【正文】 方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長信 27sqm的 VIP機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個IP地址 ? 10兆的交換接口，每個服務(wù)器一個 IP地址 ? 托管運營商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內(nèi)域名， 50個IP地址，免費設(shè)計三張網(wǎng)頁 ? 主機托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護 ? Web促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運營商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安全性 ? Inter營銷 (Web促銷 ) ? 電子郵件服務(wù) ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務(wù) /市場咨詢 ? 電子商務(wù)應(yīng)用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)競拍 中國的 etrade 運輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務(wù)滿意度 高 低 UNC/010109/SHLZ(97GB) 34 在中國，三個不同級別的托管運營商提供不同的服務(wù) 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務(wù)器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運營商 數(shù)據(jù)中心 運營商 ? 通信運營商，骨干網(wǎng)運營商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運營商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運營商或骨干網(wǎng)運營商處批發(fā)帶寬 ? 服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分 提供的服務(wù) 運營商 /零售商舉例 一級 二級 三級 ? 主機托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商 ? 自營有限的主機托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機托管服務(wù) ? 與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊和網(wǎng)頁設(shè)計服務(wù) ? 中國電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀(jì)互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國際信息技術(shù)公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司 UNC/010109/SHLZ(97GB) 35 在競爭激烈、業(yè)者分散的市場中，三級的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合 各地主要運營商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 ? 上海 – 盈科數(shù)字商務(wù) – 泓瀚資訊科技 ? 北京 – 世紀(jì)互聯(lián) 2000年年初 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個 POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30200兆服務(wù)器空間 – 1050個電子郵件帳戶 2000年年末 依然做簡單的服務(wù)器托管 倒閉 簡單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： ? 域名注冊 ? 網(wǎng)頁設(shè)計 ? 網(wǎng)上營銷 ? Web咨詢 合作伙伴 UNC/010109/SHLZ(97GB) 36 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國成功的關(guān)鍵 ? 運營商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無運營商提供真正意義上的 24X7的國際先進的安全托管服務(wù) ? 簡單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競爭力的價格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運營商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價競爭 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 UNC/010109/SHLZ(97GB) 37 實施中可能會遇到的挑戰(zhàn)和對聯(lián)通的能力要求 實施中可能會遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計和提供 ? 對公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊伍 ? 競爭運營商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對聯(lián)通的能力要求 ? 加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，擴大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對各類問題的解決能力 ? 加強相關(guān)國際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計和實施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場，提高品牌知名度。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式 “ Value +” –向住宅用戶推廣193 ? 遼寧的長途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長話需求大 ? 上海的長途網(wǎng)容量利用率相對較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ? 2 ? 僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時不推廣 ? 長途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式 ? 長途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式 UNC/010109/SHLZ(97GB) 40 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (2/2) 上海和遼寧的主要不同點 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 向公司用戶推廣長途語音產(chǎn)品 (193和 VOIP) 理由 ? 上海企業(yè)用戶中使用國際長途和國內(nèi)長途的都比較普遍 ? 遼寧企業(yè)用戶使用國際長途的較少 對各省市分公司的建議 3 ? 在上海，兩個產(chǎn)品同時推廣。 + Text Text Text Text Text UNC/010109/SHLZ(97GB) 42 推廣前的準(zhǔn)備 后續(xù)步驟 主要活動 負(fù)責(zé)部門 ? 用戶深入調(diào)研，用 conjoint analysis的方法了解用戶的價格彈性 ? 研究國內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測上海市場的可能反應(yīng) ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 調(diào)整計費平臺參數(shù) ? 設(shè)計廣告宣傳方案、宣傳單頁和公關(guān)宣傳方案 ? 溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放 ? 聯(lián)通計費中心 /聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通 GSM銷售部 深入討論市場影響 UNC/010109/SHLZ(97GB) 43 長途資費的下調(diào)在一定程度上促進了市場的增長 ? 中國電信為了提高競爭力，有可能會調(diào)高本地電話資費，調(diào)低長途資費 ? IP電話因接通率和通話質(zhì)量很難與 PSTN相比，預(yù)測也會隨著中國電信的長途調(diào)價相應(yīng)降價 * 平均值 資料來源： Merill Lynch Research 2000 2001 2002 2020 2020 2020聯(lián)通長途資費 *預(yù)測 (元 /分鐘 ) 國際長途 PSTN 國際長途 VOIP 國內(nèi)長途 PSTN 國內(nèi)長途 VOIP UNC/010109/SHLZ(97GB) 44 8020%然而，上海聯(lián)通要完成明年的長途業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，任務(wù)比較艱巨 …… 上海數(shù)據(jù)市場的發(fā)展速度 * 百萬元人民幣 * 根據(jù)上海 GDP/全國 GDP比例進行的測算 資料來源： 麥肯錫小組分析 2000E 2001E 775 985 增加 210 聯(lián)通明年收入指標(biāo)要增加 4,300萬元 上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場占有率僅為 %，明年要在新增業(yè)務(wù)市場占據(jù)20%的份額，總市場占有率達到 6%，任務(wù)是相當(dāng)艱巨的 UNC/010109/SHLZ(97GB) 45 而且聯(lián)通的長途及 VOIP業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙 長途 193 網(wǎng)絡(luò) VOIP ? 193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差 ? 聯(lián)通沒有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國電信的交換器終端，通話的可變成本高 ? 聯(lián)通的 IP網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差 競爭 ? 中國電信在競爭壓力下，正在考慮改變目前的用長途電話補貼本地電話的策略，降低長途價格提高競爭力 ? 網(wǎng)通、吉通、中國電信和聯(lián)通多家競爭，在價格比較固定的情況下 繳費 ? 中國電信在寄帳單和繳費上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨立的帳務(wù)體系 ? 中國的信用體制不健全，欠帳問題難以有效解決 ? 目前以預(yù)付卡的形