招商策略和方式(師順寬)--文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的挑戰(zhàn)。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。 三、市場(chǎng)招商形式 三、深度招商： 主打樣板市場(chǎng)招商 。深度招商各廠家必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，整合相關(guān)資源，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)各元素的積極性和能動(dòng)性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的建立，將有助于增強(qiáng)各招商廠家對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服力，從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，塑造經(jīng)銷商的自信心，實(shí)現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 三、市場(chǎng)招商形式 四、內(nèi)部招商（關(guān)系招商）： 通過圈子里朋友、熟悉的朋友、老經(jīng)銷商、動(dòng)用人際關(guān)系等招商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商分為兩種類型， 一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好關(guān)系的，另一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系不是很好的類型 。利用好這類經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品的上市，企業(yè)給予支持和指導(dǎo)，做好引導(dǎo)作用，讓他們經(jīng)銷產(chǎn)品有門道。（有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。這五大因素又恰是廠家最為頭痛的問題，相反，我們要問：這五點(diǎn)都能面面俱到，那么，我們又找經(jīng)銷商干嘛呢！但有個(gè)前提是：我們必須說(shuō)服我們的經(jīng)銷商，否則，別人憑什么賣你的產(chǎn)品。招商工作是一種非常強(qiáng)調(diào)與人溝通的商業(yè)行為，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的人員很難勝任，其結(jié)果往往是由于忽略細(xì)節(jié)而導(dǎo)致的招商工作的失敗。 四、市場(chǎng)招商客戶選擇 渴望變革的原經(jīng)銷商 ： 如今市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著巨大變革，銷售方向不斷向終端下沉和渠道細(xì)化發(fā)展，要想在市場(chǎng)上立于不敗之處，首先自己就要強(qiáng)大起來(lái)，一些力求脫離舊思維束縛的經(jīng)銷商渴望對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新梳理，但由于自身營(yíng)銷技巧和策略的不足，這些謀求發(fā)展的經(jīng)銷商很需要廠家的支持和幫助，舍得也是一種大智慧，廠家應(yīng)借此機(jī)會(huì)主動(dòng)向經(jīng)銷商提供幫助，把行業(yè)資源形勢(shì)、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和自我品牌進(jìn)行“整店輸出”，提升他們的管理水平和市場(chǎng)能力，條件允許的話，可以在區(qū)域市場(chǎng)把物流、信息管理方面與對(duì)方實(shí)行利益一體，共謀發(fā)展。因?yàn)檫@種經(jīng)銷商滿足的不僅是返點(diǎn)、獎(jiǎng)金或者其他實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯、證書或者名譽(yù)職位等精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經(jīng)銷商。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 四、市場(chǎng)招商客戶選擇 聚焦目標(biāo)客戶 ： 其實(shí)，招商，相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。 三、市場(chǎng)招商形式 就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無(wú)論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非?？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國(guó)，并能產(chǎn)生銷售力。 三、市場(chǎng)招商形式 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠，招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流 。 三、市場(chǎng)招商形式 人員掃街型招商方式主要適應(yīng)于 ： 新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱， 對(duì)于企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)等跟不上 ，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 。從而平添了一些怨恨。 三、市場(chǎng)招商形式 如：一期《糖煙酒周刊》、《中國(guó)酒業(yè)》雜志每期幾十家到上百家企業(yè)誠(chéng)招經(jīng)銷商。如：全國(guó)性的招商廣
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