〈營銷心理學(xué)經(jīng)典培訓(xùn)講義〉-預(yù)覽頁
【正文】 ３．消費(fèi)心態(tài) ４．消費(fèi)動(dòng)機(jī) 2020/6/18 中國平安 平安中國 14 三 消費(fèi)行為的幾種類型 １．以滿足商品的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實(shí)用和價(jià)廉。 ２．個(gè)性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨(dú)立型的從 業(yè)人員利于推銷。 2020/6/18 中國平安 平安中國 21 左半腦 理性 右半腦 感性 語言 圖形 概念 感覺 邏輯 知覺 分析 想象 推理 直覺 （一萬年左右） （幾百萬年左右） 2020/6/18 中國平安 平安中國 22 善用定勢 幫助對方形成思維習(xí)慣 （一） 善用二則一題問法 （二） 學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問法 （三） 善用圖形感知法 （四） 善用固有思維定勢 （五） 第一印象至關(guān)重要 2020/6/18 中國平安 平安中國 23 人是環(huán)境的產(chǎn)物 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？ 古語：“位移體，居移氣。 提問： 你能讓貓不停的舔辣椒嗎？ 2020/6/18 中國平安 平安中國 31 所以 金錢是最昂貴，也是最無效的行動(dòng)推動(dòng)力。 B．英語系學(xué)生 10名 目的：為班費(fèi)募集 100元 ，每次 5— 10元，為時(shí)一天。自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動(dòng)力是最強(qiáng)大的。 阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn) 請判斷 A、 B、 C 三條線段中那一條與 X 的長短最接近 結(jié)果： （ 1）當(dāng)看見同伴們在幾次判斷中都 同意同一個(gè) 錯(cuò)誤答案時(shí)，將近 75 ％ 的被試人至少有 一次遵從了錯(cuò)誤的答案。 包括 依從 認(rèn)同 內(nèi)化 ｛ 2020/6/18 中國平安 平安中國 38 從眾三個(gè)類別的解釋： 依從： 其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲 罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久 的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。 動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。薩姆對他印象很好。薩姆有些為難了。 （ 3）女性比男性更容易遵從眾人。 （ 3）他的成員在某些方面與個(gè)人類似。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活
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