【正文】 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識(shí)？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲地回來？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 83 銷售工作失敗的原因 ? 業(yè)務(wù)員的銷售技巧有問題： １、無法售出利潤(rùn)較高的產(chǎn)品或價(jià)格較高的產(chǎn)品。 ? 上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。換句話說，就是每拜訪五家應(yīng)有一家會(huì)成交。 ? 通常人都會(huì)感激別人對(duì)他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關(guān)系。 ? 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 61 關(guān)于聽 …… ? “控制話題”一般是針對(duì)客戶的有意拖沓，在初次見面時(shí)盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時(shí)機(jī)打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以說：“喔，不好意思，我能打斷一下，問您一個(gè)問題嗎”？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 62 關(guān)于交談 …… ? 交談時(shí)要注意說話的節(jié)奏和空隙。 ? 您可試試直接地問他。 ? 拖延處理顧客的抱怨，是導(dǎo)致顧客產(chǎn)生新的抱怨的根源。這表明你很自信，對(duì)你推銷的產(chǎn)品很有信心。提供產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明產(chǎn)品所具備的功能。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 43 復(fù)習(xí)您對(duì)產(chǎn)品和公司的認(rèn)識(shí) ? 我們提供的產(chǎn)品資料是作視覺援助的用途。 ? 展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)通信行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探索到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 36 確定開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 ? 先考察本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)能力及潛力 ? 例如 :通過吃飯、所吃飯菜的價(jià)格以及本地區(qū)居民生活習(xí)慣等可以知道本地區(qū)的消費(fèi)潛力。 很多時(shí)候，他們抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 30 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 他們對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格。 領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 多屬于外向型，為人坦率、爽直。她們能夠走進(jìn)別人的世界中，與對(duì)方一同悲喜感傷，這種很有人情味的同理心，使她們更加為人所喜歡 性格劣勢(shì)～過于感性，做事缺少現(xiàn)實(shí)感和步驟性 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 16 10種性格 第六種：右腦他我外向型 性格特點(diǎn)～常見于豪爽之士，“粗線條”，朋友眾多，善于表達(dá)、有理想、有抱負(fù)，通常也會(huì)做出一番驚天偉業(yè)，不屑于一城一地的得失，視其為“小” 性格劣勢(shì)～缺少邏輯的理性，缺少管理的細(xì)節(jié)，過分依賴宏觀的規(guī)劃和微觀的人際， 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 17 10種性格 第七種：右腦自我外向型 性格特點(diǎn)～注重用自身的肢體感覺去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢體感覺中，強(qiáng)調(diào)“我”的感受?？山⒖捎H、富有魅力的性格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來的。有人曾批評(píng)富蘭克林主觀傲慢，他認(rèn)真反思后，給自己立下了一條規(guī)矩：絕不正面反對(duì)別人的意見，也不準(zhǔn)自己武斷行事。在工作、生活、待人、接物的過程中，容易感情用事 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 18 10種性格 第八種：右腦自我內(nèi)向型 性格特點(diǎn)～過于強(qiáng)調(diào)自我感受的人，不懂得吃虧是福 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 19 10種性格 第九種：全腦真我外向型 性格特點(diǎn)～出世入世駕馭自如，有超長(zhǎng)的直覺力，不盲從、不武斷，容許求同存異，容許不同生命的共存。 做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受產(chǎn)品外包裝、廣告等外部因素的影響，對(duì)其價(jià)值較淡薄。 為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無瑕，這是他們的行為信條。他們非常注意自己的一言一行，行走步伐穩(wěn)健，談話證據(jù)平和，聲調(diào)和手勢(shì)適度，一舉手一投足都好像一個(gè)有內(nèi)涵有教養(yǎng)的教授。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 31 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 對(duì)策 : 他們?nèi)松?jīng)歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對(duì)方的脾氣，語氣要表示敬重。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 33 客戶性格類型 ? 老好人型客戶 性格特點(diǎn)： 溫和、寬容、有耐性，他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴(yán)厲、不粗暴。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 ? 事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時(shí)間。 ? 銷售時(shí)您必須帶齊產(chǎn)品資料。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 49 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 對(duì)顧客說：“感謝您提出意見，我們一向很重視自己的信譽(yù)，發(fā)生您所說的事情，深感遺憾，我們一定要了解清楚，加以改正?！? ? 應(yīng)該這樣說：“你很有理由那樣想，但 ……” ，或者“這個(gè)觀點(diǎn)很好，但 ……” 。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 54 完成交易 ? 完成交易并收到款項(xiàng)是您付出努力后的成果。 ? 他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 64 關(guān)于懂得尊重 …… ? 不論客戶對(duì)你的態(tài)度如何，你都要懂得給予對(duì)方必要的尊重 ? 尊重不是伏首聽從，也不是貶低自己。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 69 面對(duì)質(zhì)疑 ? 當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作，要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的。 誰是有權(quán)作最后決定的領(lǐng)導(dǎo)人 他的嗜好以及喜歡別人怎樣稱呼他 ? 銷量資料： 客戶的累積銷量。 ? 必須和上次做不同的寒喧招呼。 ? 一定要攜帶有助于對(duì)方的資料。 ４、無法大量銷售。 ５、客戶的購貨顧客層水準(zhǔn)不高。 ? 這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。 ? 顧客的購買行為分為新、更新購買和增加購買。 ? 建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單 ,當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí) ,要及時(shí)通知顧客。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相當(dāng)具吸引力的銷售企劃！ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模、融資能力、產(chǎn)品開發(fā)能力有極高評(píng)價(jià)?；蛘撸诳蛻糇约旱挠^念下，為了迎合其銷售對(duì)象的需要，而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ? 因?yàn)?,在市場(chǎng)景氣時(shí) ,這一種關(guān)系能將生意推向高潮；在市場(chǎng)蕭條時(shí) ,它又能維持住生存。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 90 老顧客是最好的顧客 ? 你 80%的銷售業(yè)績(jī)來自于你 20%的顧客。 ３、受業(yè)務(wù)員騷擾過度，引起反感，要求退貨。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 84 銷售工作失敗的原因