【正文】 ”成功與否的關(guān)鍵。譬如讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。 原則 8：放水養(yǎng)魚租賃原則 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；為廣大簽約的商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息；譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。但同時，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來人流。 招式五：太古廣場的逆向思維 大多數(shù)高級高場為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而香港太古廣場卻反其道而為之。這樣做的后果是：一開始不懂行的受眾倒是覺得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。 第二步，樹立起哈客來“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”這形象，向更多的知道或不知道哈客來的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三：廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招 商 火 爆 期 乘勝追擊 推出第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。 但在事實上，大部分開發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用“押寶”來形容，押對了自然是高枕無憂，坐地收錢，一旦押錯，則焦頭料額、后悔不迭。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 二、商家選取致勝秘訣 在商家的選取上，不同的商業(yè)物業(yè)有不同的做法，就現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)而言，一般應(yīng)采取先招主力店，再招小商家的招商策略。在短暫的 45天之內(nèi)完成 100%的開業(yè)率，為萬國廣場成功引進(jìn) “國際零售巨頭法國家樂福廣州首家店、美國史努比主題餐廳中國首家店，美國麥當(dāng)勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場 ”等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 示范 2：家樂福七年等待的喜悅 在完成家樂福與廣百的持股比例分配后，家樂福開始從法律意義上真正進(jìn)駐萬國。例如，萬隆超市已在海珠區(qū)設(shè)有兩家分店，近期信和廣場攜好又多決戰(zhàn)南洲路，好又多在海珠區(qū)的分店將增至 3家。美國史努比等主題餐廳之所以沒有選擇天河城而是選擇了萬國作為其廣州首家店的選點，正是基于萬國的價格競爭策略。 家樂福相中萬國廣場，除了其擁有達(dá)到家樂福目標(biāo)的大面積賣場之外，內(nèi)環(huán)路和高架橋的多個出口環(huán)繞萬國廣場四周、公共汽車站點集中是讓家樂福尤為滿意之處。 辦公室設(shè)在廣州卻在廣州未開店，家樂福到底在打的是什么算盤？是在廣州找不到適合的開店地點？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 終于抵不住萬國的誘惑 5年都沒動靜，為什么萬國剛一招商，家樂福就響應(yīng)呢？根本原因是家樂福抵擋不住海珠區(qū)持續(xù)發(fā)展和萬國廣場得天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢的誘惑。發(fā)展商的風(fēng)險就十分大。對于萬國廣場而言，能招進(jìn)國際大師級的商家，增加與跨國大商家合作的經(jīng)驗，能提升經(jīng)營定位，擴(kuò)大品牌影響，對其自身的發(fā)展必將功不可沒。餐飲和娛樂行業(yè)要求的技術(shù)問題就更難解決。 招 商 收 尾 期 招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個完美的結(jié)局。 廣告以《與眾不同，一定出眾 ——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢； 第二篇《即將閃亮登場 ——因你更精彩》在一個星期后出街，廣告重點訴求招商的相關(guān)事項； 在中秋、國慶專門推出以中秋為主題的《月圓 將目標(biāo)競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時、地利、價格低之優(yōu)勢，其它的配套設(shè)施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可幫助它在與哈客來的對抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢，項目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。 把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營銷上的逆向思維，打破了習(xí)慣性消費(fèi)心理，使得各層消費(fèi)定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購物的私密性，又創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。 例：在北京新街口，選擇一些競爭比較弱的區(qū)域開店，就是為了避開這個商圈的競爭，從而以個性化經(jīng)營脫穎而出。 如果一相專業(yè)商品在 4樓能買到，那么 5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 9：提供統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品版形象。 統(tǒng)一運(yùn)營管理一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)的起源。 B、對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的商家要保持聯(lián)系，對有合作意向的商家，在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象，這樣才能保證整個項目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。 E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 三、模式三：招商流程 招商策劃 投資方籌備 開業(yè) 簽約 洽談 雙方接觸 信息的收集 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 招商策劃的程序 （ 1）確立目標(biāo) A、策劃的目的是什么； B、羅列出實現(xiàn)目標(biāo)需要做的一切工作； C、總結(jié)目標(biāo)是否得到實現(xiàn)； （ 如策劃一次招商新聞發(fā)布會，首先確定通過新聞發(fā)布會想要達(dá)到一個什么目的， 是要讓外界了解項目的投資環(huán)境？了解項目的優(yōu)惠政策？提高項目的知名度？或者是 想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo) 是否得到了實現(xiàn)。 C、需具備較強(qiáng)的評估能力。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點四：招商難度大 A、項目建設(shè)期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟； B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展； B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的