【正文】 Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 38 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。 ? 名 片：盡量多派發(fā)名片，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是網(wǎng)通的銷售人員。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 42 電話預(yù)約 ? 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。 ? 它不但介紹產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 48 預(yù)料和克服拒絕 ? 要認真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時間 ,以了解他的真正需求。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 50 處理顧客抱怨的恰當方法 ? 詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點。 ? 尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。爭辯無疑是火上澆油。 ? 及時處理可以彌補過去工作上的疏忽所帶來的與顧客間的不良影響，是贏得顧客信任的最好方式。 ? 不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當機立斷的人。 ? 當你很守時到達對方寫字樓時，你要注意什么？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 59 關(guān)于守時 …… ? 我需要說的是，當客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因為道理很簡單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時了。 ? 節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對方神情的時間 ? 空隙是指要留給客戶提問和插話的空間 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 63 關(guān)于交談 …… ? 說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進程了。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 65 全情投入 …… ? 要在首次會面時，就讓客戶感受到你對事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調(diào)整客戶對你的陌生感，建立起一定的信任度。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 68 面對價格 ? 要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。面對這些，你就坦白承認，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 73 客 戶 檔 案 資 料 ? 收到客戶的名片后 ,應(yīng)迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上 ? 如 :客戶的長相、嗜好 (吸什么煙？ )、見面的時間和地點、主要的話題等 ? 這樣您做客戶檔案時就不會遺漏他的一些個人資料。 ? 產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷 ,及其原因 他還有什么產(chǎn)品是與本公司產(chǎn)品有直接或間接競爭性的 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的拜訪 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 76 客戶拜訪后的工作 ? 銷售拜訪之后，有兩個可能 ? 順利成交或沒有完全成功的成交。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 77 假如不能成交 ? 要在一個星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過思考后會回心轉(zhuǎn)意。 ? 要說明“上次的說明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點 …”,讓話題容易接續(xù)。 ? 準備對方感興趣或嗜好方面的話題。 ? 在收款日期一定要拜訪，即使負責出納的人不在，也盡可能要求支付！ ? 拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的，暫時勿提交易之事。 ２、缺乏好客戶。 ６、客戶常表示不滿，售后服務(wù)的費用影響成本！ ７、缺乏競爭力，只能廉價出售。 ３、對大量采購的產(chǎn)品殺價。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 85 銷售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : １、客戶簽單后反悔、改變主意不買。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 87 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷；出去，走向下一位顧客。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 89 老顧客是最好的顧客 ? 對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補，總的銷售量不會增加。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會喪失 80%的市場。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認識到：得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購買，推銷員可進行季節(jié)性訪問 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說說 競爭 對手 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 95 競爭對手行動分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時間？ ? 主要和客戶里哪些人見面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對你評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 96 競爭對手行動分析查核表 ? 與自己相比，競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達成什么樣的成果？ ? 客戶的評判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 97 分析競爭對手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的企劃是否充實？競爭對手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競爭對手的價格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對抗競爭對手？ ? 競爭對手的售后服務(wù)、對客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對抗？ ? 競爭對手對客戶的銷售目標、占有率目標，其數(shù)字如何決定？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 98 競爭對手侵占我方市場的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標。 ? 競爭對手展開比我們更為有利的價格策略。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 99 您的成功！ 衷心祝愿