【正文】 供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2001年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 UNC/010109/SHLZ(97GB) 13 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價(jià)等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國際國內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 UNC/010109/SHLZ(97GB) 14 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn) 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。我們的第一個(gè) IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離 … ” – 銷售人員 “聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn) ? 預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的 VOIP通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降 UNC/010109/SHLZ(97GB) 8 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費(fèi)大幅降低 ? 國內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費(fèi) ? 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費(fèi)，對越高速率電路的降價(jià)幅度越高 (10%76%) ? 國際及港澳臺資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào) % ? 除中國電信外的運(yùn)營企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國家計(jì)委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將有所下降 ? 聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價(jià)格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。UNC/010109/SHLZ(97GB) 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。T合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù) ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * VOIP 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時(shí)采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時(shí)段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價(jià) 1020%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2000年 3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了 100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務(wù) UNC/010109/SHLZ(97GB) 7 信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內(nèi)國際長途電話資費(fèi)降低 ? 計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 ? 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每 6秒鐘國內(nèi)長途，港澳臺長途 ，國際長途 ? 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運(yùn)營企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國家計(jì)委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務(wù)的影響 ? 聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會(huì)下降 ? 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn) –聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價(jià)格 –但是市場競爭的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對市場做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。事實(shí)上，他們的宣傳口號正是“寬帶質(zhì)量，IP價(jià)格” PSTN新資費(fèi)規(guī)定 VOIP原來資費(fèi) 網(wǎng)通 VOIP新資費(fèi) 打往其他國家 打往港、澳、臺 國內(nèi)長途 資料來源：資料檢索 降價(jià)幅度 50% 33% 40% 0% UNC/010109/SHLZ(97GB) 10 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競爭網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 “這個(gè)星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。 VOIP和193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地 – 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 – 區(qū)別性定價(jià)需對營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí) – 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會(huì)牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 + 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 + 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 + 公司用戶使用長途傳真的較多，但是 IP傳真質(zhì)量很差。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) – 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 + 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 + 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 UNC/010109/SHLZ(97GB) 30 預(yù)計(jì) 2001年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “ Allinone” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 UNC/010109/SHLZ(97GB) 31 “ Allinone” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和 VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 UNC/010109/SHLZ(97GB) 32 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務(wù)器共享 簡單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 UNC/010109/SHLZ(97GB) 33 服務(wù)器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個(gè) MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地