【正文】 0350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30200兆服務(wù)器空間 – 1050個(gè)電子郵件帳戶 2000年年末 依然做簡單的服務(wù)器托管 倒閉 簡單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： ? 域名注冊 ? 網(wǎng)頁設(shè)計(jì) ? 網(wǎng)上營銷 ? Web咨詢 合作伙伴 UNC/010109/SHLZ(97GB) 36 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國成功的關(guān)鍵 ? 運(yùn)營商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無運(yùn)營商提供真正意義上的 24X7的國際先進(jìn)的安全托管服務(wù) ? 簡單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競爭力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價(jià)競爭 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 UNC/010109/SHLZ(97GB) 37 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對聯(lián)通的能力要求 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供 ? 對公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍 ? 競爭運(yùn)營商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對聯(lián)通的能力要求 ? 加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對各類問題的解決能力 ? 加強(qiáng)相關(guān)國際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場，提高品牌知名度。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。UNC/010109/SHLZ(97GB) 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降 UNC/010109/SHLZ(97GB) 8 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費(fèi)大幅降低 ? 國內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費(fèi) ? 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費(fèi)，對越高速率電路的降價(jià)幅度越高 (10%76%) ? 國際及港澳臺(tái)資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào) % ? 除中國電信外的運(yùn)營企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國家計(jì)委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價(jià)格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)?！? – 技術(shù)人員 UNC/010109/SHLZ(97GB) 11 2001年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報(bào) ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 UNC/010109/SHLZ(97GB) 12 這些障礙可以通過實(shí)施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標(biāo)客戶群 2001 ? 向住宅用戶提供有價(jià)格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式 ? 向公司用戶提供有價(jià)格競爭力的VOIP、 193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐 (以及與 130手機(jī)的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) “ Budget Call” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “ Allinone” 具體舉措 1 2 3 20022020 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價(jià)格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2001年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 UNC/010109/SHLZ(97GB) 13 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價(jià)等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國際國內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 UNC/010109/SHLZ(97GB) 14 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn) 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。同時(shí)，對競爭者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)的能力。中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 UNC/010109/SHLZ(97GB) 46 我們設(shè)計(jì)了下列市場舉措，有針對性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙 解決方法 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 ? 根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對性地發(fā)展用戶 ? 在短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率 ? 長期的發(fā)展重點(diǎn)仍將是公司用戶，而且要充分利用 競爭 ? 在銷售舉措上先行一步 ? 在有家庭固定電話的個(gè)人用戶中推出主叫識(shí)別，上門登記收費(fèi) ? 對價(jià)格敏感的公司用戶，提供長途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁 繳費(fèi) ? 鼓勵(lì)銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 對登記及繳費(fèi)進(jìn)行外包 ? 對采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠 ? 與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負(fù)責(zé)登記和收費(fèi)，向他們提供代理費(fèi) UNC/010109/SHLZ(97GB) 47 美國 MCI初期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)拓展帶來很好的啟示 美國長途市場的開放背景 ? 19801986年間， 500多家新成立的電信公司進(jìn)入長途語音市場 ? 19841988年間，長途價(jià)格由于競爭的壓力和本地電話的補(bǔ)貼取消而下降了 38% ? MCI及其他新進(jìn)入者通過較低的管理費(fèi)用和集中的目標(biāo)客戶群來降低成本 服務(wù) ? 對目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時(shí)的服務(wù) 市場營銷 MCI的業(yè)務(wù)體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于 AT—T， 但能滿足多數(shù)普通個(gè)人用戶及公司用戶 ? 利用政策優(yōu)勢僅服務(wù)于高用量用戶，而不象 ATamp。 + x – 247。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力 2 UNC/010109/SHLZ(97GB) 29 “ Allinone” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評(píng)價(jià) ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場 () + 聯(lián)通對數(shù)據(jù)和 VOIP分別可以自主定價(jià) – 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 + 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務(wù)。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 “從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。由于帶寬資源充余，價(jià)格競爭將很難避免。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。同時(shí)，調(diào)試和優(yōu)化