營銷精英培訓(xùn)課程-營銷心理分析(ppt27)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 年齡與人生階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 營銷心理分析 收入水平與消費(fèi)特點(diǎn) 年收入（美元） 消費(fèi)特點(diǎn) 1000 主要集中在基本食品上；很少有可自由支配的消費(fèi)開支 10002020 某些消費(fèi)品開支；開始在外吃飯；在某些超級市場購物開支 ，但所購商品范圍有限 20203000 在超級市場采購范圍很廣的食品；娛樂或休閑開支很顯著；耐用消費(fèi)品的開支增加；購買個(gè)人使用的小型汽車或摩托車 30005000 多樣化的飲食消費(fèi)；多樣化的休閑的開支 ， 包括旅游度假；耐用消費(fèi)品開支范圍很廣 ， 包括非必需的耐用品 (如攝像機(jī)或高保真音響 )；個(gè)人健身的開支增加；購買汽車的增多 500010000 在外吃飯的開支增加；基本食品已為冷凍的加工食品所代替；休閑開支包括海外度假與購買奢侈品；出現(xiàn)投資 10000 投資；購買奢侈品；家庭娛樂 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （四）心理影響 消費(fèi)者的感覺 感覺的特征： （ 1）感覺閾限 （ 2）適應(yīng)性 （ 3）對比性 案例分析：商家應(yīng)該如何漲價(jià)和降價(jià) 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 學(xué)習(xí) （ 1）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 （ 2）兩個(gè)作用： ①類推：將反應(yīng)推到類似的刺激上。 營銷心理分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 動機(jī) （ 1）弗羅伊德的潛意識動機(jī)理論 人在成長和接受規(guī)范的過程中，很多欲望受到壓抑，但無法消除也無法完善的控制，他們會出現(xiàn)在夢中，脫口而出或出現(xiàn)在神經(jīng)質(zhì)的行為中，個(gè)人不可能真正了解自己的動機(jī)。 影響者：其觀點(diǎn)或建議對決策者有影響的人。市場營銷人員或企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對某類產(chǎn)品感興趣的常見刺激因素。 （ 2）商品來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。 [消費(fèi)者評價(jià)特點(diǎn) ] （ 1）消費(fèi)者的評價(jià)都是自覺的和理智的。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。現(xiàn)在他已經(jīng)有了四個(gè)可 選擇的度假地： A、 B、 C、 D。但對價(jià)格來說正好相反， 10代表最低的價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡的是低
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