎn)合理化的結(jié)果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。 ? 競爭對象推銷有力的新產(chǎn)品，客戶籍此能開發(fā)新的銷售對象，并且確保喜愛競爭對手廠牌商標(biāo)的顧客階層，促成和老顧客的關(guān)系的活性化。譬如，對方直接指名競爭對手的廠牌商標(biāo)。 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時通知顧客，告訴他們應(yīng)該及時更換新的產(chǎn)品 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 93 與顧客保持有計劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 92 與顧客保持有計劃性的聯(lián)系 ? 對于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 ? 美國著名推銷大王喬 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點(diǎn) ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長期關(guān)系。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 91 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。 ? 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 2085%的利潤。 ? 這 20% 的客戶是推銷員長期合作的關(guān)系戶。 ? 推銷員必須樹立的一個觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個準(zhǔn)則是：使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 88 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越多的角度考慮問題的?！? ? 這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。 ４、客戶的購買受別人反對。 ２、受業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷，客戶不好意思當(dāng)面拒絕，乃勉強(qiáng)答應(yīng)購買，事后再要求取消訂單。 ６、有更廉價供貨的廠商支持，常與對方作比較，對產(chǎn)品殺價。 ４、對本公司產(chǎn)品評價不高。 ２、只采購很少數(shù)量（并不以本公司為主力廠商，或是由于銷售力量薄弱，無法大量采購）。品質(zhì)較其他產(chǎn)品差，必須以價格決定勝負(fù)。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ３、只能售出廉價產(chǎn)品。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷售工作 自我 檢核 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 82 查核自己的銷售行動 ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識？ ? 會不會覺得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲地回來？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 83 銷售工作失敗的原因 ? 業(yè)務(wù)員的銷售技巧有問題： １、無法售出利潤較高的產(chǎn)品或價格較高的產(chǎn)品。 ? 即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 80 促進(jìn)回款應(yīng)注意的問題 ? 對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。 ? 努力和其它人保持親切。 ? 上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。 ? 談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。 ? 千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 78 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關(guān)緊要。換句話說，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會成交。 ? 要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)樵鲋诞a(chǎn)品是新產(chǎn)品，您是在它正式全面地被認(rèn)知之前就開始嘗試去銷售。 購買頻率。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 74 拜訪客戶時應(yīng)收集的資料 ? 基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號碼。 ? 通常人都會感激別人對他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關(guān)系。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 建立 客戶 檔案 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 72 客 戶 檔 案 資 料 ? 推銷員應(yīng)保存一個完整的客戶資料檔案 ,同時應(yīng)為公司做一份備份 ,這是對銷售人員的考核項(xiàng)目之一。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 70 面對質(zhì)疑 ? 當(dāng)客戶提到其中的不足時，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品時認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。 ? 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。這需要面談之前作一些準(zhǔn)備，也就包括了以上的方方面面 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 66 談話引導(dǎo) ? 你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。 ? 尊重的另一方面體現(xiàn)在對競爭對手的評價上，盡量避免在客戶面前評價你的競爭對手，或者貶低那些與你有競爭的對手公司。 ? 提問的時候，應(yīng)該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 61 關(guān)于聽 …… ? “控制話題”一般是針對客戶的有意拖沓，在初次見面時盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時機(jī)打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以說：“喔，不好意思，我能打斷一下，問您一個問題嗎”？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 62 關(guān)于交談 …… ? 交談時要注意說話的節(jié)奏和空隙。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 60 關(guān)于聽 …… ? 第一次交談時，互相都不是很熟悉的情況下，特別要注意的是兩點(diǎn)：點(diǎn)頭和控制話題。 ? 他資金周轉(zhuǎn)不開，經(jīng)濟(jì)上有困難 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與客戶約見時 常被忽略的 問題 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 58 關(guān)于守時 …… ? 我們常說，要守時，要按時到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 56 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個優(yōu)柔寡斷的人。 ? 您可試試直接地問他。錢款沒有取到手中，就不算是交易成功。您要顯示您對公司產(chǎn)品強(qiáng)