【正文】 ? 步驟二：探索贏利模式 ? 步驟三：招商政策 互利雙贏 ? 步驟四：招商策略 資源整合 媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會 ? 步驟五：售后服務(wù) 長效共存 ? 步驟六：招商隊伍 強化執(zhí)行 202391 15 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 一般的招商策略 202391 16 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 招商策略 行業(yè)媒體 專業(yè)媒體 大眾化媒體 網(wǎng)絡(luò)新興媒體 202391 17 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? ? ? 收集相關(guān)客戶資料。 ? 廣告依賴性太強。 ? 會展招商 對參展客戶的招商。 ? 招商目光非常短淺。 進行溝通和說服客戶。 ? 第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型。培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。 有保障。 四、過多地關(guān)注結(jié)果而輕視運做過程。 專業(yè)到位。艾登伯格提出 4R營銷理論 ： 關(guān)聯(lián) (Relativity) 反應(yīng) (Reaction) 關(guān)系 (Relation) 回報 (Retribution) 202391 43 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ： ◆在競爭性市場中，顧客具有 動態(tài)性 。 如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。 202391 46 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制” 意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得 “大規(guī)模量身訂制” 式生產(chǎn)方式成為可能。 202391 49 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 與此相適應(yīng)產(chǎn)生 5個轉(zhuǎn)向： （ 1）現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是 從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷 ：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地擁有用戶； （ 2）從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向 重視長期利益 ； （ 3）從單一銷售轉(zhuǎn)向 建立友好合作關(guān)系 ； （ 4 ）從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向 以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心 ； （ 5 ）從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向 高度承諾 。 ? 一方面，追求回報是營銷發(fā)展的 動力 ； ? 另一方面，回報是維持 市場關(guān)系 的必要條件。 ? 這在理論上絲毫沒有錯，但在實踐上卻容易陷于空談。然后在新的臺階上又尋找長竿，再完成一次撐竿跳，從而又實現(xiàn)多次飛躍。 該怎么做是行動力，正確的行動力是企業(yè)的第一生產(chǎn)力 該怎么做反映決策能力、解決問題的能力、制定方案的能力、方案實施能力、管理調(diào)整能力等。 例如：海爾的人才晉升選撥制度。 202391 66 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 要有一種“中長期戰(zhàn)略思維” 高層通常會更多的關(guān)心企業(yè)戰(zhàn)略問題。 如：營銷經(jīng)驗總結(jié)（建峰化肥 816廠－－廠商聯(lián)合、銷儲結(jié)合） 向競爭者學(xué)習(xí)。 :51:2302:51:23February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:2302:51Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時 51分 23秒 02:51:2326 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 2時 51分 23秒 02:51:2326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如：精確營銷、體驗營銷、超限營銷、供應(yīng)鏈營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等。 ◆ 創(chuàng)新需要勇氣，需要一種領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，需要一種文化，需要一種團隊氛圍，需要一種主動和挑戰(zhàn)精神 比如：微軟的軟件開發(fā)、海爾的文化與管理創(chuàng)新。 簡單意味著管的不夠或管理失位。 溫州更有聰明的商人向自己攻擊，采取“自我競爭”營銷方式：自己開兩家店，賣一樣的商品，讓兩家在顧客面前進行服務(wù)、價格競爭 ,最終使顧客從其中一家購買產(chǎn)品 ,從而比普通商店創(chuàng)造出更加良好的效益。它只考慮避短、補短，而全然忽視了企業(yè)管理和營銷更重要的一面，即如何揚長。 202391 52 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 所謂超限營銷理論 , 是指企業(yè)在進行市場營銷時，應(yīng)當 突破舊有傳統(tǒng)營銷思想和思維模式，超越企業(yè)現(xiàn)有資源、實力的局限和制約， 運用一切可以運用的幾乎 無限的營銷手段， 即超限營銷手段，包括超限營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及工具，無論企業(yè)自身實力大小，均 永遠堅持最小營銷投入， 但 鎖定準確清晰的關(guān)鍵性市場營銷目標， 制定一整套 超越傳統(tǒng)理論和實踐的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃， 達成 理想的營銷目標 ，從而協(xié)助和帶動企業(yè)〝撐竿跳〞式飛躍、全面發(fā)展的一種全新市場營銷理論。 ? 否則把大部分的 營銷預(yù)算 花在那些只創(chuàng)造公司 20％利潤的 80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。 202391 47 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題在于如何站在顧客的角度及時地傾聽 顧客的希望、渴望和需求， 并及時 答復(fù) 和迅速 作出反應(yīng) ，滿足顧客的需求。 提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點