【正文】 Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 38 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對(duì)象的好來源。 ? 名 片：盡量多派發(fā)名片，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是網(wǎng)通的銷售人員。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 42 電話預(yù)約 ? 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。 ? 它不但介紹產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點(diǎn)。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 48 預(yù)料和克服拒絕 ? 要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時(shí)間 ,以了解他的真正需求。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 50 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 詢問對(duì)方提出抱怨的原因，并記下重點(diǎn)。 ? 尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。爭辯無疑是火上澆油。 ? 及時(shí)處理可以彌補(bǔ)過去工作上的疏忽所帶來的與顧客間的不良影響，是贏得顧客信任的最好方式。 ? 不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個(gè)拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。 ? 當(dāng)你很守時(shí)到達(dá)對(duì)方寫字樓時(shí)，你要注意什么？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 59 關(guān)于守時(shí) …… ? 我需要說的是，當(dāng)客戶方公司不需坐電梯上樓時(shí)，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時(shí)疾步上樓的模式，因?yàn)榈览砗芎唵危绻愕目蛻舻谝淮我娒?，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時(shí)了。 ? 節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對(duì)方神情的時(shí)間 ? 空隙是指要留給客戶提問和插話的空間 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 63 關(guān)于交談 …… ? 說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進(jìn)程了。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 65 全情投入 …… ? 要在首次會(huì)面時(shí)，就讓客戶感受到你對(duì)事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調(diào)整客戶對(duì)你的陌生感，建立起一定的信任度。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 68 面對(duì)價(jià)格 ? 要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。面對(duì)這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 73 客 戶 檔 案 資 料 ? 收到客戶的名片后 ,應(yīng)迅速將與客戶見面的一些情況記在名片上 ? 如 :客戶的長相、嗜好 (吸什么煙？ )、見面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等 ? 這樣您做客戶檔案時(shí)就不會(huì)遺漏他的一些個(gè)人資料。 ? 產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷 ,及其原因 他還有什么產(chǎn)品是與本公司產(chǎn)品有直接或間接競爭性的 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的拜訪 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 76 客戶拜訪后的工作 ? 銷售拜訪之后，有兩個(gè)可能 ? 順利成交或沒有完全成功的成交。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 77 假如不能成交 ? 要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過思考后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 ? 要說明“上次的說明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點(diǎn) …”,讓話題容易接續(xù)。 ? 準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題。 ? 在收款日期一定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付！ ? 拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。 ２、缺乏好客戶。 ６、客戶常表示不滿，售后服務(wù)的費(fèi)用影響成本！ ７、缺乏競爭力，只能廉價(jià)出售。 ３、對(duì)大量采購的產(chǎn)品殺價(jià)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 85 銷售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : １、客戶簽單后反悔、改變主意不買。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 87 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位顧客。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 89 老顧客是最好的顧客 ? 對(duì)于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會(huì)增加。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失 80%的市場。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識(shí)到：得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購買，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說說 競爭 對(duì)手 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 95 競爭對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時(shí)間？ ? 主要和客戶里哪些人見面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對(duì)你評(píng)判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 96 競爭對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 與自己相比，競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對(duì)抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達(dá)成什么樣的成果？ ? 客戶的評(píng)判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 97 分析競爭對(duì)手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的企劃是否充實(shí)？競爭對(duì)手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競爭對(duì)手的價(jià)格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對(duì)抗競爭對(duì)手？ ? 競爭對(duì)手的售后服務(wù)、對(duì)客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對(duì)抗？ ? 競爭對(duì)手對(duì)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)，其數(shù)字如何決定？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 98 競爭對(duì)手侵占我方市場的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴(kuò)大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)。 ? 競爭對(duì)手展開比我們更為有利的價(jià)格策略。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 99 您的成功！ 衷心祝愿