【正文】 ? 競(jìng)爭對(duì)手展開比我們更為有利的價(jià)格策略。吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失 80%的市場(chǎng)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 87 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位顧客。 ３、對(duì)大量采購的產(chǎn)品殺價(jià)。 ２、缺乏好客戶。 ? 準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 77 假如不能成交 ? 要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過思考后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 73 客 戶 檔 案 資 料 ? 收到客戶的名片后 ,應(yīng)迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上 ? 如 :客戶的長相、嗜好 (吸什么煙？ )、見面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等 ? 這樣您做客戶檔案時(shí)就不會(huì)遺漏他的一些個(gè)人資料。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 68 面對(duì)價(jià)格 ? 要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。 ? 節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對(duì)方神情的時(shí)間 ? 空隙是指要留給客戶提問和插話的空間 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 63 關(guān)于交談 …… ? 說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進(jìn)程了。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個(gè)拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。 ? 及時(shí)處理可以彌補(bǔ)過去工作上的疏忽所帶來的與顧客間的不良影響，是贏得顧客信任的最好方式。 ? 尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 48 預(yù)料和克服拒絕 ? 要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時(shí)間 ,以了解他的真正需求。 ? 它不但介紹產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點(diǎn)。 ? 名 片：盡量多派發(fā)名片，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是網(wǎng)通的銷售人員。 ? 《 消費(fèi)者調(diào)查問卷 》 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 37 尋找新客戶程序 ? 電話詢問。比如他說你在計(jì)算機(jī)方面很笨，而他的確在這方面是個(gè)行家，那么與其和他爭辯你在這方面并不外行，倒不如承認(rèn)他的特長和能力，這既會(huì)平息沖突，也會(huì)讓對(duì)方在感覺你的低調(diào)處理的同時(shí)有所歉疚收斂。他們 是內(nèi)向的思考者，由于敏感，他們往往會(huì)提早發(fā)現(xiàn)一危機(jī)。 他們需要代表公司或組織與社會(huì)各界聯(lián)系溝通，參加各類社交活動(dòng)，所以他們很講究姿態(tài)和風(fēng)度，力求在任何場(chǎng)合做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。 行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他們交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長見識(shí)，培養(yǎng)友誼。因此而具有了很高的藝術(shù)品味。” 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 5 學(xué)習(xí)控制自己的情緒 ? 受美國人尊敬的本杰明 富蘭克林有很強(qiáng)的自我意識(shí)和良好的性格。 性格劣勢(shì)～但這種品味也往往流于表面化，他們過分地看重形式，做起事來易于沖動(dòng)感性，給人華而不實(shí)、追求享樂之感。 他們是屬于外向多言、樂觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來無窮的歡樂，他們對(duì)周圍的事物都抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么，健康、活潑，樂于與人分享他們的快樂 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 25 客戶性格分類 劣勢(shì)： 但有時(shí)會(huì)顯得過分熱情，使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理防線。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 27 客戶性格分類 ? 結(jié)果型性格的客戶 他們銷售能力較強(qiáng)，比較理智，相信自己的判斷，對(duì)新品種比較渴望，喜歡新品種以便獲得較大的利潤，但喜歡自己做判斷，做決策比較快。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不溫不經(jīng)心或咄咄逼人。 健康的學(xué)者型客戶對(duì)每件事都很擅長，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。讓人三分不為懦。 ? 電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 拜訪 客戶 的流程 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 41 有計(jì)劃的銷售拜訪 ? 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 , 便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。 ? 當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時(shí)候，您的銷售說辭就更為有效。 ? 要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 ? 永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：“噢！不，您錯(cuò)了。 ? 事后最好請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)給顧客寫一封表示感謝的信函，這樣做一定會(huì)使顧客大為感動(dòng)的。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 56 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個(gè)優(yōu)柔寡斷的人。 ? 提問的時(shí)候，應(yīng)該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 74 拜訪客戶時(shí)應(yīng)收集的資料 ? 基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號(hào)碼。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 78 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關(guān)緊要。 ? 努力和其它人保持親切。 ３、只能售出廉價(jià)產(chǎn)品。 ４、對(duì)本公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)不高?！? ? 這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。 ? 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 2085%的利潤。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 92 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 對(duì)于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。其背景可能是生產(chǎn)合理化的結(jié)果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。 ? 競(jìng)爭對(duì)象推銷有力的新產(chǎn)品，客戶籍此能開發(fā)新的銷售對(duì)象，并且確保喜愛競(jìng)爭對(duì)手廠牌商標(biāo)的顧客階層，促成和老顧客的關(guān)系的活性化。 ? 美國著名推銷大王喬 ? 這 20% 的客戶是推銷員長期合作的關(guān)系戶。 ４、客戶的購買受別人反對(duì)。 ２、只采購很少數(shù)量（并不以本公司為主力廠商，或是由于銷售力量薄弱，無法大量采購）。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷售工作 自我 檢核 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 82 查核自己的銷售行動(dòng) ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ?