【正文】 ? 步驟二：探索贏利模式 ? 步驟三：招商政策 互利雙贏 ? 步驟四：招商策略 資源整合 媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì) ? 步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存 ? 步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行 202391 15 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 一般的招商策略 202391 16 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 招商策略 行業(yè)媒體 專業(yè)媒體 大眾化媒體 網(wǎng)絡(luò)新興媒體 202391 17 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? ? ? 收集相關(guān)客戶資料。 ? 廣告依賴性太強(qiáng)。 ? 會(huì)展招商 對(duì)參展客戶的招商。 ? 招商目光非常短淺。 進(jìn)行溝通和說(shuō)服客戶。 ? 第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型。培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于招商工作的實(shí)施意義重大。 有保障。 四、過(guò)多地關(guān)注結(jié)果而輕視運(yùn)做過(guò)程。 專業(yè)到位。艾登伯格提出 4R營(yíng)銷理論 ： 關(guān)聯(lián) (Relativity) 反應(yīng) (Reaction) 關(guān)系 (Relation) 回報(bào) (Retribution) 202391 43 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ： ◆在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有 動(dòng)態(tài)性 。 如上海貝爾，作為制造業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)雖然越來(lái)越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。 202391 46 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制” 意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得 “大規(guī)模量身訂制” 式生產(chǎn)方式成為可能。 202391 49 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 與此相適應(yīng)產(chǎn)生 5個(gè)轉(zhuǎn)向： （ 1）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是 從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷 ：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦? （ 2）從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向 重視長(zhǎng)期利益 ； （ 3）從單一銷售轉(zhuǎn)向 建立友好合作關(guān)系 ； （ 4 ）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向 以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心 ； （ 5 ）從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向 高度承諾 。 ? 一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的 動(dòng)力 ； ? 另一方面，回報(bào)是維持 市場(chǎng)關(guān)系 的必要條件。 ? 這在理論上絲毫沒(méi)有錯(cuò)，但在實(shí)踐上卻容易陷于空談。然后在新的臺(tái)階上又尋找長(zhǎng)竿，再完成一次撐竿跳，從而又實(shí)現(xiàn)多次飛躍。 該怎么做是行動(dòng)力，正確的行動(dòng)力是企業(yè)的第一生產(chǎn)力 該怎么做反映決策能力、解決問(wèn)題的能力、制定方案的能力、方案實(shí)施能力、管理調(diào)整能力等。 例如：海爾的人才晉升選撥制度。 202391 66 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 要有一種“中長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維” 高層通常會(huì)更多的關(guān)心企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題。 如：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（建峰化肥 816廠－－廠商聯(lián)合、銷儲(chǔ)結(jié)合） 向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。 :51:2302:51:23February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :51:2302:51Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 51分 23秒 02:51:2326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 51分 23秒 02:51:2326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 如：精確營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、超限營(yíng)銷、供應(yīng)鏈營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等。 ◆ 創(chuàng)新需要勇氣，需要一種領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，需要一種文化，需要一種團(tuán)隊(duì)氛圍，需要一種主動(dòng)和挑戰(zhàn)精神 比如：微軟的軟件開(kāi)發(fā)、海爾的文化與管理創(chuàng)新。 簡(jiǎn)單意味著管的不夠或管理失位。 溫州更有聰明的商人向自己攻擊，采取“自我競(jìng)爭(zhēng)”營(yíng)銷方式：自己開(kāi)兩家店，賣(mài)一樣的商品，讓兩家在顧客面前進(jìn)行服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ,最終使顧客從其中一家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ,從而比普通商店創(chuàng)造出更加良好的效益。它只考慮避短、補(bǔ)短，而全然忽視了企業(yè)管理和營(yíng)銷更重要的一面，即如何揚(yáng)長(zhǎng)。 202391 52 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 所謂超限營(yíng)銷理論 , 是指企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)當(dāng) 突破舊有傳統(tǒng)營(yíng)銷思想和思維模式，超越企業(yè)現(xiàn)有資源、實(shí)力的局限和制約， 運(yùn)用一切可以運(yùn)用的幾乎 無(wú)限的營(yíng)銷手段， 即超限營(yíng)銷手段，包括超限營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及工具，無(wú)論企業(yè)自身實(shí)力大小，均 永遠(yuǎn)堅(jiān)持最小營(yíng)銷投入， 但 鎖定準(zhǔn)確清晰的關(guān)鍵性市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)， 制定一整套 超越傳統(tǒng)理論和實(shí)踐的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃， 達(dá)成 理想的營(yíng)銷目標(biāo) ，從而協(xié)助和帶動(dòng)企業(yè)〝撐竿跳〞式飛躍、全面發(fā)展的一種全新市場(chǎng)營(yíng)銷理論。 ? 否則把大部分的 營(yíng)銷預(yù)算 花在那些只創(chuàng)造公司 20％利潤(rùn)的 80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 202391 47 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng) 顧客的希望、渴望和需求， 并及時(shí) 答復(fù) 和迅速 作出反應(yīng) ，滿足顧客的需求。 提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)