【正文】 網(wǎng)絡，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標客戶群代表著 200億美元的價值 ?網(wǎng)絡尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強的個人用戶 ? 大公司用戶 (每月長途通信支出高于 5萬美金的用戶 ) ? 總投資已達 70億美元的網(wǎng)絡此時已具相當規(guī)模和技術優(yōu)先性，并且 MCI此時已具備以軟件為基礎的網(wǎng)絡管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長途通信支出在五百到五萬美元間 )1990年這一目標客戶群代表著 190億美元的價值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計劃鎖住，而中小公司用戶長期以來被忽視 ? 推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長途語音市場份額由 80年代初的 1%增長至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 UNC/010109/SHLZ(97GB) 15 針對不同的客戶群應設計差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM V A B C D? 一般長途語音服務 A B C D ? 國內(nèi)長途語音的按量優(yōu)惠 ? 一個資費標準，但可以匯總各營業(yè)點或辦公室的語音、電話卡等長途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費標準 ? 網(wǎng)絡管理、財務及帳單處理能力 ? 特惠資費 ? 報告處理功能 UNC/010109/SHLZ(97GB) 16 市場舉措建議 (1/3) 舉措 價格舉措 “ Budget Call”， 實惠方便的家庭VOIP 目標定位 ? 針對價格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時段的網(wǎng)絡利用率，平衡話量，并且測試網(wǎng)絡 說明 ? 有競爭力的 VOIP資費 –高峰時段：與中國電信的資費相同 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 –非高峰時段：比中國電信的資費低 3040% 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開放主叫識別，或者通過購買 17911充值卡，自己鎖定主叫識別號碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。在營銷上更應加強定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力 UNC/010109/SHLZ(97GB) 38 后續(xù)步驟 市場舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進一步深入調(diào)研 C. 暫時不推行 負責人 完成時間 是 /否 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 UNC/010109/SHLZ(97GB) 39 各省市分公司應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點 “ Budget Call” – 以 17911平臺為基礎，向住宅用戶推廣VOIP 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預付卡的形式。T必須服務于大眾 ? 初期使用大量大眾媒體 – 顯著的電視廣告 – 直接信函營銷（如與美國運通卡的合作） – Amway公司的上門推銷 價格 ? 對公司用戶及個人用戶的分時段資費不同，以平衡繁忙時段和非繁忙時段的話流 ? 定價基礎為點到點的具體成本，而非系統(tǒng)總體成本 ? 從 1978年起，資本回報率連年超過業(yè)內(nèi)平均 ? 重要的公司用戶包括 IBM， 花旗銀行，通用汽車等重量級公司 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強的個人用戶。而省內(nèi)各市間的通信屬營業(yè)區(qū)間外，效益較高 4 ? 僅在遼寧推廣 ? 省分公司可以采用這種針對跨市的政府機關及企業(yè)機構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式 UNC/010109/SHLZ(97GB) 41 * 資料來源： Unit of measure 例子 High Low ? ? – Legend Legend Legend Text Text ? Text –Text ? Text Title x – 247。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 ? 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走 GSM網(wǎng)絡來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導通話流 ? 長遠講要加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務量的，由聯(lián)通投資改造交換機 ? 用戶交換機不可以改造的，或可以改造但業(yè)務量較少的，免費提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進行識別并撥號分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費永遠會比中國電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營 ? 隨著業(yè)務復雜性的增強，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊伍。有時候我們要撥五六次才能接通。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) VOIP資費放開 ? 各 IP電話運營企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點，制定相應的資費標準 對聯(lián)通 VOIP業(yè)務的影響 ? 各 IP運營企業(yè)可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡情況，制定有競爭力的價格 –但是市場競爭的不定因素也相應加強。 二 OO一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 中國聯(lián)合通信有限公司 UNC/010109/SHLZ(97GB) 1 2001年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 UNC/010109/SHLZ(97GB) 2 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內(nèi)長途通話時間 * 億分鐘 * 已考慮資費的下調(diào)，包括 VOIP和普通電路交換長途 資料來源： Merill Lynch 分析報告 中國國際長途國內(nèi)主叫通話時間 * 億分鐘 1999 2000 2001 2020 20% 年復合增長率 20002020 17% 年復合增長率 20002020 731 8781 , 8 2 05851999 2000 2001 2020 23 275019聯(lián)通業(yè)務發(fā)展的前景樂觀 UNC/010109/SHLZ(97GB) 3 中國數(shù)據(jù)市場發(fā)展估計會很迅速，但是價格調(diào)整對市場大小的影響還很難預測 * 包括 VPN、 服務器托管等增值業(yè)務 資料來源： MSDW 分析報告 億元 119 166 231 625 1999 2000 2001 2020 數(shù)據(jù)增值服務 * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價格調(diào)整政策對市場影響會如何？ 30% 32% 29% 年復合增長率 20002020 UNC/010109/SHLZ(97GB) 4 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務起步較晚，而且發(fā)展相對 較慢 投入運行日期 * 主營業(yè)務收入，不包括 GSM入網(wǎng)費 資料來源： 上海聯(lián)通財務處 VOIP 1999年 8月 業(yè)務收入 – 2000年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務收入比例 * (%) 長途 (193) 2000年 7月 數(shù)據(jù)專線 2000年 8月 IDC 2000年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務單元規(guī)模還有限 ? 運營維護： 27人