〈營銷心理學(xué)經(jīng)典培訓(xùn)講義〉-文庫吧在線文庫
【正文】 ５ . 風(fēng)行化 消費支出影響因素 ：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。 B. 人的心理很多時候受人的本能所制約。 ３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費行為，其核心是炫耀和奢侈。 美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要， 把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流 氓 …… 2020/6/18 中國平安 平安中國 24 我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示。 2020/6/18 中國平安 平安中國 32 需要理論 需要 是個體行動的內(nèi)在動力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個體本能的體現(xiàn)。 （ 3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會意義的他會理直氣壯的去做。 內(nèi)化 ： 就是將準則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和 行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部 分， 將難以改變。 關(guān)鍵是提供信息者的可信度?！? 問 ： （ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ 問： （ 2）團體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問： （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 2020/6/18 中國平安 平安中國 42 增強和減弱從眾的變因（一） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可 能遵從團隊的壓力。 （ 2）借助名人會，高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認同改變營銷員的行為習(xí)慣。 2020/6/18 中國平安 平安中國 43 增強和減弱從眾的變因（二） 團體的構(gòu)成直接影響從眾性 一個團隊若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它。因為此人很誠實，演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認為這個競選人很讓人討厭 ——簡直是一個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的候選人。 認同： 相當(dāng)持久，但會改變。 （ 3）當(dāng)被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人 答案的人會明顯減少。 結(jié)果如何呢？ …… 當(dāng)個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。 動機三要求 誘因 外在因素 需要 —— 內(nèi)在因素 { } 驅(qū)力 2020/6/18 中國平安 平安中國 30 內(nèi)在的動機才是個人行為的 持久動力 內(nèi)在的動機和外在動機構(gòu)成了一個平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時，另一方的水平面必定降低。 ４．銷售環(huán)境。 ? 心理學(xué)分為 50多種： 生理心理學(xué) 、 運動心 理學(xué) 、 思維心理學(xué) 、 青年心理學(xué) 等等。 2020/6/18 中國平安 平安中國
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